干貨來了！六招教你打造一款叫好又叫座的定制酒

1.定制化產(chǎn)品開發(fā)需要群組化、系統(tǒng)化、模型化

定制化產(chǎn)品首先以群族特色完成市場突破，如茅臺定位國酒定制，與飛天茅臺群體相對應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌化、市場化，進(jìn)而打造超級產(chǎn)品、超級品系。定制型產(chǎn)品想要在市場上取得突破性增長，關(guān)鍵在于如何圍繞目標(biāo)群族定位，開展私人個性化定制、宴席個性化定制和團(tuán)體個性化定制產(chǎn)品市場的開發(fā)，主要開發(fā)模型如表1、表2、表3 所示。

2.通過定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制專賣店加盟三位一體，實(shí)現(xiàn)定制渠道化

針對行業(yè)渠道資源現(xiàn)狀，結(jié)合酒廠的品牌資源與市場的需求，我們可以在三個方面進(jìn)行招商合作，即定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制中心加盟商。

其一、發(fā)展區(qū)域大商和社會資源轉(zhuǎn)型商作為定制權(quán)代理商，形成以一個核心城市1-2 個代理商，實(shí)現(xiàn)由省- 市- 縣- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)到新農(nóng)村社區(qū)的層級覆蓋;

其二、發(fā)展團(tuán)購商及渠道專項特長的社會資源轉(zhuǎn)型商成為代理權(quán)分銷商。

其三、通過品牌文化體驗(yàn)館形式招募定制中心加盟商，如西鳳酒依托西鳳酒文化館開展定制營銷工作，一年時間全國十幾家文化館成功開業(yè)。

通過企業(yè)或大商建立定制中心構(gòu)建代理商、分銷商及加盟商的聯(lián)系系統(tǒng)。最終形成，一個核心輻射區(qū)，1-2 個定制權(quán)代理商，1-2個定制文化體驗(yàn)館，多個定制權(quán)分銷商的定制渠道矩陣。以定制權(quán)限的分封，深度挖潛，帶來定制酒銷量的裂變。

3借助核心終端的力量，開展定制酒盤中盤

白酒定制終端化分為線下與線上兩個部分。前期以傳統(tǒng)核心終端作為主要市場培育陣地，主要圍繞AB類核心名煙名酒店、AB類核心酒店、品牌專賣店打造三位一體的定制化專區(qū)，如圖1 所示。其中在煙酒店、酒店設(shè)立定制專柜，主要是挖掘其背后社會資源，在品牌專賣店設(shè)立定制服務(wù)中心，為周邊的終端定制專區(qū)提供小批量、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品配送、生產(chǎn)、售后服務(wù)工作。

白酒定制的終端化就是將定制渠道運(yùn)作由企業(yè)自身資源型定制轉(zhuǎn)變?yōu)榇笠?guī)模民間資源定制，讓定制由幕后走向前臺，讓定制規(guī)模化快速發(fā)展。

終端化運(yùn)作1+3 模式。一個核心—— 實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有：基本實(shí)現(xiàn)一線城市30-50 個定制專區(qū)，5-10 個定制中心;二三線城市10-30 個定制專區(qū)，3-5 個定制中心;縣級市場，5-10 個定制專區(qū)，1-3 個定制中心。終端化的3 個一工程—— 1 個定制專區(qū)+1 個定制服務(wù)臺+1 套定制流程。企業(yè)與終端采用合作分成的方式，向終端植入定制專區(qū)。

企業(yè)后期可以推出線上定制化專業(yè)平臺，面向全國市場推廣產(chǎn)品定制化服務(wù)。這里需要解決兩個問題：首先是信息推廣問題，其次是定制流程標(biāo)準(zhǔn)化問題。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，充分認(rèn)知新媒體在個性化、定制化服務(wù)中所起到的作用。建立獨(dú)立運(yùn)作的線上定制平臺，打造定制的便利化、智能化、多樣化與全國化的四個現(xiàn)代化工程。

4推廣創(chuàng)新，實(shí)施媒體聯(lián)營分賬模式

首先，根據(jù)盈利模式選擇不同媒體。以定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制加盟商業(yè)務(wù)為主要工作任務(wù)的媒體，要選擇行業(yè)內(nèi)專項紙媒與網(wǎng)絡(luò)媒體。以定制白酒銷售為目的，可以選擇2-3 家大眾媒體進(jìn)行合作，具體媒體根據(jù)地方主流媒體分布而定，開辟名酒定制欄目，采用分賬合作模式。

●合作目的：利用大眾媒體的資源為其提供xx 酒定制酒的宣傳工作，利潤共分，風(fēng)險共擔(dān)，利潤共享。

●宣傳內(nèi)容：針對×× 酒私人定制、宴席定制、大商定制的宣傳內(nèi)容由報社開辟名酒專欄進(jìn)行宣傳。

●利潤分配：根據(jù)銷量給予合作媒體部分利潤提成( 具體提成比例結(jié)合各企業(yè)成本確定)。

5定制客戶實(shí)施會員制管理，增加核心群體的消費(fèi)黏性

未來定制酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)模將取決于會員的數(shù)量;利潤的高低將取決于會員的層次，如何使原先定制20 元產(chǎn)品的會員定制200元?這就需要對會員數(shù)據(jù)的收集與分析。總之，會員制的目的是使定制由隱形到顯性，讓回扣變成折扣。通過會員制營銷，利用會員數(shù)據(jù)化分析、會員活動及會員服務(wù)最大限度地提升銷售規(guī)模與利潤。以下為會員系統(tǒng)化維護(hù)三板斧：

一、完善檔案

通過在定制終端、媒體以及網(wǎng)上客戶信息的記錄，進(jìn)行整理，詳細(xì)制表，信息如姓名、住址、聯(lián)系方式、生日及關(guān)鍵紀(jì)念日等信息，如表4所示。

二、分級管理

建立會員管理系統(tǒng)，定期開展會員積分兌換獎品活動;根據(jù)積分進(jìn)行會員分級管理，如：鉆石卡、黃金卡、白銀卡會員，如表5 所示。

三、節(jié)慶推廣

1、針對會員生日、結(jié)婚紀(jì)念日，提供品鑒酒，快遞送到家。

2、在春節(jié)、五一、十一、中秋、臘八等節(jié)日，發(fā)放紅包。如在五一假期，給鉆石級發(fā)放51 元的紅包，給黃金級會員發(fā)放5.1 元紅包，相對來說，紅包是小投入大產(chǎn)出的客情投入。

3、在情人節(jié)、圣誕等西方節(jié)日，發(fā)放優(yōu)惠電子券。

6配套三化的組織保障與服務(wù)體驗(yàn)平臺

一、定制組織專門化

成立定制酒公司，或定制酒事業(yè)部，各企業(yè)結(jié)合自身狀況而定。在區(qū)域市場層面，配備定制酒運(yùn)營總監(jiān)或?qū)�員，與區(qū)域分公司或辦事處配合工作。

下轄：

1、業(yè)務(wù)人員：分區(qū)域負(fù)責(zé)所轄市場內(nèi)定制酒招商、經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)、終端商開發(fā)及維護(hù)、消費(fèi)者開發(fā)以及定制酒推廣。

2、媒體人員：主要對接各類媒體、網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖等工作，負(fù)責(zé)定制酒聯(lián)合推廣的計劃、洽談與排期等工作;負(fù)責(zé)定制酒的文案、推廣等工作。

3、客服人員：負(fù)責(zé)定制酒消費(fèi)者信息的匯總、整理、歸檔;負(fù)責(zé)定制酒消費(fèi)者的回訪、投訴解決。

二、跟蹤服務(wù)系統(tǒng)化

由定制酒公司客服中心，針對目標(biāo)消費(fèi)者納入會員制管理，開展定制前、定制中、定制后的服務(wù)，全程跟蹤提高成交量，通過會員制管理提高客戶消費(fèi)黏性與成交量。

1、定制前服務(wù)模式：合作門店及媒體預(yù)約紅包(可充抵費(fèi)用);區(qū)域定制中心免費(fèi)品鑒;區(qū)域定制酒推廣論壇門票、禮品酒、贈品;

2、定制中服務(wù)模式：工廠游+贈酒、專屬信息個性定制、定制酒生產(chǎn)信息簡報;證明、公證;參與產(chǎn)品見面會及聚會沙龍;

3、定制后服務(wù)模式：納入會員制、分級管理、積分階段性兌獎;列為企業(yè)特約品鑒顧問，可作為嘉賓參與企業(yè)大型活動;享受企業(yè)節(jié)慶福利，如贈酒、紅包、優(yōu)惠、旅游等。

三、體驗(yàn)營銷全程化

全程體驗(yàn)營銷模式是整個銷售模式的基礎(chǔ)，是構(gòu)建消費(fèi)者體驗(yàn)和溝通的基本通道。全程體驗(yàn)營銷是指通過網(wǎng)上體驗(yàn)、生產(chǎn)體驗(yàn)、定制中心體驗(yàn)及私藏酒體驗(yàn)四位一體的體驗(yàn)。

1、定制中心實(shí)體店體驗(yàn)“一瓶也定制”：為了高質(zhì)量地服務(wù)定制客戶，讓客戶獲取VIP 尊貴貼身服務(wù)，提高定制客戶成交率，廠方把名煙名酒專區(qū)、酒店專區(qū)、xx 酒直營店改造成為三大定制酒服務(wù)中心，并安裝定制設(shè)備。服務(wù)于全國私人定制和大眾定制客戶，特別是可以為客戶到店提供一瓶定制服務(wù)，體驗(yàn)定制的快捷與便利性;

2、定制中心網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)店體驗(yàn)

“線上定制”：設(shè)計xx 酒酒業(yè)網(wǎng)上定制中心，開辟大商定制、私人定制、大眾定制、招商加盟、定制案例展示、網(wǎng)上下單、網(wǎng)上設(shè)計等專欄，為客戶提供網(wǎng)絡(luò)定制體驗(yàn)與選擇;

3、酒道館：在區(qū)域定制中心，配備酒道館，內(nèi)設(shè)企業(yè)文化介紹區(qū)、品鑒區(qū)等，目標(biāo)消費(fèi)者可免費(fèi)品嘗企業(yè)各類酒水。

4、名酒工業(yè)旅游體驗(yàn)名酒工廠：生產(chǎn)體驗(yàn)主要邀請客戶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場體驗(yàn)企業(yè)規(guī)模、厚重的歷史、傳統(tǒng)工藝、老酒規(guī)模等及定制酒生產(chǎn)流程，幫助客戶了解酒文化以及公司歷史，提升公司品牌力。具體可在釀酒體驗(yàn)區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)釀酒流程、藏酒區(qū)參觀講解及酒文化博物館等。

5、藏酒體驗(yàn)：要圍繞酒廠對大壇定制產(chǎn)品的管家服務(wù)體驗(yàn)展開，包含藏酒酒庫的恒溫恒濕的專屬藏酒服務(wù)，釀酒大師對產(chǎn)品定期進(jìn)行維護(hù)服務(wù)、藏酒實(shí)施監(jiān)控的可視服務(wù)。