談?lì)櫩蛢r(jià)值與企業(yè)價(jià)值

顧客價(jià)值是供應(yīng)商以一定的方式參與到顧客的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中能夠?yàn)轭櫩蛶��?lái)的利益，即指顧客通過購(gòu)買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的代價(jià)(購(gòu)買成本和購(gòu)后成本)的差額。顧客價(jià)值不是一種觀念，而是一種戰(zhàn)略思維，是一種準(zhǔn)則，這個(gè)準(zhǔn)則和思維用另外一個(gè)方式來(lái)表達(dá)就是“以顧客為中心”。(陳春花)

顧客是企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終源泉

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越殘酷，企業(yè)要想在這種環(huán)境中戰(zhàn)勝對(duì)手、贏得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引顧客、滿足顧客要求，向目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客創(chuàng)造和帶來(lái)更多的價(jià)值是必然的趨勢(shì)。

企業(yè)必須專注于顧客價(jià)值

為了滿足顧客的需要，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等各種手段和措施來(lái)及時(shí)獲得顧客需求信息，快速地開發(fā)出顧客滿意的適銷對(duì)路產(chǎn)品。這種滿意主要是指消費(fèi)者通過對(duì)一種產(chǎn)品的可感知的效果(或結(jié)果)與他或她的期望相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。如果顧客對(duì)某種產(chǎn)品的滿意度高，購(gòu)買此產(chǎn)品的可能性就大，而這種滿意度的判斷主要是通過顧客讓渡價(jià)值(即顧客價(jià)值)來(lái)衡量的。作為一個(gè)理性的消費(fèi)者，總是從那些他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買商品。

企業(yè)不能獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的假設(shè)是企業(yè)可以獨(dú)立創(chuàng)作價(jià)值，但是全新的消費(fèi)者形態(tài)使得這個(gè)假設(shè)不再成立，企業(yè)已經(jīng)無(wú)法單獨(dú)創(chuàng)造價(jià)值。也就是說(shuō)企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的過程來(lái)達(dá)到的，沒有客戶的企業(yè)是根本不能創(chuàng)造價(jià)值的。

企業(yè)的價(jià)值主張是能夠直接被顧客感知到的，顧客透過產(chǎn)品可以感受到企業(yè)的價(jià)值主張，顧客能夠在使用產(chǎn)品的時(shí)候，理解到企業(yè)對(duì)于質(zhì)量的追求標(biāo)準(zhǔn)、是否具有行業(yè)領(lǐng)先的水平以及對(duì)于顧客的忠誠(chéng)度。簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)的價(jià)值主張是企業(yè)連接顧客、區(qū)隔同行的關(guān)鍵要素。

更好地理解價(jià)值定價(jià)

為了贏得顧客，需要給顧客創(chuàng)造價(jià)值，讓顧客獲得較大的顧客讓渡價(jià)值，我們要在產(chǎn)品的價(jià)值定價(jià)過程中一定要考慮顧客價(jià)值，進(jìn)行合理的價(jià)值定價(jià)。所謂價(jià)值定價(jià)，主要通過重新設(shè)計(jì)、重新包裝、重新定位和重新營(yíng)銷產(chǎn)品，從而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品提供給顧客的“價(jià)值”，同時(shí)以價(jià)格為特色。通俗地說(shuō)，給顧客的東西要更多，即用相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售高質(zhì)量供應(yīng)品。價(jià)值定價(jià)法認(rèn)為價(jià)格代表了向消費(fèi)者供應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值。

以價(jià)值為基礎(chǔ)的價(jià)值定價(jià)是用購(gòu)買者對(duì)價(jià)值的看法，而不是銷售者的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素。以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)意味著營(yíng)銷人員不能夠先設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，然后再定價(jià)格。價(jià)值定價(jià)不僅僅是減價(jià)，還包括許多內(nèi)容。它意味著在價(jià)格和質(zhì)量之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，使產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶去他們所需要的價(jià)值——對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“價(jià)值”不等于“便宜”;價(jià)值定價(jià)要求企業(yè)在有利潤(rùn)可賺的同時(shí)適當(dāng)減價(jià)，以及找到維持甚至改善質(zhì)量的方法。