我到市場看望經銷商時，經常聽到他們跟我說，XX業務員“對經銷商和市場不負責任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠實、不可靠”、“老是拖延不解決問題”、“高高在上”、“過多插手”等等這方面的抱怨。很多業務員做了七、八年，也不知道經銷商喜歡哪一類業務員，那確實是夠悲哀的。從業務員這一層面說，我看到的也是很少業務員真正去研究怎么樣做才能令經銷商滿意，讓公司業務開展得一帆風順。筆者認為，要做一個冠軍業務員或者說是做一個受經銷商喜歡乃至擁戴的業務員確實是我們要研究和清楚的。到底哪些業務員是經銷商喜歡的呢?

一、顧問型業務員

顧問型業務員一般都是知識比較廣博，經驗豐富，善于總結的人;他們對行業有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經驗。

我估計，現在市場上有80%以上的經銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現代超市賣場要求的，比廠家的運作也落后。作為業務員就很有空間以顧問的形式跟這些經銷商做出指導和培訓。

主要在以下方面指導和培訓：

1.看他的組織結構運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業化分工。

2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不合理。

3.組織技能能否滿足市場要求，銷售經理能力能否達到業務要求。

4.各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業務員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內容。

5.財務管理有沒有進銷存賬本;出納、會計分工是否明確;對現金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執行。

7.倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出”、“日清月結”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等;對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。

8.跟單、開單流程是否清晰;有沒有售后服務標準。

9.客戶拜訪是否線路化、標準化。

10.對產品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產品結構關乎經銷商的盈利模式。

11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關系到盈利和市場占有率和競爭力問題。

12.怎么樣開發市場，先開發那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。

以上內容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進 ，使客戶在你的指導下成長和發展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無形中就成了經銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質性東西;你的生意就更不用愁了，難道學生還不聽老師的話嗎?

二、能爭取利益型業務員

大部分經銷商都是“利益驅動型”經銷商。沒有利益你就是產品再好、廠家再有前途，就是500強企業這與他們都沒有關系。依我看對經銷商還是要“動之以利，曉之還是以利”。

一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看你有沒有本事去拿，怎么樣去拿。

我過去手下有一個業務員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他每到一個市場，總是首先物色一個有代表性的超市，然后動員經銷商付出一定代價做好這個超市的陳列、堆頭、店內廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給工作意見;而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他超市學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區內有這樣的業務員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用?關鍵是業績。作為經銷商，面對這樣有思維的業務員，自己又能得到利益，何樂而不為?

三、能解決問題型業務員

市場問題幾乎每天都有，但很多時候經銷商的埋怨就是來源于業務員沒有及時地處理市場上出現的問題。日積月累，問題成堆，導致經銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關系。

通常有以下問題需要及時處理：

1.對產品質量的投訴處理

對產品質量的投訴必須要在最短時間內處理，特別是對消費者的投訴，要及時做出反應，做到“先外后內”，意思就是說要先穩住經銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內部相關人員做出處罰。

2.對費用墊付的投訴處理

我們經常會遇見經銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行。一個經銷商告訴我一句經典的話“考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。

3.對竄貨的投訴處理

很多業務員對經銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業務員這個層面，我認為首先是及時向你的上司匯報，匯報竄貨的品名、數量、地點、店名、時間、金額，經銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時向你的經銷商報告處理結果。

4.對退貨的投訴處理

業務員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了經銷商退貨時才“臨急抱佛腳”。超市和經銷商退貨是很難避免的，只要能及時換貨或者是按制度執行就行。

當然，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務質量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃促銷進行活動等等問題，作為業務員你只要記住“及時、準確、按標準、按流程辦理”，我相信你就會成為一個會處理問題的優秀業務員。

四、勤奮工作型業務員

能做到上面三類業務員，我想水平還是比較高的，一般都會受到經銷商的喜歡，但很多業務員知識不高、經驗不是很豐富，水平一般，我有一個想法，那就是你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。勤奮肯定不會令人生厭。

我見過一個業務員，姓陳，23歲，他剛從學校畢業，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業務員過去都沒有找到經銷商來合作;其中有一個準客戶，業務員三番四次去求他，都是毫無結果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個20元錢一個晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒有業績。他思來想去終于想去一個辦法。然后前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。

小陳進公司后，很快就跟經銷商的業務員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結賬，打掃衛生，見到什么工作都主動去做。

也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫在醫院沒人照顧。小陳主動提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無微不至。甚至是老板的娘還想在醫院里面多呆幾天。

直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業公司的。老板這才恍然大悟。

小陳就是通過自己的勤奮來換取經銷商的欣賞。我相信，世界上沒有不喜歡勤奮的人的，在自己知識、經驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法;總算自己經驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

經銷商喜歡什么樣的業務員，我想你只有了解經銷商的需求，多一點站在經銷商的角度思想問題，你就會做得很好，你就會成為經銷商喜歡的人。

其實，能得到經銷商的喜歡，你的業務就成功了一半。(文/梁勝威)