小瓶酒在市場上種類繁多，但是調研走訪后，能形成主導或是趨勢的產品不多，當我們在運作市場的時候我們都會配備一定的小瓶酒，但是作為小瓶酒的作用我們是如何看待的呢?

買贈、刮獎、贈飲還是其他?小瓶酒、大作為，如何能通過小瓶酒來撬動市場或是增加核心消費者的口感培育，如何把小瓶的作用發(fā)揮到極致，并占領消費者味蕾，這是當前酒企需要考慮的，下面通過一些案例及策略解讀小瓶酒的成功運作。

一、小瓶酒的定位

小瓶酒顧名思義是容量小，但是銷售量卻不能小視，主要是企業(yè)賦予小瓶酒怎樣的使命，定位不同，其責任固然不同。

二、小瓶酒的現象

小瓶酒的崛起主要凸顯在川酒和東北酒之間，川酒具有良好的名酒基因，而東北酒具有較好的成本優(yōu)勢，但是從整個運作上來看，川酒打造的一直是小瓶酒、高品位，而東北酒打造的一直是小瓶酒、親民化。

三、小瓶酒的運作策略

小瓶酒在運營策略上上一直采用全控價模式，因為其利潤空間較為少，多采用直分銷模式，而不能采用深度分銷模式，主要原因是其費用只能聚焦推力或是拉力，兩者不足以支撐來共同發(fā)力。

四、小瓶酒的代表數據分析

全國化小酒以小郎酒為代表，其承載著較強的名酒基因，則江小白一直主打的青春路線，不容小視;而三井小刀、金裕皖、汾陽王在全省化運作上打造親民化小酒，也具有較為突出的表現，從全國整體小酒容量數據來看，小瓶酒的市場份額確實是一塊很大的蛋糕。

五、小瓶酒的執(zhí)行攻略

《攻略一》：以終端推力來換取空瓶陳列，達到產品視覺沖擊從而帶動消費者自點;(第一階段以餐飲渠道、夜市為主，第二階段餐飲、流通運作)

《攻略二》：以終端推力、消費者拉力相結合。

《攻略三》：以終端推力、消費者拉力相結合。

《攻略四》：以終端推力、消費者拉力相結合

《攻略五》：以消費者拉力為主，增加消費者刮獎趣味性，定點引爆，帶動消費者自點。

細則：針對消費者利用瓶蓋做活動：在瓶蓋張貼“XXXX”，消費者集齊“XX”兌換1瓶本品，消費者集齊“XXXX”、兌換2瓶本品，消費者集齊滿兌換1箱本品;今年是羊年在瓶蓋上標貼“羊”，刮出“羊”字送1箱本品，定點投放大獎引爆。

《攻略六》：以消費者拉力為主，集蓋抽獎活動，增強消費者自點率;

細則：針對消費者利用瓶蓋做活動：消費者收集瓶蓋(具體數量待商定)，定期進行抽獎，送酒送禮品。

《攻略七》：以終端拉力為主，進行組合式推廣，增加與終端的粘性;

細則：第一上貨免費贈1件，第二次上貨3件贈1件，第三次上貨5件贈2件;第二次兌付第一次上貨免費贈送的1件，第三次上貨兌付第二次免費贈送的1件，第三次上貨兌付免費贈送的2件，共計上貨8件贈送4件，三次活動后正常上貨為3件贈1件。

《攻略八》：以終端拉力為主，政策投放分波次，增強與終端的粘性與推力。

細則：第一次上貨1贈1、第二次上貨2贈1、第三次上貨3贈1，可更根據動銷情況而定，進行周期時間，活動結束后進行常規(guī)政策3贈1。

以上是從業(yè)市場銷售多年經驗，經多地市場驗證，經系統(tǒng)化整理總結而成，但是在實際運用上還需要根據企業(yè)自身組織與資源配稱進行運作，各酒企需要嚴控費用使用，成立督導及拓展部門，更好的服務及拓展市場。

但是小瓶酒想要作為一個長遠發(fā)展的產品，需要借鑒名酒的品牌策略及東北酒的區(qū)域擴張模式，控制好費用成本，只有綜合考慮才能把小酒市場做大做強，希望對具體運營者有所幫助。