快消品鋪市工作是一個產(chǎn)品導(dǎo)入市場，占領(lǐng)終端，提高市場覆蓋率最直接，也是最有效的方法。那么，什么是鋪市鋪貨呢?主要是公司設(shè)計出拜訪路線圖，由業(yè)務(wù)員向零售終端，如街頭士多、窗口店、中小型超市等進行產(chǎn)品推銷，從而使其同意銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種市場推廣手段。是解決消費者隨地能“買得到”的一種最直接的途徑。

在新品上市過程中，我們一般習(xí)慣將電視廣告稱為“空中打擊”，那么鋪市工作那就是“地面轟炸”。兩者的結(jié)合構(gòu)成一場立體的市場“推廣戰(zhàn)”!鋪市工作進展的好壞程度是產(chǎn)品能否成功上市的關(guān)鍵因素!

對于一線業(yè)務(wù)人員來說，新品鋪貨則是困難重重。一方面要面對客戶的種種刁難。同時，還要承受公司分配的巨大任務(wù)量。根據(jù)經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)把握以下幾個方面，對快速提升鋪市成功率有很大幫助。能夠讓我們鋪貨不再困難!

1把握合理的時間，是成功的關(guān)鍵。當我們向終端零售點進行產(chǎn)品推廣的時候一定要注意選擇恰當?shù)臅r間進行推銷。一忌吃飯時間，店主一家人圍著飯座的時候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當頭一棒;二忌店主太忙的時候，店主忙于生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時，要學(xué)會察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時機突破。

2占住有利的地形，細節(jié)如金。在鋪市過程中，因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端，營業(yè)面積不大，在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很局促，無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動大方得體，當客戶與你坐著攀談的時候，你要很經(jīng)意地找一個地方坐下來，不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。

3找準關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人”。 在實際陪同業(yè)務(wù)員鋪市拜訪過程中，我們一些業(yè)務(wù)推廣員經(jīng)常把到店里購物的消費者誤認為是店主，講解了一大圈后發(fā)現(xiàn)找錯了對象，甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天，最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人，如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩等，反而經(jīng)常能起到“曲線救國”的效果!作為業(yè)務(wù)員一定要心細，靈活與“情景”中的人打交道，抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!

4闡述活動主題、旗幟鮮明!一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的促銷力度，往往使用不當，反而會給未來市場的推進帶來負面的效果，讓客戶養(yǎng)成有促就買進，無促銷就觀望的態(tài)度，一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動的意思和目的，取得客戶的認同。

5把握交談脈搏、從容自若。“經(jīng)過”就是實質(zhì)性的向客戶推介產(chǎn)品的過程。首先你要“蘊藏”豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，要本著“開門見山、投其所好”的推銷原則，察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方，贏得好感，切忌不要因交談偏題太遠而忘卻自己的目的，要把握交談脈搏，引道客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，從而促使產(chǎn)生“買進”的意愿!

6善于總結(jié)、不斷提升。總結(jié)每一天或每一次的推廣成功與失敗的經(jīng)驗。有一個最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上，再進行歸納分析，仔細研究對策!在不段的來回“過招”中，業(yè)務(wù)“功力”也就與日俱增。