團購渠道受阻，這是大家都不可回避的一個現(xiàn)實，很多商家都反映今年團購難做。現(xiàn)在看來，商務已經(jīng)成為團購渠道的有力支撐點。今天，小編了解到了兩個有意思的商務團購案例，原來現(xiàn)在團購還可以這樣做。

案例一、經(jīng)銷商：張總

所在區(qū)域：淮北市場

淮北所有人都知道是口子酒的根據(jù)地家門口市場，其他酒企產(chǎn)品很難滲透進去。張總于2012年4月份開始代理安徽白酒品牌(應經(jīng)銷商要求不公布品牌信息)，今年從5月份至8月份已累計銷售年份系列團購產(chǎn)品800余萬元。張總為了拿到礦產(chǎn)企業(yè)團購大單，在前期市場操作中利用自己的人脈關系，首先公關能夠影響到礦產(chǎn)企業(yè)的政府財政部門，進而通過關系介紹及利益切入，順利獲得礦產(chǎn)企業(yè)團購大單;后續(xù)以同樣方式在淮北市場操作團購大單，淮北年份系列團購渠道取得迅速突破，3個月以來共斬獲3個分別來自礦產(chǎn)企業(yè)及教育系統(tǒng)的團購大單，已簽訂協(xié)議銷量共達到2000余萬元，首批打款總額度超過150余萬元，在淮北市場掀起了年份系列團購的高潮;經(jīng)銷商目前有專職團購業(yè)務人員5人，針對每個大單團購客戶都配有專人負責跟蹤維護。

張總在大單團購操作過程中首先選擇優(yōu)質(zhì)客戶，通過關系介紹不斷對關鍵人進行客情公關，在取得客戶關鍵人信任的同時以廠家的名義針對客戶關鍵人進行點對點團購政策宣傳(贈送轎車)。經(jīng)銷商在接觸關鍵人之前，已經(jīng)同汽車4S店建立合作關系，通過經(jīng)銷商購車可以得到最低價位。經(jīng)銷商承諾客戶關鍵人，包量購買年份系列酒可以贈送其轎車，轎車價值與包量多少成比例。

洽談合作后簽訂××萬元/年的包量協(xié)議，合作期限3年。客戶首批打款到賬之后，經(jīng)銷商協(xié)助其辦理信用卡及購車貸款相關事宜，經(jīng)銷商支付首付款，轎車戶名落到客戶關鍵人或其親屬名下。但在協(xié)議內(nèi)容里已明確，首付由經(jīng)銷商支付，在客戶每月都有保底用酒的情況下，經(jīng)銷商將按月支付客戶按揭貸款待;同時在合作期限內(nèi)轎車的相關手續(xù)由經(jīng)銷商暫存，待合同到期后返還。

案例總結(jié)核心策略

集中優(yōu)勢資源前置性投入，付禮品首付貸款捆綁利益。

核心策略一：資源聚焦投入

選好客戶，集中資源，前置投入;

核心策略二：一單一策

購買轎車，客戶貸款，我付首付;

核心策略三：利益捆綁

專人維護，持續(xù)團購，我付分期。

操作要點

1、 客戶選擇及取得信任

首選那些有購買能力，并且團購酒后有消費輻射能力的團購單位。

當選定某企業(yè)為開發(fā)目標后，獲得客戶信任最為關鍵，這時可利用對企業(yè)有影響力的政府部門幫助介紹來取得企業(yè)客戶的信任。

2、 資源使用

集中使用團購30%費用支持，同時尋求廠家大單團購支持;在投入時可將后期費用資源前置使用，爭取用最大力度撬動客戶關鍵人。

3、 規(guī)避風險

政策制定及首批貨款

a、銷售價格嚴格按照廠方指導團購價格銷售，確保市場價格秩序及經(jīng)銷商利益

b、 政策制定遵循只對關鍵人，不對單位;需要什么禮品由關鍵人選擇的原則;或直接引導買酒送車，包量用酒越多，贈送轎車價格越高。

c、贈送轎車按揭貸款后價格可與首批貨款金額相同，即首款打多少錢就送多少錢轎車;為控制風險，贈送轎車按揭后價格最高不得高于年包量金額的50%，即一年簽100萬就送50萬的車;

d、首批貨款必須大于年包量金額的30%;

以100萬/年的大單為例：

方法一：客戶首批貨款30萬，贈送客戶價值30萬元的轎車(3年貸款利息一般在價格的10%以內(nèi))，轎車首款為30萬×30%即9萬，經(jīng)銷商無資金壓力。費用控制在30%以內(nèi)，風險較低。

方法二：客戶首批貨款30萬，贈送客戶價值50萬的轎車，轎車首款為50×30%即15萬，費用達到首款的50%，即后期資源前置性投入，有一定風險。

轎車貸款及協(xié)議簽訂

轎車按揭年限應與協(xié)議簽訂年限相同，經(jīng)銷商以此和客戶進行利益捆綁。轎車按揭貸款一般3年為限，包量協(xié)議簽訂3年。

經(jīng)銷商協(xié)助客戶用客戶信息辦理信用卡及貸款，用信用卡按揭還貸，轎車直接落戶客戶關鍵人或關鍵人親屬名下，經(jīng)銷商支付轎車貸款首付，轎車每月按揭貸款也由經(jīng)銷商承擔;但轎車的相關手續(xù)要由經(jīng)銷商來保管，待合同到期后返還。

協(xié)議簽訂內(nèi)容要進行年度用酒量分解，協(xié)議約定客戶每月必須有保底用酒量，若連續(xù)幾個月可戶無用酒，經(jīng)銷商可停止支付按揭貸款。

4、 分批送貨及專人維護

為防止大單團購客戶出現(xiàn)倒貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商應根據(jù)客戶用酒量，執(zhí)行分批送貨原則，控制客戶庫存量;經(jīng)銷商應派有專人跟蹤維護大單團購客戶。注意事項　　一 ，大單團購的界定：目標單位年銷售額在80萬以上，且一個實體團購單位為一單則視為大單團購，大單團購產(chǎn)品要求經(jīng)銷商直供團購單位，不得以任何形式的分銷進行操作。

二，根據(jù)首次打款數(shù)(30-50)萬，贈等價位車，以酒款30%支付車款首付，逐月按揭，以三年為期，若對方違約，則停止支付月供。

三，其他

a.深入考察客戶、市場。

b.了解客戶信息、謹慎放量。

c.互相合作，互相牽制。

d.發(fā)動全員消費，樹立正確堅定的價格標桿。

大單團購中需要強調(diào)事件：

1.團隊的建立，人員配備問題。

2.價格，必須統(tǒng)一。

3.跟蹤服務，以及細節(jié)問題。

4.認識一條線營銷問題。

5.銷售單據(jù)制定一定要分單位，根據(jù)每個單位量身定做單據(jù)。

6.區(qū)域的團結(jié)。(多溝通-價格統(tǒng)一)

7.宣傳：雜志、廣播、電視滾動字幕，POP跟進。

案例二、經(jīng)銷商：李總

所在區(qū)域：長沙

李總是一名白酒經(jīng)銷商，平時除了賣酒之外，他還有一個個人愛好，就是收藏石頭。久而久之，他在收藏圈里也闖出了一片天地，并且成為了石頭收藏協(xié)會的會長。白酒行業(yè)進入調(diào)整期以后，他逐漸地感覺到了銷售的壓力。李總思前想后一番之后，突然醒悟過來，自己通過“石頭”賣酒啊!具體操作上，李總時不時地組織一些有品位，層次比較高的商界人士，參觀他收藏的石頭，在參觀的過程中間，他也把白酒的收藏價值給大家講一下，然后大家越聊越投機。李總還在自己的辦公室里安裝了一個非茶不錯的房間，外請了專業(yè)的廚師做飯，很多朋友在他那里一呆就是一天，吃飯，聊天，品酒，在客人走時還順帶送別人一些白酒，后來很多客人不好意思，慢慢地從他這里開始了白酒的團購，并且不斷地介紹其他的朋友進來。這樣一來，李總在團購渠道上找到了新的增長點。

操作要點　　從案例的情況來看，李總采用的團購方法是“圈層營銷”，就是從自己所在的圈子入手，發(fā)掘目標客戶群體，繼而推動產(chǎn)品的銷售。那么這種團購方式在操作過程中，應該注意哪些要點呢?

1.根據(jù)具體情況，成立圈層俱樂部，并以此開展一切圈層主題推廣、營銷活動。

2.圈層主題活動及價值傳播，可以借助媒體投放。

3.把核心消費者、核心渠道終端，以及意見領袖或相關人士，邀請進來，以主題活動如主題酒會等方式，使圈層活動得以執(zhí)行，讓消費者直接體驗組織價值，贏得共鳴。

4.圈層活動的銷售目的不能太強，而要在圈層活動外產(chǎn)生消費，需要與各渠道向配合。而各局部市場可根據(jù)具體情況施行不同的渠道選擇、啟動順序、啟動策略、配合方式等。

5.等到品牌與核心消費者之間的關系黏性基本建立，各渠道建設逐步展開之后，可延續(xù)各地渠道脈絡進行分級拓展，設立分銷系統(tǒng)，同時利用圈層組織把各分銷系統(tǒng)網(wǎng)路成一體，以最終完成整個區(qū)域市場的啟動。注意事項　　經(jīng)銷商在運作圈層營銷時，也有五個問題需要注意。

第一，保持“圈子營銷”的持續(xù)性。對于酒水的銷售來說，圈子只能作為渠道的一種補充，但是很難發(fā)展成為主流渠道，要想發(fā)展成常態(tài)，需要經(jīng)銷商多做工作。

第二，謹防圈子營銷為品牌帶來的損傷。應該說，商家們都有自己的關系網(wǎng)絡，當不同的商家都向某個“圈子”推銷產(chǎn)品時，圈子與圈子之間也會形成競爭關系，但不具有可比性，不過時間長了以后，消費者會形成抵觸的心理，繼而對品牌造成損傷，影響該品牌在當?shù)氐牧夹园l(fā)展。

第三，“圈子”并不是完整的銷售渠道，只要發(fā)現(xiàn)改良的方法，商家盡量將其機制化、固定化，而不是隨機地去做。

第四，有些圈子實際上可以拎出來形成主流化，當這個圈子成熟以后，商家可以與其保持長期聯(lián)系，對于品牌的成長能起到很好的作用。

第五，注意產(chǎn)品的多元化，主流產(chǎn)品不適于在“圈子”中推廣。每個不同的圈子，都有其特定的個性，商家在各個圈子推廣產(chǎn)品時，可以根據(jù)這些圈子的文化、特點等，在產(chǎn)品的規(guī)格、個性等方面做一些文章。