筆者服務數十家白酒企業，他們面臨同樣的問題是如何提高企業競爭力?競爭力如何提高是制約區域酒企發展的核心問題，提高了企業的競爭力就解決了企業的發展問題。

競爭力的提高必須符合基本的經營邏輯，俗話說邏輯不對努力白費，邏輯是經營的基本規律，應用的得當事半功倍，否則就是事倍功半。區域酒企經營應該遵循三元邏輯法則：消費邏輯、競爭邏輯、商業邏輯。消費邏輯解決的是消費者為什么購買我們的產品?競爭邏輯解決的是我們與競爭品牌相比有什么優勢?商業邏輯解決的是我們的商業伙伴為什么給我們合作?三者邏輯是一個整體，相互影響，相互作用。消費邏輯考慮的是消費者層面，競爭邏輯考慮的是競爭對手層面，商業邏輯考慮的是自身及合作伙伴層面。

一、不違背人性設計產品，滿足消費邏輯企業才能走的更遠。消費邏輯是用戶購買產品的基礎，是用戶選擇產品的基本動機。

消費邏輯要以人性為出發點進行考慮和設計，消費者購買產品真實的目的是什么是我們考慮的原點。我們作為一個消費者購買產品，考慮的主要因素就是消費者最關注的重點，比如產品的基本功能、產品的性價比、產品的感知服務質量等。

1、產品的基本功能是消費邏輯中的原點。產品基本功能是產品的基本屬性，比如酒的基本屬性就是帶有酒精能夠有助于社交的飲品，所以消費者在購買產品時會滿足這個屬性的情況下進行選擇。當今產品同質化比較嚴重，產品的基本屬性相差不大，基本屬性以外進行了分化，這種分化就是對白酒品質要求，好的品質是產品重復購買的理由，品質好酒已成為新時代白酒的基本功能且影響白酒企業的未來。有些酒企酒體的質量明顯存在問題，營銷做得再好只能增加產品負面的強度，這就違背了消費邏輯。

2、產品性價比是消費邏輯的重要組成部分。產品性價比是也是消費者購買產品的決定性因素，我們作為普通的消費者購買產品時總會說這個東西值得買，性價比比較高。同樣白酒也是如此，作為區域酒企，在進行產品定位時就必須精準定位消費人群，在定位消費人群的基礎上進行產品價格體系設定。定價定天下就是闡明了價格對于產品的重要性，定價決定著產品價值與產品之間的平衡關系。產品價格體系設計的科學，產品的性價比就比較高，消費者接受度就比較強，物超所值是性價比強的真實體現。因此性價比是消費邏輯中必須要考慮的重要因素，通過性價比讓消費者重復購買，建立品牌的忠誠度。

3、感知質量是消費邏輯中附著于產品的外在磁力。感知質量是客戶在了解某一產品后，心里對于產品或服務的整體感受，是對品牌的綜合評價。感知質量決定著消費者還會不會再次購買，為了能提升產品及品牌的感知質量，產品的售前、售中、售后服務就需要精心的設計，人性化的安排。對于白酒企業來說，提高感知質量首先是幫助消費者能較為便利的購買到產品，其次是在銷售過程中清晰準確的傳達企業的優惠性促銷政策，再次是在售后及時的兌付承諾。感知質量是軟性的銷售管理體系，是企業競爭力的再體現。

二、所謂沒有對比就沒有傷害，競爭邏輯就是比對手做的更優秀，比對手做的更出彩。競爭是贏得消費者及渠道商青睞的有效途徑。

達爾文的《物種起源》中觀點“優勝劣汰，適者生存”也同樣適用于白酒企業，競爭是永恒不變的話題，企業競爭可以從兩個方面來說，一是宏觀層面的競爭，二是微觀層面的競爭，宏觀層面是方向趨勢的判斷，微觀層面是是否接地氣與可執行性的細節入手。

1、宏觀競爭是酒企競爭的指明燈。對于區域酒企就像是拉車的老漢，既要俯下身子努力拉車，同時又要時不時的抬頭看路。改革開放幾十年來中國經濟可謂發展迅猛，白酒的產品價位升級在日新月異，以安徽市場來說，前幾年區域酒企宣酒在中檔價位曾經是一匹黑馬，以單產品鎖定半百元價位，宣酒可謂是安徽市場競爭的佼佼者。近幾年安徽市場中檔價位空心化趨勢明顯，宣酒在原有檔位失去沃土，再緊握該價位競爭只能失去市場，所以宣酒6年在適應消費需求的情況下進行導入，徹底改變單品打天下的格局。筆者認為，未來區域酒企的競爭不是品牌與品牌之間的競爭，是品牌與價位之間的競爭，隨著經濟水平的提高，價位不斷提升，某些區域品牌難以支撐日益拔高的產品價位，就自然而然的被淘汰出局。競爭的最高境界是跳出競爭的紅海進行競爭，再者是主動參與競爭的發起，通過競爭擴大市場容量，做競爭的領導者。

2、微觀競爭是酒企接地氣與落地的試金石。微觀競爭在營銷上的體現無外乎，產品的陳列是否優于競品，渠道利潤是否高于競品、客情是否比競品做的更到位、售后服務是否比競品更人性化。這些細節的設計與管理是細微的末梢管理系統，末梢管理體現的是競爭的同質化情況下，比對手做的更優秀更人性化，末梢管理更能體現一個企業對市場掌控度。筆者服務的山東孔府家酒業就把常規的旅游促銷活動作為金字招牌，同樣是旅游活動，有的企業組織效果甚微，有的效果頗豐，原因不是你政策力度有多大，而是你細節設計多完美，讓消費者有一種度假感覺，首先是在帶隊上，孔府家的每個旅游團必須有企業人員全程參與，參與是為了更好的服務，其次是過程的細節上提前與旅行社溝通禁止購物團、來回車接送至家、中途招待加餐等。這種微觀的競爭體現企業的競爭力也使得在曲阜成為霸主地位。

三、商業邏輯是商業運營的生存法則，利潤是各商業環境能夠生存的基礎，商業模式是方法論決定著能否達成目標，并長期的發展。

1、合理分配各環節的利潤及資源是成功的基礎。酒水渠道商的中間環節包括經銷商、分銷商、終端商等各個環節，這各個環節是酒企的合作伙伴，是幫助酒企進行分流產品的通道。縱觀區域酒企的利基市場多數是產品老化，價格竄地，利潤微薄，使得經銷商、終端商很難有正常的利潤空間，沒有正常的利潤他們就會想方設法推薦高利潤的產品，就會在已經暢銷產品上找借口說瑕疵，久而久之，暢銷產品必然下滑。首先來說經銷商環節，經銷商是廠家和終端商的橋梁和紐帶，前些年經銷商是區域運行的地頭蛇，跨過了地頭蛇廠家難以直面掌控終端，隨著廠家渠道下沉思維的落實，經銷商的職能在弱化，但仍是不可逾越的中間地帶。既然是中間環節，合理的分配運營利潤是正常情況，然而就是這商業運營的基本邏輯，有些區域酒企很難滿足，筆者服務不少酒企，大本營市場經銷商在成熟產品的單箱毛利潤不足2元，嫣然已經違背了商業邏輯，這樣的商業利潤不得不逼著經銷商倒戈或有異心。其次是終端環節，終端商一般沒有太大的忠誠度，他們的首要目標是能不能賺到錢，產品好不好賣，所以對于終端商來說，產品必須有合理的利潤空間，如今市場競品多如牛毛，他們不缺產品可賣，他們極力推薦的一定是利潤可觀品牌又被消費者認可的產品。

2、商業模式是成就商業邏輯的關鍵所在。所謂商業模式就是產品從廠家到消費者過程中，企業與企業之間、企業與渠道之間、企業與消費者之間合作達成的關系系統，這種關系系統是在與環境的發展時俱進的。酒企行業改革開放之初的模式是大流通模式，到2000年左右的“酒店盤中盤”模式，再到2010年左右的“團購盤中盤”模式，乃至如今的“城市合伙人模式”每一種模式都是特定經濟環境下的產物，就商業邏輯而言，背后的原因就是如何細分消費者，通過核心消費者進行原點人群的教育，實現目標群體的擴大化。商業邏輯是一個創新的過程，隨著時間的推移這種方式可能被模仿，但系統很難復制，這種系統就是企業酒企致勝的競爭力。

3、可持續是商業邏輯運營的最高要求。一招鮮吃遍天不是商業運營的推崇的方式，做商業持久性是永恒的話題，百年老店靠文化、靠信仰才得以傳承，區域酒企的可持續發展也離不開企業文化和企業核心價值觀。縱觀白酒的企業，大部人正缺少可持續發展的文化支撐和信仰積淀。

三元邏輯是基本的運營規律，其中核心的邏輯是消費邏輯，畢竟消費者是最終的買單人，競爭邏輯和商業邏輯考慮的競品和商業合作伙伴，三者是一個有機整體，拋開消費者說競爭邏輯或商業邏輯沒有意義。三元邏輯目的是讓區域酒企在考慮營銷運營上從原點上找原因，切勿被撲朔迷離的表象所迷惑。