白酒新品陳列鋪市不動銷 破解鋪貨死魔咒的四大法寶

當(dāng)今白酒新品(以下簡稱新品)進(jìn)入市場后，對品牌林立、魚龍混戰(zhàn)、層出不窮的營銷模式，如何進(jìn)行鋪市工作，首選的模式就是陳列鋪市，陳列模式的優(yōu)勢：陳列政策力度大，終端接受快，新品能快速的鋪到終端從而完成快速入市目的。對于劣勢方面后果同樣很嚴(yán)重，后續(xù)工作的難度就很高，甚至出現(xiàn)了鋪貨死的現(xiàn)象，下面就用四個方面來給大家重點(diǎn)分析：

一、 鋪貨死之目標(biāo)單一，難兼顧

新品陳列時的政策目標(biāo)是針對終端客戶來做的，往往就忽略了消費(fèi)者的感受。

普遍的新品廠商在制定陳列政策時所考慮的是怎樣把政策做的完美，力度吸引終端客戶的眼球，快速完成鋪市，而沒有考慮到消費(fèi)者的心里感受，這樣就造成了新品在陳列期間不能吸引到消費(fèi)者的關(guān)注，終端客戶即使再賣力的向消費(fèi)者推薦，消費(fèi)者也不會為新品買單!新品如何再談出銷量，沒有銷售的產(chǎn)品終端客戶就沒有興趣再推薦了，從而就嚴(yán)重影響了新品的生存。

(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

突破思路:

1.陳列的品項(xiàng)設(shè)置獎項(xiàng)，滿足消費(fèi)者愛占實(shí)惠的心里。

新品在鋪市的時候把陳列的產(chǎn)品瓶體或盒體上貼獎卡，設(shè)置不等金額的現(xiàn)金字符，或者幾個等級的實(shí)物獎品，注明兌獎的截止日期、兌獎地點(diǎn)、注意事項(xiàng)、現(xiàn)金獎有無所得稅、實(shí)物獎品的標(biāo)準(zhǔn)等方式方法，最大限度的不能和消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，造成對產(chǎn)品的負(fù)面影響，設(shè)置獎項(xiàng)的目的就是要吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品欲望。提升產(chǎn)品的知名度吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，如果因?yàn)閮丢勥^程中造成消費(fèi)者的不滿，這就違背了設(shè)置獎項(xiàng)的初衷，既不能得到產(chǎn)品發(fā)展的正能量，反而會是產(chǎn)品的聲譽(yù)受損，嚴(yán)重?fù)p壞產(chǎn)品的健康發(fā)展。為什么要在陳列產(chǎn)品中設(shè)獎呢，而其它的產(chǎn)品都沒有設(shè)獎的情況下我們設(shè)獎會不會是浪費(fèi)資源呢，引起同行們的反感那就得不償失了，一設(shè)獎不會是浪費(fèi)資源、二更不怕同行們的反感，因?yàn)楫?dāng)下的營銷環(huán)境是八仙過海-各顯神能的現(xiàn)狀，只要發(fā)現(xiàn)了問題，并解決了問題效果，且非常有成效，大家就會去爭相效仿的，既然發(fā)現(xiàn)了其它的品牌在陳列品項(xiàng)上，沒有涉及到消費(fèi)者的獎項(xiàng)，才造成了目前的市場狀況陳列鋪市后沒有銷售的場景，其實(shí)大部分的消費(fèi)者都有一種愛占小便宜的心里，做為新品在知名度不高、消費(fèi)者印象不清如果再沒有獎品的支持，又如何得到消費(fèi)者的關(guān)注呢，更不會提起購買的興趣了。陳列中的產(chǎn)品設(shè)置了消費(fèi)者的獎項(xiàng)就是為了滿足其心里，引起了消費(fèi)者的關(guān)注，有了興趣就有銷售的產(chǎn)生了。

2.陳列期間做現(xiàn)場推廣活動(抽獎、知識競猜、演繹、免費(fèi)品酒等)加深消費(fèi)者的新品印象。

新品在陳列期間應(yīng)該在陳列店里做一些抽獎、免費(fèi)品酒的推廣，例如在店里設(shè)置一個抽獎箱，最好用乒乓球做獎號(反復(fù)利用)分別寫上數(shù)字代表幾等獎，再注明那等獎兌換什么獎品，消費(fèi)者每購買一瓶產(chǎn)品就額外參加抽獎，另外給陳列店里提供產(chǎn)品，用小品嘗杯只要有消費(fèi)者進(jìn)店無論買不買產(chǎn)品都可以免費(fèi)品嘗增加消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識。或者在人群集中的公園、商業(yè)廣場、超市門前等區(qū)域組織演繹活動，以產(chǎn)品形象為主題布置舞臺在表演的過程中穿插進(jìn)行知識競猜有獎活動和個人才藝表演活動，獎品是本品及帶有品牌字樣的小禮品，獎項(xiàng)設(shè)置成參與獎、(答案不正確)和成功獎兩個獎項(xiàng)：參與獎品為小禮品、成功獎品為本品、個人才藝獎品只要參加的就得本品獎勵，通過這樣的推廣活動來給品牌的傳播搖旗助威。

3.陳列終端做生動化形象展示，促使消費(fèi)者快速的了解新品的靜動態(tài)信息。

在陳列店的門口處放置產(chǎn)品易拉寶或X展架(數(shù)量根據(jù)空間大小)，店內(nèi)柜臺或室內(nèi)頂部安置注明產(chǎn)品獎項(xiàng)的內(nèi)容的支架展板一到兩個，貨架上安置形象價簽(每個品項(xiàng)都放)、免費(fèi)提供給店員品牌形象服裝、產(chǎn)品形象專柜、張貼海報(bào)等來凸出產(chǎn)品的整體視覺效果，使消費(fèi)者一進(jìn)入店內(nèi)就能看到產(chǎn)品的形象畫面，更好的了解到產(chǎn)品的詳細(xì)的信息，增強(qiáng)消費(fèi)者的印象，最大程度的產(chǎn)生購買興趣。

二、鋪貨死之力度突降，心不平

新品鋪市的陳列力度是非常大的，做到了產(chǎn)品到終端店的價格，甚至超過了產(chǎn)品到終端店的價格;例如：三井的十里香2013年的陳列政策就超出了產(chǎn)品自身價格吸引了眾多客戶，提前快速、高效的完成了鋪市工作，然而沒有多長時間就全面退出了市場，那么造成這種局面的一個直接原因就是陳列政策過大，到陳列周期截止后，客戶再進(jìn)貨政策的銷售政策又回歸了正常水平，致使客戶產(chǎn)生了很強(qiáng)的心里落差，再加上當(dāng)時消費(fèi)者也對此產(chǎn)品沒有什么認(rèn)可度，也就磨滅了客戶進(jìn)貨的欲望，直接影響了產(chǎn)品再進(jìn)貨的難度。

突破思路：

1. 陳列期間進(jìn)貨的客戶享受陳列政策的80%力度，只限首次。

激勵客戶在陳列期間補(bǔ)貨的積極性，只要客戶能夠補(bǔ)貨的則證明有了銷售，表明此客戶對產(chǎn)品是重視的-同時也是優(yōu)質(zhì)客戶，不要因?yàn)樵谘a(bǔ)貨政策上出現(xiàn)了心里落差影響到客戶的補(bǔ)貨進(jìn)度，那么同類產(chǎn)品同時間做陳列活動時，客戶就去進(jìn)陳列產(chǎn)品了，直接放棄了補(bǔ)貨的事宜，則失去這個客戶，為了必免錯失這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，給產(chǎn)品的發(fā)展造成阻礙所以就把補(bǔ)貨的政策力度與陳列政策的力度不能相差太大，設(shè)定比例為80%客戶能接受，必須限制成首次，如果沒有限制的情況下，客戶就會認(rèn)為這政策是正常的力度了，引不起客戶的興趣和積極性，就可能失去了客戶的掌控。

2. 陳列期間完成額定銷量，發(fā)展成核心客戶(享受月、季、年返利)。

為了提高陳列客戶更大的積極性，培養(yǎng)客戶的忠誠度，公司特殊獎勵政策。核心客戶是包量客戶，核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)：包量客戶是有全年的銷售任務(wù)分解到月度/季度/年度，全部返利是以年銷售任務(wù)的百分之十計(jì)算的，月度返四個點(diǎn)，季度返3個點(diǎn)，年度返2個點(diǎn)，年中獎勵1個點(diǎn)，共計(jì)10個點(diǎn)。發(fā)放返利流程：月度返利時間次月的10號，月銷售量累計(jì)截止到次月的5號，原則上是以完成月度任務(wù)的比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到兩個季度能全額完成任務(wù)的可一次性補(bǔ)齊月度的差額返利，兩個季度以上的不予補(bǔ)差額。季度返利時間下一季度第一個月的15號，季度銷售量累計(jì)到次季度第一個月的10號，原則上是以完成季度的任務(wù)的完成比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到年終結(jié)算。年度返利時間是合同到期的次月底全部發(fā)放完必。年終獎勵的1個點(diǎn)做為超額完成銷售任獎勵，計(jì)算方式全年的基本任務(wù)+超額部分的總額結(jié)算同年度返利一起發(fā)放。備注：客戶不得低價銷售嚴(yán)格按公司制定的各級價格體系執(zhí)行。

3. 陳列期間發(fā)展團(tuán)購訂單的陳列客戶，獎勵旅游或?qū)嵨铩?/p>

為了產(chǎn)品快速的占領(lǐng)多種渠道，提高產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展力，鼓勵陳列客戶積極的開拓團(tuán)購客戶，公司特推出激勵政策。

政策標(biāo)準(zhǔn)：

陳列客戶每發(fā)展一家團(tuán)購訂單(私企/企事業(yè)單位/政府及相關(guān)廳局單位/個人宴會)，不同性質(zhì)的團(tuán)購訂單獎勵力度是不同的。

級別設(shè)置：

(1)個人宴會/政府廳局/企事業(yè)單位一級(因次性質(zhì)客戶的傳播力/社會影響力較大的因素)

(2)私企二級(因次性質(zhì)客戶的傳播力/社會影響力較弱)

獎勵標(biāo)準(zhǔn)：

(1)一級團(tuán)購訂單獎勵陳列客戶旅游一名或同價值的實(shí)物，公關(guān)費(fèi)及提成(訂單總額的40%，由公司直接供貨可由陳列客戶代理配送)

(2)二級訂單公關(guān)費(fèi)級提成(訂單總額的35%，由公司直接供貨可由客戶代理配送)獎勵政策同一級訂單。

(備注：獎勵政策根據(jù)實(shí)際情況另行制定)

4.陳列期間排面維護(hù)好的陳列客戶，頒發(fā)品牌形象大使牌照，給予長期費(fèi)用支持。

為了加強(qiáng)品牌的形象全方位的延伸傳播，對市場和消費(fèi)者的深度影響，使產(chǎn)品進(jìn)一步在市場上穩(wěn)固，公司給予客戶形象大使獎勵政策。形象大使是指店內(nèi)設(shè)置產(chǎn)品形象展柜不得低于一組的陳列擺放，并保持店內(nèi)形象生動化。獎勵政策是每月獎勵本產(chǎn)品一件(中檔)和提供專職導(dǎo)購一名(工資/提成均有廠家支付)，獎勵產(chǎn)品次月5號發(fā)放到店，形象店可簽包量合同，返利按核心店政策的百分之五十執(zhí)行。

三、鋪貨死之單靠陳列，難突破

新品的廠商在做完陳列后發(fā)現(xiàn)沒有成效，還帶來了產(chǎn)品在市場的生存危機(jī)，本以為投入了大量的市場費(fèi)用做了鋪市工作，產(chǎn)品就會在市場占了先機(jī)，沒想到的是還出現(xiàn)了很多新問題，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售無法正常運(yùn)行，甚至面臨出局的險境。

突破思路：

1. 加大品牌的廣宣力度及市場推廣活動。

為了品牌能快速的融入市場獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度/接受能力，廠家就要加大品牌的的宣傳力度級市場的推廣活動力度了;

品牌廣宣可選平臺電視媒體/公交，車站/戶外圍擋/高速高炮/報(bào)刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等，從性價比方面考慮就是衛(wèi)視電視媒體/公交車貼/報(bào)刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等平臺，優(yōu)勢有受眾范圍廣，影響力大消費(fèi)者容易看到并且費(fèi)用合理可控。其它宣傳平臺的因素主要是費(fèi)用過高，受眾群體受限，某些城市等地政策性的限制等，建議不考慮。

推廣活動要通過多種模式來運(yùn)作，傳統(tǒng)模式的推廣活動要開展以便進(jìn)一步的提升品牌活躍度，現(xiàn)在重點(diǎn)分析一下新模式推廣活動詳細(xì)操作流程：聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拿裾�部門提供一些需要救助的群體，在市縣繁華區(qū)域?qū)ふ覉龅?場內(nèi)/外)，活動主題—xxx廠家關(guān)愛社會，情系….等等，捐贈現(xiàn)金或生活用品，邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w現(xiàn)場采訪報(bào)道(地方民政配合邀請)的形式，活動籌備事項(xiàng)：準(zhǔn)備發(fā)言稿兩份(籌辦方/民政現(xiàn)場負(fù)責(zé)人)，場地品牌宣傳物料/捐贈物料等。活動注意事項(xiàng)：時間不宜過長控制在60分鐘以內(nèi)，時間過長的話就有作秀的嫌疑了會引起消費(fèi)者和民政部門的反感，容易形成負(fù)面影響，并且不能搞一次性，應(yīng)有計(jì)劃排期組織才能發(fā)揮出效果。

2. 規(guī)劃品項(xiàng)的類型，根據(jù)不同類型的客戶陳列不同的品項(xiàng)。

陳列產(chǎn)品檔次要對應(yīng)A/B/C/D類型的終端客戶陳列，例如：高端的產(chǎn)品在低端客戶店里陳列，而低端客戶沒有消費(fèi)高端產(chǎn)品的顧客群體形成了無效投入造成了資源浪費(fèi)反之同上，表明為了資源投入能呈現(xiàn)出最大的效果，避免浪費(fèi)資源的現(xiàn)象發(fā)生應(yīng)該打破傳統(tǒng)的陳列品項(xiàng)組合模式，品項(xiàng)等級對應(yīng)客戶類型來執(zhí)行。

3. 重點(diǎn)關(guān)注成熟產(chǎn)品的工作方式方法，適當(dāng)?shù)娜バХ?/p>

時刻關(guān)注市場上同類產(chǎn)品的動態(tài)信息，只要發(fā)現(xiàn)好的模式就要及時效仿，成效快速的顯現(xiàn)出來，既省時/省力又提升了產(chǎn)品的銷量及美譽(yù)。

4. 重點(diǎn)打造銷售團(tuán)隊(duì)的工作能力，激勵業(yè)務(wù)人員的工作效率。

營銷工作中各種方案不是決定成敗的關(guān)鍵，再完美的方案也要銷售團(tuán)隊(duì)到市場中執(zhí)行來完成的，培養(yǎng)一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)及留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員才是產(chǎn)品成敗的重中之重，團(tuán)隊(duì)工作能力是培養(yǎng)出來的，想要留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員就得看公司有沒有合理激勵機(jī)制了，那么怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的工作能力和激勵機(jī)制呢，下面就重點(diǎn)分析：

一個企業(yè)能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?這是企業(yè)需要解決的一個大問題，需要增強(qiáng)以下幾方面的意識：執(zhí)行力所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中，須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)決策，通過自己對銷售團(tuán)隊(duì)的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中能夠帶動整個銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升，解決實(shí)際問題，提高銷售業(yè)績。實(shí)際工作中 給工作定位，明確分工，不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。運(yùn)用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團(tuán)隊(duì)，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力一個團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量，銷售團(tuán)隊(duì)在外部表現(xiàn)為成員對團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。因此，必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾，來引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊(duì)成員對工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識，激發(fā)他們對所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制是企業(yè)的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要，從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而

至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或

多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望、

銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

(5)薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼

顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

四、鋪貨死之投入資源，心流淚

新品在陳列政策中投入的資源，在整個流程中的比例是最高的，但市場效果往往是最差的，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢，經(jīng)過以上幾點(diǎn)的闡述就有了很全面的答案。很多的廠商在費(fèi)盡心思精心制定了陳列方案，投入了大量的費(fèi)用資源后滿懷著美好的憧憬去大力描繪未來的時候，到最后卻出現(xiàn)了非常不理想或慘不忍睹的結(jié)果，會有種賠了夫人又折兵的心里感受，既然各廠商都體會了此等感受，當(dāng)其它成功有效的模式出現(xiàn)之前，新品還得不斷的跳進(jìn)這個充滿痛苦的深淵。

突破思路：

1.縮減陳列品項(xiàng)的數(shù)量，其品項(xiàng)量級用作排面，緊縮陳列費(fèi)用

既然發(fā)現(xiàn)陳列政策對產(chǎn)品鋪市的作用還有多方面的不足，得需要其它環(huán)節(jié)的輔助才能發(fā)揮出其最大成效，為了節(jié)省資源為其它的環(huán)節(jié)所用，從陳列產(chǎn)品的數(shù)量上考慮了，傳統(tǒng)陳列產(chǎn)品每個品項(xiàng)最少也是一整件的產(chǎn)品而貨架排面也擺放不開，同時也造成陳列費(fèi)用的浪費(fèi)，致使企業(yè)投放了無效的資源，如果把陳列品項(xiàng)的一件變成兩瓶，只滿足排面展示，那么陳列費(fèi)用是不是就節(jié)省了一部分呢!

2.穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)為產(chǎn)品的發(fā)展保駕護(hù)航

一個企業(yè)的產(chǎn)品在銷售過程中的成敗基礎(chǔ)工作是不可忽略的步驟之一，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是穩(wěn)定是市場消費(fèi)者特別關(guān)注的關(guān)鍵，營銷方案/優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)做的再好，只要產(chǎn)品的品質(zhì)時好時壞的同樣也會被市場和消費(fèi)者遺棄的，古人說的好呀千里堤壩毀于蟻穴，就是這個道理所以說穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)也會為產(chǎn)品的發(fā)展提供保駕護(hù)航的作用，又給企業(yè)的資源投入提供了強(qiáng)力保障。

3.求助專業(yè)化的咨詢管理公司來幫助打造營銷系統(tǒng)工程。

當(dāng)代的任企業(yè)要想強(qiáng)力發(fā)展和升級轉(zhuǎn)型單依靠自身的能力是不可能成功的，由于涉及的專業(yè)知識面過于復(fù)雜，企業(yè)單方面是沒有能力做好的，而專業(yè)的咨詢管理公司的主業(yè)就是研究營銷系統(tǒng)工程的，現(xiàn)在咨詢公司就是憑借強(qiáng)大的系統(tǒng)工程運(yùn)用品牌/戰(zhàn)略/渠道三核驅(qū)動更全面/全案/全程/貼身/落地/實(shí)戰(zhàn)化的策劃為很多企業(yè)建全了強(qiáng)大的系統(tǒng)工程科目很好的解決了企業(yè)營銷上的后顧之憂為企業(yè)的發(fā)展壯大做出了巨大的貢獻(xiàn)。