踐行 “小池塘，全生態鏈”生存模式

中小白酒企業在面臨與全國一線白酒企業甚至名酒企業的競爭中，無論在品牌、資金還是人才往往都是處于下風的，如果貿然的進行資源的比拼，結果可能不僅是市場打不下來，企業就已經舉步維艱了。所以，中小白酒企業應該選擇“踐行‘小池塘，全生態鏈’的生存模式”和“推廣‘特優美’的品牌外拓模式”，首先來看，踐行“小池塘，全生態鏈”，需要遵循渠道深度挖潛，產品聚焦和品牌互動三大原則。

原則一：深度挖潛

渠道深度挖潛主要分為渠道通暢度管理，渠道價盤管理和渠道粘性管理三個方面。

第一， 渠道通暢度管理。通暢度管理方面，其一，是有效定位渠道成員所扮演的角色，分門別類的選擇相并的合作方式和給予相應的利潤分配方式。其二，是有效的進行重點客戶的分類管理和利潤分配。渠道分級是渠道通暢度管理的必要條件。

第二， 渠道價盤管理。渠道價盤管理是區域市場中小白酒企業最重要，也是最難于管理的一個部分。區域小，人脈廣等因素造成產品價格非常脆弱，好不容易培養起來的產品，因為價格的問題，很容易造成產品被終端所拋棄。

其中有必要說明一個誤區，價盤管理不是比誰的產品更掙錢，而是有一個基本穩定的價格體系。所有筆者通常建議中小區域白酒企業采用全控價操作的原因就是于此。價盤的管理通常要采用管理嚴格，有亂必管的紅線原則進行要求，否則只是流于形式。

第三， 渠道粘性管理。粘性管理主要是區域市場對消費者和終端的管理。尤其是與大企業進行相應競爭的時候，服務的頻率和質量上更是核心要件，因為區域性中小企業不僅距離市場近，而且也更了解當地消費者的需求，所以服務起來會更加便捷、高效。

原則二：產品聚焦

產品聚焦原則是中小白酒企業在資源分配上應積極采用的原則，并借此來彌補自身在資源不足的問題。聚焦原則可以有產品聚焦，區域聚焦、人力聚焦、品牌聚焦。最終的結果就是要在某一要素上超越對手。而一線白酒企業因為市場規模，溝通效率，管理流程等原因，一時無法改變在特定區域或環節上的操作方式，從而喪失原有的競爭優勢。

原則三：品牌互動

中小型白酒企業在品牌互動化上的操作，首要一點就是要比一線白酒企業更加接地氣。如何接地氣?就是要打區域文化牌，打家鄉牌，打親情牌。一名家鄉話，一桌家鄉菜，一瓶家鄉酒，企業著重打造區域的文化特色，讓消費者時時體會到濃烈的酒香伴隨親情味。再者，在互動的過程中一定要緊扣內容，內容的打造可以緊扣產品，品質，還可以緊扣節日，特定事件等方式。沒有內容的互動，消費者沒有記憶點，沒有記憶點也就是沒傳播點，沒有傳播點就不會形成口口相傳，當然所謂的口碑也就不可能形成了。

推廣“特優美”品牌外拓模式

首先，開創“特優美的品類”。尋找品類的機會從而完成品類的打造。品類的打造需要中小企業從一種平行的、跨界的全新思維方式去重新考量企業在核心產品及營銷體系的打造。而傳統的線性思維方式只能打造規格、包裝的差異和延伸。企業在打造相關品類不僅可以在不同產品類別進行思考，如光瓶，壇酒、小酒等，也可以在嫁接不同的文化，香型、酒體設計等方面進行思考，或者說兼而有之。比如說汽水加酒就出現了銳澳，年輕人加酒就出現了江小白。目前對于此類企業的統稱“特優美”型企業。

其次，建立靈活創新的“特優美團隊”。在營銷系統上的打造應聚集于企業在優勢長板的集中塑造。營銷組織的建立要獨立性、靈活性，減少不必要的KPI管理，從而增強營銷組織的創新能力，從而不斷推動企業在“特別“優勢的不斷更新和提升。

再次，推廣“特優美的品牌溝通”形式。擯棄傳統的大品牌大傳播策略，根據產品品類對應的消費人群特性量身定做喜聞樂見的品牌溝通形式，借助新媒體新工具提升傳播和溝通效率。

小池塘，有大生態，小市場，也有大作為，只要，中小白酒企業在發展過程中，結合自身實際情況，找準發展方向，樹立長久的發展眼光，戒除急躁的心態，才能避免出現急功近利，殺雞取卵的現象。制定切實可行的階段性目標，以“不積跬步無以至千里”的成熟心態穩步經營，才能真正實現長足的發展，成為區域的王者。