揭秘酒業(yè)新品牌快速鋪貨的八種運(yùn)營(yíng)思路(2)

思路五:借舊迎新,恃強(qiáng)扶弱

很多經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域打拼多年,手中也擁有一兩個(gè)較強(qiáng)勢(shì)的知名品牌,這是經(jīng)銷商最好的渠道資源,經(jīng)銷商要充分利用,以快速實(shí)現(xiàn)新品的鋪貨。方法有很多,如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的成熟知名產(chǎn)品,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受,比如:將新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)用的獎(jiǎng)品設(shè)定為自己的成熟產(chǎn)品;將新品強(qiáng)行簽入與下游客戶合作的分銷合同中,利用手中知名品牌的分銷權(quán)促使下游客戶做新品分銷。

思路六:強(qiáng)強(qiáng)合作,間接控制

如果在經(jīng)銷商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實(shí)力的地方分銷商,他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團(tuán)隊(duì),那么經(jīng)銷商要考慮的就是如何利用、分享其資源,盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的"借殼上市"。為此,經(jīng)銷商就要主動(dòng)給予這些地方分銷商較好的合作條件,比如價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)政策、費(fèi)用支持等,以提高其積極性,促使其主動(dòng)充分利用自有資源實(shí)現(xiàn)快速鋪貨。

有的經(jīng)銷商可能就會(huì)迷茫:"那這樣我不是就失去了這個(gè)區(qū)域市場(chǎng),會(huì)損失多少利潤(rùn)啊!"當(dāng)然,僅有上面的合作內(nèi)容是不夠的,經(jīng)銷商的銷售人員應(yīng)以協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)客戶為切入點(diǎn),掌握客戶資源。經(jīng)銷商千萬(wàn)不能因看到分銷商銷量快速增長(zhǎng)而在家睡放心覺(jué),一定要找到其增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)和重點(diǎn)客戶,要不然,一覺(jué)醒來(lái)經(jīng)銷權(quán)就可能已"旁落"到分銷商手中。

思路七:一而再、再而三

這也算策略?其實(shí)"一而再,再而三"是最持續(xù)有效的鋪貨策略。這個(gè)工作在很多知名快速消費(fèi)品企業(yè)操作得非常成功。經(jīng)銷商在對(duì)一個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過(guò)程中,一定要建立完善的客戶拜訪卡,上面詳細(xì)記錄客戶名稱、電話、進(jìn)貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等,每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。

這樣做的目的有兩個(gè):第一,充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息,以便及時(shí)而更有效地進(jìn)行持續(xù)拜訪和跟進(jìn);

第二,及時(shí)進(jìn)行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶,了解產(chǎn)品銷售情況并適時(shí)增加產(chǎn)品品類和數(shù)量。很多經(jīng)銷商鋪貨一輪結(jié)束后就什么都不管了,這樣既導(dǎo)致之后一些下游客戶想銷售這個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)貨,也導(dǎo)致一些客戶因?yàn)闆](méi)有人來(lái)持續(xù)對(duì)鋪貨進(jìn)行維護(hù)和銷售支持而放棄產(chǎn)品的銷售。因此,經(jīng)銷商一定要建立鋪貨過(guò)程客戶檔案,同時(shí)要求銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶檔案進(jìn)行一而再、再而三的回訪和跟進(jìn),確保真正建立起銷售渠道。

思路八:團(tuán)隊(duì)鋪貨,人氣制勝

經(jīng)銷商新品的鋪貨最好采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式,即征召臨時(shí)人員或者將所有銷售人員集中在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動(dòng)作。鋪貨團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等,每到一個(gè)市場(chǎng)或一條街道,都要給客戶留下激情而有氣勢(shì)的印象。這種印象會(huì)快速提高客戶信心,并刺激其同意試銷新品。因此,經(jīng)銷商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓(xùn)一支臨時(shí)的鋪貨團(tuán)隊(duì),而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

總之,鋪貨永遠(yuǎn)是一個(gè)過(guò)程,實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)最大化才是目標(biāo)。根據(jù)過(guò)程決定結(jié)果的道理,希望經(jīng)銷商能夠通過(guò)高效的過(guò)程控制結(jié)果。