2016年是進(jìn)口葡萄酒成規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第20個(gè)年頭，也是我自己做酒的第20年，寫(xiě)這篇文章，我很有感觸。

正式開(kāi)始運(yùn)作葡萄酒，我是從2008年開(kāi)始。幸運(yùn)的是，我遇到了上海卡斯特酒業(yè)的總經(jīng)理李道之，牽手卡斯特，一步一步發(fā)展和壯大。

2015年，我們代理的卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆系列，終于完成了200萬(wàn)瓶的年銷量，實(shí)現(xiàn)了又一次突破。

2008年，我也看不清方向，但還是堅(jiān)定選擇品牌

1996年,我是運(yùn)營(yíng)白酒起家，借助一些知名白酒構(gòu)建了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)。

到了2008年，我感覺(jué)身邊的葡萄酒消費(fèi)氛圍在變好，于是開(kāi)始著手考察葡萄酒生產(chǎn)商和進(jìn)口商。

說(shuō)實(shí)話，第一輪考察下來(lái)，我一頭霧水。市場(chǎng)上成千上萬(wàn)的產(chǎn)品，究竟該如何選擇?

但當(dāng)時(shí)公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源——分銷渠道一直提醒我，名莊酒不適合我，“玩家酒”也不適合我，只有迅速走量的大品牌和大單品，才能貼合我現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。

于是，我們成功牽手“卡斯特”，成為卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的中國(guó)總代理。

顯然，在中國(guó)市場(chǎng)，葡萄酒產(chǎn)品雖多，但品牌終究是稀缺的。

經(jīng)歷三個(gè)階段

我雖然從2008年開(kāi)始接觸葡萄酒，但是我也感覺(jué)經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一個(gè)階段就是2008前后，應(yīng)該是葡萄酒行業(yè)的暴利階段，價(jià)格不是問(wèn)題，性價(jià)比無(wú)人在意。多少本該賣到一兩百元的酒，被大家賣到1000元。舉一例子，我們?cè)诟＝ㄒ晃唤?jīng)銷商，當(dāng)時(shí)也是在某政府部門擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，當(dāng)年從我們這里拿了130箱卡斯特葡萄酒，卻做到100萬(wàn)利潤(rùn)。

今天想想我都感覺(jué)很后怕，這是賣酒嗎?

第二個(gè)階段是2011-2012年，葡萄酒性價(jià)比逐漸回歸，零售價(jià)格也不那么虛高，但中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)整體還是很粗獷，體現(xiàn)在六個(gè)字：商好招，酒好賣。

到了2013年，招商就沒(méi)那么容易了，很多經(jīng)銷商認(rèn)為葡萄酒暴利時(shí)代結(jié)束后，他們也不愿意去投入培育品牌和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。此時(shí)，一個(gè)新的時(shí)代來(lái)臨，那就是樣本市場(chǎng)打造和深耕的時(shí)代。

新時(shí)代一個(gè)關(guān)鍵信號(hào)是，進(jìn)口商和品牌運(yùn)營(yíng)商要帶頭深耕市場(chǎng)，而不能僅僅只是收錢發(fā)貨。

在有魚(yú)的地方下大網(wǎng)捕魚(yú)

經(jīng)歷了這三個(gè)階段，我首先明白的是品牌的珍貴。

其次，就是市場(chǎng)聚焦的重要。

中國(guó)市場(chǎng)的葡萄酒消費(fèi)存在嚴(yán)重的不平衡，在三公消費(fèi)盛行時(shí)，借助政府的消費(fèi)力，葡萄酒看上去是全國(guó)山河一片紅。但是一旦回歸民間消費(fèi)，還是江蘇、浙江、福建、山東、北京等省市能維持銷量。

因?yàn)檫@些地方的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，老百姓家底整體要豐厚一些，他們才是消費(fèi)葡萄酒的核心群體。

說(shuō)到葡萄酒渠道深耕，背后是巨大的資源投入和成本。如果池塘里沒(méi)有魚(yú)，卻強(qiáng)行派團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行捕撈，不但很多酒商承受不起，相信很多生產(chǎn)企業(yè)都承受不起。

所以，當(dāng)我明白深耕和聚焦在新時(shí)代下的重要性，我未來(lái)還是會(huì)選擇江蘇、浙江和福建等地，作為我們祥虎的樣本市場(chǎng)來(lái)深度投入，在有魚(yú)的地方下大網(wǎng)捕魚(yú)。

未來(lái)，我還會(huì)加大卡斯特精品酒(酒莊酒)的比例。作為酒商，我們也能感覺(jué)到渠道雖然在下沉，但消費(fèi)在升級(jí)，很多人愿意去嘗試高性價(jià)比的中高級(jí)產(chǎn)品。

一個(gè)誠(chéng)信和睿智的上游合作伙伴很關(guān)鍵

每每和我們的供應(yīng)商——上海卡斯特酒業(yè)董事長(zhǎng)李道之先生交流時(shí)，我們雙方都會(huì)有收獲。首先他是一個(gè)誠(chéng)信的商人。

有些酒商可能看重促銷品啊，市場(chǎng)支持兌現(xiàn)，但我更看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)恒定。

這么多年來(lái)，每到一批產(chǎn)品，我都會(huì)組織品酒師來(lái)進(jìn)行品鑒，多年如一日。讓我欣喜的是，卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的品質(zhì)非常恒定，而且非常符合中國(guó)大部分消費(fèi)者的口感，我們甚至沒(méi)有因?yàn)槠焚|(zhì)問(wèn)題而收到過(guò)一起投訴。

其次，李道之先生是一個(gè)睿智的人，他的營(yíng)銷戰(zhàn)略也經(jīng)歷了幾次變化，每一次變化都踩準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏。還有，他對(duì)卡斯特品牌的投入，也給了我們代理商最大的信心。