進口紅酒的市場目前呈現出突飛猛進的局勢，很多做酒朋友為了搶占市場的先機，想盡各種辦法為自己的市場來開發新的渠道，甚至很多進口紅酒代理商壓縮自己的資金去服務于自己市場的各個渠道，筆者認為市場開拓是必要的，但是需要理智的去看待各種不同的渠道。

1、結合需求，理性供應

進口紅酒代理市場的競爭在當下已經非常的激烈了，但目前還沒有達到市場所謂的飽和期，在這樣一個市場存在一定空間的情況下。很多客戶為了追求市場的占有率和品牌形象宣傳的最優化，采用了很多市場開拓手段來發展自己的各個渠道，而這其中很大一部分紅酒代理客戶因為是剛著手于市場，對市場的需求環境的不了解，從而選擇了給商超，酒店，酒吧，西餐廳，甚至是一些終端經銷商鋪貨。對于目前這種現象，在市場上是屢見不鮮，甚至有很多進口商公司為了吸引市場客戶也走此極端。

目前進口紅酒市場的消費對于大部分消費者來說還是處于懵懂階段，消費者對紅酒本身不陌生，但是對紅酒文化了解欠缺，對實際的紅酒產品價格品質還存在很多的疑問。而這些方面主要是來自于消費者個人道聽途說，從網絡價格品質的了解和線下市場的對比，受到媒體新聞負面報道消息的影響，到某個葡萄酒行業的非專業人士的吹水，影響了整個消費者圈子的擔心和憂慮。而對于我們操作進口紅酒的代理批發商來說，自己手里的現有產品能在市場上快速的滾動獲得應有的利潤才是最關鍵的。所以很多進口紅酒代理商選擇了走極端——終端鋪貨。

往往終端鋪貨所面臨的問題不僅僅是產品價格的問題，還要結合的是市場發展的銷量問題，還有紅酒產品的利潤把握問題，這一切都是市場發展所必須要去考慮的。如果我們盲目的把產品鋪出去而不考慮市場整體的需求情況，那么我們將面臨很多的麻煩，比如說這個渠道鋪的貨達不到我們預期的效果，或者說我們想鋪貨的這個渠道貨是鋪好了，但是這個渠道就是不幫助去推廣，導致產品的滯壓，這樣就會拖市場的后腿，然而有些市場渠道本來是可以做的好的，因為之前鋪的貨太多，沒有足夠的產品去供應，導致斷鏈。這將會是對市場構成嚴重的影響。

所以結合市場的需求來選擇合適的量操作市場的各個渠道，這是先決條件。

2、找準時機，重拳出擊

所謂時機是結合市場的各方面的條件選擇恰當的時機滿足市場的需求。在進口紅酒市場的圈子，有很多人因為剛開始就盲目的鋪貨，在一些好的時機來臨之時，沒有充足的貨去滿足市場的需求，導致一些好的機遇錯失，悔不當初。筆者指出在什么樣的一種時機才是最佳時機呢，下面給大家舉幾個例子來說明。中國的傳統節日很多，這個機會是可以很好的把握的，抓住一些節假日的促銷往往比平時我們想辦法去推銷要好的多。做什么活動都是要有個良好的噱頭的，讓消費者覺得機會不是每天都有的，而是在這樣的一些節假日才有這樣的一種讓利促銷活動。而對于市場的鋪貨，打比方我們鋪貨給一些高端的酒店，找準這個時機，與酒店聯誼舉辦一場招商會或者是讓酒店聯合來舉辦一個會員大讓利，這樣我們的鋪貨就有了著落。還有就是找一些學校的經銷店，比如私立學校，在教師節的時候，學校肯定為老師發放一些禮品，如果我們在教師節之前這個時機給學校的經銷店洽談一下合作，鋪貨給學校的經銷店，那么他們就會想到如何去與學校后勤校長談教師節禮品的事情了，我們只要配合的給予一些支持就能完美的介入進去。又比如說是在情人節前期的時候，我們可以找個西餐廳或者是鮮花店，然后把貨鋪給他們，給他們一個很好的利潤空間，前期要以大力的活動宣傳來告知消費者，西餐廳情人節套餐，進口原瓶原裝法國紅酒限量999支，送完即止。這樣去勾引消費者去消費，一定能取得不錯的業績。

這樣的合適合理的機會，把握好了鋪貨肯定能及時的拿到款，而不是貨鋪完了，還不知道什么時候才能結清鋪貨的資金，浪費太多的時間，壓縮太多的資金，導致一系列的市場影響。

3、合理規劃產品，切實運用市場

對于進口紅酒代理商來說，最開始的市場拓展是最頭疼的，有的從異業轉型過來的甚至連市場渠道的發展方向都沒有確定好，鋪貨供應市場成了他們唯一的希望與方向。其實在紅酒的市場圈子中剛著手來操作切勿心急，有句話是：心急吃不了熱豆腐，一鍬挖不成一口井。市場的渠道我們最開始是做好鋪墊，結合實際的市場需求，調查哪些渠道對于進口紅酒的銷量是穩定的。然后也不要急于去把所有的底牌亮給這些渠道，而是要先把價格穩定，對于批發商給予什么樣的價格，對于團購商給予什么樣的價格，對于零售客戶給予什么樣的折扣。更多的時候千萬不要輕易的降低產品價格，因為一旦價格底線被突破，帶來的將是不可收拾的局面。曾經有個代理商在市場初期發展渠道的時候，首先穩定了市場的價格，然后著手去找了一些酒店和西餐廳試著去供應，最開始也是鋪貨，但是都是論支來鋪的，也就是前期試一試市場渠道的銷量情況，因為店面距離酒店和西餐廳的位置不遠，隨時都可以補貨，所以不急于鋪大量的貨去供應需求。酒店最開始的消費情況并不理想，一個月下來才賣了3支，這對于一個代理商來說，還不如店面的零售。于是她說再堅持一個月，如果不行就撤銷這個酒店的鋪貨，第二個月酒店給電話過來一直說酒銷售不動，就在第二個月月底的時候她準備把酒拿回來的時候，電話來了，還要送幾支酒過去。酒店的市場出現了轉機，接下來西餐廳的酒也銷量不錯，給予了她很大的信心，以致后來發展到現在已經與該市場的酒店、酒吧、ktv、西餐廳、私人會所、歌劇院等良好合作達到100多家，按照這樣的方式去發展鋪貨市場，首先是要試這個市場的消費情況，切忌大量鋪貨。待市場渠道穩定再大量的介入。

筆者提醒鋪貨渠道的結款方式也是很重要的，這個要正確的把握，如果這個渠道的結款方式周期很長的話，那我們就要盡量能供應于這個市場即可，配送貨是浪費不了我們市場操作的太多時間的。結款周期合理，能適合于我們良好的開拓市場，這樣的我們也要看市場情況來定，也不能囤積太多的產品。故合理規劃產品，切實運用市場才是發展鋪貨市場最重要的核心。