最近有經銷商朋友問我，說現在廠家壓貨太狠，員工工資也太高，做代理商的壓力越來越大，想控制風險少拿貨廠家不干，想控制節奏穩步發展員工不干，向自己突圍用自己的牌子做，結果自己開發的豆奶品牌卻也面臨不動銷的困難。

怎么辦?選新產品做現在所有的企業都是底價操作，也沒有一個合適的新產品可以彌補自己的下滑空缺。手上的20來號人，主力的啤酒銷售面臨整體下滑風險，做白酒又賠了不少錢進去，跨界也面臨問題，重重阻力之下，朋友說鄒老師您看我干脆保留批發就行了，市場和人員不要了，一年的兩千多萬銷售額也不要了，太累了，做經銷商都是給別人干。

另一個白酒經銷商老朋友，也給我吐槽說，現在倉庫里壓著1000多萬的庫存，怎么辦啊?今年的經濟環境比98年還差，面對這么多庫存都不知道該怎么辦了?我說往終端壓貨吧，他說壓不下去呢鄒老師。現在市場根本不動銷白酒，終端也不敢介貨了。作為優秀的白酒經銷商，在安徽這樣混亂的地方一個縣城一年能做到3000-4000萬，現在卻束手無策，真是此一時彼一時。

在經濟低迷期，經銷商作為一線銷售的產品泄洪渠道，肩負著廠家很多使命和期望，但是整個市場環境不好，經銷商也是首當其沖的受到影響。前面是慘烈的市場競爭，后面是廠家端著槍在逼著沖鋒陷陣，隊伍中團隊還要封官加爵，經銷商們怎么活啊?

 

首先經銷商退回做批發這是下下策

退回做批發這條道路是不能走的，因為所有的人都是在困難中，大環境不好這是對所有人而言都是一樣的，經銷商如果走回頭路，好不容易積累的市場資源和銷售規模，還有辛苦打拼下來的團隊也會散了。到時候市場環境好起來了，再想拉起這樣的隊伍來就不容易了。退回做批發等于在倒退，這是萬萬不能去想的，寧可想辦法創新往前走，也不要去走一條處于倒退中的路。

面對這樣內憂外患的環境，經銷商只能想辦法加強管理，控制公司的流水和風險，想辦法節儉成本，一方面要和廠家進行真誠談判，以減輕自己的風險，讓廠家幫忙解決一些困難，或減輕一些的壓力。避免因為壓力和廠家發生沖突，以平和的心態去對待廠家給的壓力，如果合理的接受，不合理的一定要據理力爭。一般品牌廠家都會比較付責任，如果所有的東西都是遵照合同條款來的，那么品牌廠家也不至于欺凌一個弱小的經銷商。往往廠商矛盾的根源是市場操作人員與經銷商之間造成的，中間夾雜著更重私利，所以很多時候糾纏不清。另一方面和團隊進行深入溝通，獲得團隊的支持和理解，確保團隊站在公司發展的角度，一起度過這個難關，經銷商老板可以以期權或者后期發展收益分紅等方式，鼓勵管理團隊和人員，是在不行借機會對團隊進行整理。

其次經銷商開發品牌需要好好推敲

經銷商自己開發品牌做，看起來自主權強了很多，其實壓力會更大，這是需要考驗經銷商綜合能力的一項技能，不是每一個人注冊一個品牌，找個廠家生產代工，就能夠建立品牌的。任何一個品牌的成功，后面背靠著都是雄厚的資本。經銷商好不容易積攢起來的個人財富，很容易就因為開發一個不成功的產品，全部賠進去了。在快消品行業，這是一個綜合能力的行業，不是簡單有渠道就行了。

所以我一般不建議經銷商自己去開發品牌，除非有比較好的團隊一起開發，比如說有幾個志同道合的經銷商一起，這樣做比較保險一點。否則一個人單打獨斗，就產品開發這個環節，經銷商就能容易因為專業不夠，使得產品開發很失敗。建立自己的品牌往往在白酒圈比較多，在快消飲料及食品圈比較少，因為白酒圈開發的產品一般沒有庫存壓力，而且開發的產品一般都是品牌企業的產品，所以本身具有一定的品牌支撐力，再加上好的產品概念和毛利空間，經銷商可以依托自己原有的渠道自然下貨。但是飲料食品圈，品牌開發比較少，因為大企業不會給你開發，小企業開發的產品沒有品牌背書能力，產品開發出來看起來毛利很大，但是風險也很大，既有庫存的壓力，又有動銷的壓力，還有競爭和推廣的壓力，因此不利益經銷商發展。

另外因為經銷商開發了自己的品牌，往往廠家會對其格外關注，一般來說都誰提防，隨時可能將其切換，經銷商一旦確定開發自己的品牌，一定要綜合考慮各方面的因素，進退的勝算有多少，需要做細致的考量，而不是一時沖動注冊一個品牌就以為能夠賺到錢的。要知道，快消品行業新品成功率萬分之三，每年成千上萬的新品上去，活下來的寥寥無幾。經銷商以一己之力上去開發的產品，沒有強大的資金作后盾，僅靠渠道是很容易會被透支干凈的，因此也會造成廠家合作的割裂。

最后，找好產品才是經銷商的出路

作為經銷商，一定要清晰地認識到自己的角色，經銷商的價值就在于渠道的控制力，掌握終端的能力才是經銷商的第一生產力。面對經濟低迷期，經銷商要找到更好的產品，只有好產品才能解決經銷商的市場增長煩惱。

怎么選擇一個好產品呢?主要可以從幾個方面來考慮，目前所有的文章教經銷商選品一般都是說要選擇趨勢、選擇好的企業、要毛利高、要有廣告、要有市場支持……大抵就是這些吧，當然這些方式也是經銷商選品必不可少的因素。但是在經濟低迷期，經銷商要想選對產品其實很難，因為所有的產品上去都不動銷，那么經銷商該選怎樣的產品呢?

第一種要選的產品是替代型消費的未來產品，也就是說未來可能替代當前經銷商主力銷售但是處于下滑期的產品，這種產品價格比現有的產品稍微貴點，渠道的切合度很高，產品也具有很好的創新型，這樣經銷商不容易走錯路。只要是具有替代趨勢的產品，而且與自己目前經營的產品渠道吻合度高，那么經銷商就優先選擇。比如說當年王老吉從餐飲渠道興趣，切割了因為啤酒價格上升之后的餐飲市場，這就是一種替代型消費的產品。

第二種要選的產品是機會型發展的高毛利產品，這種像風一樣的產品，價格毛利空間極大，比如說瑪咖酒、黑水等這類新品類，只要銷售壓力不大的情況下，經銷商有封閉的渠道可以銷售掉，那么就可以選擇一些。體質能量的成功，大多都是基于經銷商機會性選擇，市場操作沒有廣告沒有品牌支持，只有比較好的價差，讓很多具有渠道能力的經銷商賺到了錢。保定的開味山楂飲料能夠在保定做起來，也是由具有餐飲渠道能力的經銷商經營起來的，理論上來說這種產品原本沒有任何潛力可言。

第三種要選的產品是品牌型創新的戰略產品，經銷商選擇大品牌的新品永遠是一條通往成功的大道，任何時候大品牌的新產品的成功概率遠遠比小企業高，而且往往通過做大品牌代理之后，經銷商可以讓自己的產品更新換代，獲得很多選擇機會，如果一個經銷商一直做的是小企業產品，很多大品牌就不容易選擇他。更重要的是，選擇大品牌本身也是對自己利益的一種保障，大品牌不會有太多不規范的運作，唯一需要經銷商權衡的是大品牌帶來的大壓力如何突破。