導讀：家家年底都搞訂貨會，但訂貨會水平高低卻差異很大，小的一場訂貨會能賣幾百萬就算不錯了，大的一場卻能訂出上千萬甚至幾千萬，這是場訂出5000萬的成功訂貨會操作要點，筆者簡要整理出6個步驟，各經銷商業(yè)務員根據自己實際情況，改造成適應自身產品和政策的訂貨會，一定也能在這個不旺的旺季，把自己的酒訂出去，取得元旦春節(jié)銷售開門紅!
第一步：產品編組，突出主銷產品
針對現(xiàn)有的產品進行分組，每進貨一組金額達到21976元，即贈送抽獎券壹張，每累積達到二十張額外贈送一張，每累計達到五十張額外贈送三張;另外，為了突出主銷產品，吸引更多的大戶進貨，可以進行資源傾斜，在訂貨會期間，累積訂購進貨50°9年金額達到21600元，即贈送抽獎券壹張。
第二步：獎項設置，大獎吸引眼球
整個抽獎設計原則為百分百中獎，最低獎項可以稱之為幸運獎，以選擇主銷產品贈送為主;最高獎項可以稱之為特等獎，根據抽獎券數量可以分組設計抽獎，以500張抽獎券為一大組，其中會抽出五個特等獎以及多個其它獎項，核心的關鍵是特等獎一定要有吸引力，獎勵價值85000元福特嘉年華一輛，擁有抽獎券的數量多少，決定了中獎的機會多少，但不管多與少，中特等獎的概率是一樣的，目的是激起終端博弈的心理，向特等獎發(fā)起沖擊;
第三步：活動宣傳，做到終端全覆蓋
宣傳是活動成功的重要部分，業(yè)務人員要做到了將活動信息告知到每一個有可能參與的終端，再次提示不管終端擁有的抽獎券多少，抽到特等獎的幾率是一樣的，通過有吸引力的特等獎，而且活動時百分百中獎，最差也是幸運獎，總體的力度不低于平時進貨政策，根據人數現(xiàn)場安排宴席招待或者是贈送精美禮品等，通過反復的宣傳，最終吸引了1000多家終端參與到活動中來。
第四步：設“定金寶”，提高終端積極性
活動剛開始時要求的是終端現(xiàn)金進貨，對于核心大戶或個別徘徊的網點使用了“定金寶”，即活動抽獎前繳納單張金額的50%作為定金，即可贈送抽獎券一張，無論抽獎結果如何，在活動結束后終端需補齊活動金額后方可兌現(xiàn)活動獎品，如果終端沒有中獎自行放棄進貨，則定金不再退還。
第五步：二次抽獎，引爆活動現(xiàn)場
活動分獎項由低到高抽取，每輪抽取時安排現(xiàn)場自愿擔當抽獎嘉賓的終端客戶上臺抽取，所有獎項抽取完畢后，公司領導上臺現(xiàn)場臨時宣布增設特別幸運獎，針對現(xiàn)場所有抽到幸運獎的客戶進行二次抽獎，設置50名現(xiàn)場特別幸運獎，贈送iPhone6智能手機一部，增加了現(xiàn)場活動氛圍，使抽獎活動現(xiàn)場氛圍達到高潮。
第六步：文藝表演，穿插產品宣傳
提前確定場地聯(lián)系文藝表演團體，安排6個左右的表演節(jié)目，穿插在抽獎環(huán)節(jié)中，雙方交替進行，同時自組或外聘具有T臺走秀經驗的禮儀隊，在活動現(xiàn)場對企業(yè)的主銷產品進行品牌展示。
【整體要點】
這次訂貨會在整體活動的制定上首先利用大獎設置吸引眼球，讓進貨商進行博弈刺激購買欲望;然后通過“定金寶”的杠桿效應，一方面降低了終端進貨的門檻，另一方面給徘徊不定的經銷商吃了個定心丸;最后通過二次抽獎以及文藝演出，營造現(xiàn)場氛圍，充分調動大家的感官能動性。增強產品的宣傳，強化產品的記憶性。
【案例思考】
1、整個環(huán)節(jié)都離不開“抽獎”，這是刺激終端進貨并提高進貨量的重要誘因。使得終端進貨的數量與抽獎的幾率以及中獎的概率緊密的結合在一起。充分利用人們的“中獎”欲望拉動銷量，這是一種心理學上的營銷戰(zhàn)略。
2、獎項的設計和數量是一門科學，把控好整個抽獎環(huán)節(jié)更是一門藝術。
3、在市場大環(huán)境受冷的境況下，經銷商朋友們更應該加深學習酒水營銷知識，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷方法和操作方式，認真研究，轉變?yōu)闉樽约河哪Ｊ?在春節(jié)來臨之際開出一場訂出5000萬銷量的訂貨會。
