區(qū)域二線品牌的自我救贖

如今的白酒市場競爭的相當(dāng)殘酷，針針見血、刀刀見紅。全國品牌跑馬圈地，盡展強(qiáng)者威風(fēng)，而區(qū)域品牌不屈不撓，全顯地頭蛇之能耐。近觀最近幾年區(qū)域品牌，相當(dāng)一部分已經(jīng)開始從夢中醒來，開始了星火燎原或者根據(jù)地?cái)U(kuò)張的時代，但是區(qū)域二線品牌卻是水深火熱之中!

看著前途光明，實(shí)則進(jìn)退兩難。根據(jù)最近年市場發(fā)展情況來看，區(qū)域品牌將會越來越強(qiáng)勢，在某些市場會超過全國性品牌。但是區(qū)域性二線品牌單從財(cái)務(wù)數(shù)字上與全國性品牌存在很大的差距，單品利潤可能沒有全國性品牌高，但是在酒類百強(qiáng)企業(yè)中區(qū)域二線品牌占據(jù)了大多數(shù)。因?yàn)閰^(qū)域二線品牌是區(qū)域歷史文化的積淀，區(qū)域性品牌與區(qū)域文化經(jīng)過時間的歷練已渾然一體，區(qū)域的歷史和文化具有不可替代性。

市場在變化中，就有不同的市場需求。全國性的白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場后，為了擴(kuò)大其市場份額逐步向中低檔產(chǎn)品擴(kuò)展，由于白酒的區(qū)域市場的文化的限制，其擴(kuò)展的方式主要有以下三種，一種是以技術(shù)的創(chuàng)新或以重大事件為核心，樹立一個全國性品牌;一種是建立一個區(qū)域市場的品牌，最后一種就是通過兼并區(qū)域性品牌實(shí)現(xiàn)其市場擴(kuò)張的目的。

營銷也在不斷創(chuàng)新，特定的針對一對一營銷成就了區(qū)域品牌的強(qiáng)勢地位。白酒的競爭日益激烈，白酒企業(yè)只有針對不同的市場和不同的消費(fèi)群體，尋求產(chǎn)品和品牌鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品和品牌與眾不同，從而在與強(qiáng)者的對抗中，以自己的優(yōu)勢與其弱點(diǎn)對抗，從而達(dá)到強(qiáng)者在區(qū)域市場不再強(qiáng)大的最終目的。

首先，產(chǎn)品線細(xì)化、品牌提升。第一確定細(xì)分市場目標(biāo)消費(fèi)群，建立客戶的數(shù)據(jù)庫，發(fā)掘客戶的終身價值;其二開發(fā)細(xì)分市場的產(chǎn)品，針對細(xì)分市場消費(fèi)群體的需求，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品;第三，細(xì)分市場產(chǎn)品的UPS，產(chǎn)品賣點(diǎn)是與消費(fèi)者溝通的基點(diǎn)，沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，也就使消費(fèi)者消費(fèi)失去了一個理由;第四，設(shè)計(jì)細(xì)分市場產(chǎn)品的價格體系，合理的價格體系是經(jīng)銷商，終端商積極推銷的有力武器;最后實(shí)施有效的傳播，市場的細(xì)分，產(chǎn)品的細(xì)分，造就了傳播的細(xì)分，對于細(xì)分市場，只有細(xì)分化的傳播才是有效的傳播，不斷建立當(dāng)?shù)氐谝黄放频膹?qiáng)勢地位，占領(lǐng)消費(fèi)心智。

其次，區(qū)域?yàn)橥酰�占領(lǐng)家門口，爭取制高點(diǎn)：對于自己的戰(zhàn)略市場，如果遇到同樣細(xì)分的強(qiáng)勢的競爭品牌，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇，智者勝，智者相遇，實(shí)力勝。牢牢把握家門口市場，形成鐵桶戰(zhàn)，讓對手沒有機(jī)會進(jìn)入，河南的皇溝酒業(yè)就是一個很明顯的例證，占領(lǐng)永城一個城市，一年就有近一個億的銷量，而且利潤空間也很高。區(qū)域二線品牌通過細(xì)分市場產(chǎn)生區(qū)域市場的控制力，如果真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域品牌生存的，那也就必須成為區(qū)域市場細(xì)分市場第一。

明確了區(qū)域品牌的生存之道——高度細(xì)分市場，精確營銷。但是市場的不確定和不可預(yù)測性才是區(qū)域二線品牌生存的最大障礙。以靈活多樣的手段，實(shí)現(xiàn)無招勝有招的營銷突圍，最終打贏區(qū)域市場的攻堅(jiān)戰(zhàn)，這樣區(qū)域二線品牌就會活的有滋有味。