案例：某快消品經(jīng)銷商老張每年年終發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，都會忐忑不安，這并不是他不舍得發(fā)獎(jiǎng)金，畢竟，經(jīng)商將近20年，每年他都會掙到大把的銀子，他的員工也不少，加上內(nèi)勤、庫管、司機(jī)、銷售人員，30多位呢，每年的獎(jiǎng)金發(fā)放，總額都在10萬元左右，可每年年終獎(jiǎng)發(fā)出去后，他卻有一種由衷的害怕，為什么呢?因?yàn)槊磕臧l(fā)放完獎(jiǎng)金后，總有一些員工離職跳槽，甚至包括個(gè)別骨干人員，他就十分的納悶，說他發(fā)的少吧，可同行發(fā)的也不多，那說明什么問題呢?他發(fā)放年終獎(jiǎng)方式不對?他可是按照職位、貢獻(xiàn)發(fā)的，并且，年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)人人皆知，他到底錯(cuò)在哪里呢?

分析：案例中老張發(fā)放年終獎(jiǎng)的初衷是好的，大家都辛苦一年了，作為老板，給大家發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金，算是一年來，老板對大家的獎(jiǎng)賞或則犒勞，但是，為何年終獎(jiǎng)發(fā)出去了，卻沒有起到相應(yīng)的效果呢?其實(shí)，歸結(jié)起來，是因?yàn)槔蠌埌l(fā)放年終獎(jiǎng)的技巧性不夠，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何發(fā)放年終獎(jiǎng)呢?

年終獎(jiǎng)發(fā)放要保密。水至清則無魚，距離產(chǎn)生美，也產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力。作為經(jīng)銷商企業(yè)，要想保持員工對企業(yè)的好奇心與向心力，促使員工始終追隨，那么，經(jīng)銷商就要注意：

第一、薪資制度要相對保密，在工資標(biāo)準(zhǔn)相對公開的基礎(chǔ)上，也要注意一定的保密性，比如，規(guī)定不得隨意探聽別人薪酬?duì)顩r，不問與自己無關(guān)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)等等。因?yàn)榻?jīng)銷商老板會根據(jù)個(gè)人能力的大小，在總體薪資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)配員工工資，因此，保持薪資制度的隱秘性，對于經(jīng)銷商留人、用人將有較大好處。

第二、獎(jiǎng)金發(fā)放也要保密。在這里，主要是指獎(jiǎng)金的數(shù)量，這個(gè)需要嚴(yán)格保密的，大家可以都明白，年終獎(jiǎng)是大家都有的，但具體多少，不得隨意探問。外資企業(yè)發(fā)放獎(jiǎng)金為何很少有問題出現(xiàn)，就因?yàn)橥赓Y企業(yè)明文規(guī)定，不得隨意打探別人的薪金及其他福利待遇。人不患寡，就患不均。年終獎(jiǎng)發(fā)放遵循保密的原則，會讓企業(yè)少去很多麻煩。并且，引導(dǎo)大家，各自做好各自的工作，有貢獻(xiàn)，一定會有好收獲。

學(xué)會拆分年終獎(jiǎng)。曾有這樣一家企業(yè)，推出了“一個(gè)人工作，一家人領(lǐng)工資”制度，怎樣操作的呢?其實(shí)說來簡單，這家企業(yè)把工資分成三份，80%發(fā)給這位員工，10%發(fā)給這位員工的太太，10%發(fā)給這位員工的父母(當(dāng)然，都是直接打到卡上)，結(jié)果這家企業(yè)創(chuàng)造了三年沒有一個(gè)員工離職的記錄。這家企業(yè)其實(shí)就很注意發(fā)放工資的技巧。他山之石，可以攻玉，經(jīng)銷商在發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，也可以把獎(jiǎng)金拆開來發(fā)，不但給員工，還給其家人，借此，不但可以模糊發(fā)放的額度，而且，還借此可以“攻心”，攻誰的心?員工愛人、孩子、父母等等，這樣，經(jīng)銷商就可以花錢不多，但效果卻很明顯，因此，把握發(fā)放獎(jiǎng)金的范圍也很重要，通過擴(kuò)大發(fā)放范圍，其實(shí)就是擴(kuò)大了經(jīng)銷商的統(tǒng)一同盟戰(zhàn)線，也讓員工的家屬也站在了企業(yè)一邊，并且，還能夠起到擴(kuò)大口碑的效應(yīng)，進(jìn)一步凝聚員工的信心和忠誠度。

年終獎(jiǎng)要結(jié)合員工工齡。一些老員工為何在發(fā)放完獎(jiǎng)金后，選擇離開，有時(shí)候并不是這些員工不近人情，而是經(jīng)銷商并沒有關(guān)注一些細(xì)節(jié)，比如，同樣都是經(jīng)銷商企業(yè)的員工，有的工作了三年、五年，有的才是剛加入的，如果年終獎(jiǎng)都一樣，那么，就很難讓老員工口服心服，因此，設(shè)計(jì)年終獎(jiǎng)時(shí)，一定要把工齡部分的獎(jiǎng)金，單拉出來，并在發(fā)放時(shí)，明確告訴老員工，這是老員工才享有的獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)老員工的自豪感、歸屬感和自尊心，并吸引他們繼續(xù)努力工作，以回報(bào)企業(yè)對其的厚愛和照顧，讓其明白知遇之恩。

年終獎(jiǎng)不但是獎(jiǎng)金，還有物質(zhì)和精神。很多經(jīng)銷商朋友，一談到年終獎(jiǎng)，馬上就浮現(xiàn)出獎(jiǎng)金的概念，其實(shí)，年終獎(jiǎng)不僅包括獎(jiǎng)金，還包括獎(jiǎng)品、福利甚至榮譽(yù)證書等物質(zhì)或者非物質(zhì)層面。其實(shí)，三方面結(jié)合才最有效。獎(jiǎng)金，是對其一年來工作成績的肯定和認(rèn)可，是最大的主要激勵(lì)，物品，比如福利品，面、油、魚、水果、點(diǎn)心、小家電等等，這些都能夠激發(fā)員工的榮譽(yù)感，滿足他們的虛榮心，中國人最要緊的就是愛面子，愛攀比，這些物品，讓他們有了攀比的前提，而榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)狀、喜報(bào)，加上披紅戴花，則滿足了員工內(nèi)在的精神層面的需要，激勵(lì)他們更好地發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新的精神，為企業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。

注意發(fā)放的時(shí)間、地點(diǎn)。有些經(jīng)銷商老板在發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，不注意方式，比如，在眾人面前，集體發(fā)紅包，集中在發(fā)工資時(shí)發(fā)紅包，其實(shí)，這都是不合適的。集中在某一時(shí)間、某一地點(diǎn)發(fā)紅包，有如下缺陷：

讓大家感覺，年終獎(jiǎng)都有，好像是吃大鍋飯，都有嘛，體現(xiàn)不出來獨(dú)享的優(yōu)越性，同時(shí)，也會讓優(yōu)秀而作出更大貢獻(xiàn)的員工心生不服，貢獻(xiàn)有大小，獎(jiǎng)勵(lì)幅度怎么能一樣呢?其次，集中發(fā)放，讓大家一下子有了攀比或者議論的機(jī)會，容易引發(fā)一些負(fù)面的爭論，甚至群體事件(比如，有的員工認(rèn)為經(jīng)銷商老板發(fā)放獎(jiǎng)金不公，從而串通集體辭職)，而讓經(jīng)銷商自己出力不討好。

因此，何時(shí)、何地發(fā)放年終獎(jiǎng)，經(jīng)銷商老板當(dāng)好好思量，最好是分開來發(fā)，甚至在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，因時(shí)、因地、因人而制宜，這樣，才能更具針對性，更具突出的效果。

總之，經(jīng)銷商如何發(fā)放年終獎(jiǎng)，是一門藝術(shù)，當(dāng)老板的應(yīng)該細(xì)細(xì)琢磨，充分地考慮員工的心理，換位思考，講究發(fā)放的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，講究原則性與靈活性充分地結(jié)合，只有如此，年終獎(jiǎng)的發(fā)放才會“好鋼用到刀刃上”，才會一份投入，十份回報(bào)，激發(fā)員工的積極性、主動性，更好地工作，更好地獲取更大的業(yè)績，為經(jīng)銷商掙到更多的利益。