酒商發(fā)展趨勢(shì)！渠道扁平化原來(lái)就得這么搞

渠道扁平化已經(jīng)成為當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)化的必然趨勢(shì)，區(qū)域代理商需要通過(guò)自有渠道扁平化的實(shí)施來(lái)適應(yīng)這一新的市場(chǎng)形勢(shì)。

何謂渠道扁平化

渠道扁平化就是渠道下沉，就是減少商品流通到消費(fèi)者之間的中間冗余環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能及價(jià)值向消費(fèi)者的最佳傳遞。渠道扁平化的目的就是通過(guò)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，服務(wù)質(zhì)量的提升，產(chǎn)品性能及價(jià)值與消費(fèi)者的最佳溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控，達(dá)到市場(chǎng)細(xì)化與銷(xiāo)量提升的目的。

通過(guò)對(duì)渠道扁平化的認(rèn)識(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，在渠道扁平化實(shí)施的過(guò)程中區(qū)域代理面臨著如下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的持續(xù)攀升;

2、企業(yè)內(nèi)部管理難度的不斷加大;

3、對(duì)市場(chǎng)操控能力的要求進(jìn)一步提高;

4、原有客戶(hù)關(guān)系受到?jīng)_擊并持續(xù)緊張。

解決上述市場(chǎng)問(wèn)題的過(guò)程實(shí)際上就是區(qū)域代理實(shí)施自有渠道扁平化的過(guò)程，解決上述問(wèn)題的方法實(shí)際上就是區(qū)域代理實(shí)施渠道扁平化的措施，圓滿(mǎn)解決了上述問(wèn)題區(qū)域代理也就實(shí)現(xiàn)了自有渠道的扁平化。區(qū)域代理應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)渠道扁平后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用持續(xù)攀升的問(wèn)題呢?

五招應(yīng)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用攀升

首先，通過(guò)市場(chǎng)的不斷細(xì)化以及在此基礎(chǔ)之上的銷(xiāo)量提升，來(lái)提高、擴(kuò)大銷(xiāo)售額與經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)，分?jǐn)偸袌?chǎng)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)單位銷(xiāo)售額內(nèi)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的降低;

其次，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)化后的品項(xiàng)管理的提升，來(lái)提高單位營(yíng)業(yè)額的毛利率，沖減提升的市場(chǎng)費(fèi)用;

再次，有效的利用市場(chǎng)細(xì)化后的終端網(wǎng)絡(luò)，合理增加經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)，提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額與經(jīng)營(yíng)贏利同樣是解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用攀升的有效方法;

同時(shí)，強(qiáng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送線(xiàn)路與配送周期，提升配送效率也是有效的解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用攀升的有效方法;

最后，區(qū)域代理在渠道扁平化的過(guò)程中如果能夠很好的處理好廠(chǎng)商關(guān)系，瞄準(zhǔn)廠(chǎng)家的渠道扁平化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取獲得廠(chǎng)家更多的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用支持，是再好不過(guò)的解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用持續(xù)攀升問(wèn)題的方法了。

高效改善內(nèi)部企業(yè)管理

企業(yè)實(shí)施渠道扁平化以后，企業(yè)原有的管理機(jī)制與管理制度就必須進(jìn)行相應(yīng)的完善與改良，以適應(yīng)渠道扁平化對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理提升的要求。

企業(yè)實(shí)施渠道扁平以后，原有的管理機(jī)制必然受到?jīng)_擊。因?yàn)槠髽I(yè)自有渠道的扁平化也就同時(shí)意味著企業(yè)內(nèi)部管理復(fù)雜化與管理規(guī)模擴(kuò)張化，此時(shí)企業(yè)核心層對(duì)市場(chǎng)的管理已經(jīng)由原先的直接管理或直接掌控發(fā)展成為間接管理與間接掌控，必須通過(guò)有效的人員管理與職能部門(mén)及區(qū)域的獨(dú)立核算，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正掌控，企業(yè)必須發(fā)揮業(yè)務(wù)主管的管理作用與市場(chǎng)獨(dú)立核算的有效監(jiān)控。而相應(yīng)的企業(yè)管理制度的建立與完善，則是企業(yè)內(nèi)部管理變革順利實(shí)施的有效保障。

提升市場(chǎng)操控能力

區(qū)域代理在實(shí)施渠道扁平化的過(guò)程中僅對(duì)自身內(nèi)部管理實(shí)施變革還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須具有對(duì)市場(chǎng)的相對(duì)操控能力。區(qū)域代理要想實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正操控能力，需要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行提升：

1、強(qiáng)化銷(xiāo)售報(bào)表管理及定期例會(huì)制度。通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表的管理實(shí)現(xiàn)對(duì)人員、市場(chǎng)狀態(tài)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的真正了解與實(shí)際掌控;通過(guò)定期例會(huì)制度實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效傳達(dá)與市場(chǎng)信息的及時(shí)掌控，集思廣益，制定適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的針對(duì)性市場(chǎng)運(yùn)做措施;

2、通過(guò)硬件設(shè)施的有效配置來(lái)提高市場(chǎng)管控度，如：配套信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的建立;

3、建立專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及操控團(tuán)隊(duì)。

妥善處理利益沖突的客戶(hù)關(guān)系

區(qū)域代理在實(shí)施渠道扁平化以后必然沖擊到原有下游客戶(hù)的利益，能否處理好與原有客戶(hù)的關(guān)系是區(qū)域代理能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。區(qū)域代理要想正確處理好與原有客戶(hù)的關(guān)系，

首先應(yīng)當(dāng)讓原有下游客戶(hù)認(rèn)識(shí)到“渠道扁平化”是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展所迫，是廠(chǎng)家實(shí)施渠道扁平化的必然要求;

其次在實(shí)施渠道扁平化的過(guò)程中盡量減少對(duì)原有客戶(hù)既得利益的正面沖突，給原有客戶(hù)以最大限度的利益保障;最后爭(zhēng)取與原有客戶(hù)在新的經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域的溝通協(xié)作。

通過(guò)有效的溝通以及對(duì)原有客戶(hù)最大限度的利益保障及新領(lǐng)域的有效協(xié)作，區(qū)域代理一定能夠處理好在區(qū)域扁平化過(guò)程中與原有客戶(hù)的關(guān)系。