同為經(jīng)銷商,創(chuàng)造同樣的銷量,為什么人員投入、利潤(rùn)差距那么大?關(guān)鍵在于產(chǎn)品品牌組合。所謂經(jīng)銷商品牌組合就是指經(jīng)銷商把經(jīng)銷的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配,最大化地減少資源浪費(fèi),降低運(yùn)營(yíng)成本,增加渠道控制力,增加利潤(rùn)的一種策略。

一般有以下幾種組合:

1、一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合

有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品,有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng),我建議經(jīng)銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷商樹(shù)立形象,因?yàn)橐话阆�費(fèi)者和顧客,都會(huì)從你經(jīng)銷的產(chǎn)品知名度來(lái)判斷你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)銷商可以通過(guò)品牌產(chǎn)品建立的渠道逐漸把非品牌產(chǎn)品銷量提升。在產(chǎn)品組合上以知名度高、價(jià)格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品,來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品銷量,以提升經(jīng)銷商平均盈利水平。

2、淡季+旺季品牌產(chǎn)品組合

任何產(chǎn)品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡面是淡季,而干脆面這個(gè)季節(jié)是旺季。某種知名保健飲品4-7月是淡季,而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品太單一,就會(huì)出現(xiàn)一年中某個(gè)時(shí)間段供不應(yīng)求,而某個(gè)時(shí)間段沒(méi)有銷量,導(dǎo)致車輛、人員閑置,持續(xù)虧損。

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3、成熟品牌和新品牌組合

新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專注于一個(gè)品牌,這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故,經(jīng)銷商的生意會(huì)受到很大的影響。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生,新產(chǎn)品入市,廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大,有時(shí)候銷售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的2〜3倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。

4、核心產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品組合

沒(méi)有能代表經(jīng)銷商個(gè)人品牌、能上量、能支撐日常現(xiàn)金流量的核心產(chǎn)品的經(jīng)銷商都難以做大做強(qiáng)。這樣的產(chǎn)品越多,說(shuō)明你的贏利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是暫時(shí)銷售一般,但銷售趨勢(shì)很好,屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),只要持續(xù)推廣,就有可能成為利好的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品,今天的明星產(chǎn)品,極有可能是明天的核心產(chǎn)品,所以值得為它做一些投資。

5、渠道的相容性和品牌的兼容性組合

經(jīng)銷的產(chǎn)品如果銷售渠道不同,產(chǎn)品不兼容,勢(shì)必銷售模式不一樣,經(jīng)銷商就需要組建不同的銷售隊(duì)伍,這無(wú)形中增加了管理的難度和成本。如果經(jīng)銷的產(chǎn)品具備相容性和兼容性,例如方便面、火腿腸、飲料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,這樣就具備品牌互補(bǔ)性,這樣的品牌組合會(huì)增加渠道的控制力。

6、高中低價(jià)格組合

有些經(jīng)銷商代理的某個(gè)產(chǎn)品是虧損的,可總體銷量是賺錢的。這種經(jīng)銷商在運(yùn)用三三制的原則賺錢:三分之一的產(chǎn)品略虧,三分之一的產(chǎn)品略賺,三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品,就是大路貨,想賺也賺不了多少錢,卻能吸引消費(fèi)者,統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺,就是成熟期產(chǎn)品,薄利多銷靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一,這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源,可以通過(guò)大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去,賺取高額利潤(rùn)。