上市90天回款5000萬元，黑馬是如何煉成的？

上市僅僅3個月，五糧液窖齡酒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)5000余萬的現(xiàn)金銷售額，江蘇句容市一個小縣城居然達(dá)到8000箱的銷量，在建設(shè)渠道代理商時，20分鐘談妥合作，如此“秒殺”拿下渠道大商，最重要的是，五糧液窖齡酒定價高達(dá)378元，把白酒腰部價格從100-300元區(qū)間，向上推動了近100元。

這匹黑馬究竟是如何煉成的?

腰部“黑馬” 江蘇一縣城 6個月8000箱

今年1月20日，五糧液20年窖齡酒新品開發(fā)成功，第一批產(chǎn)品運(yùn)到了江蘇句容市，進(jìn)行產(chǎn)品的試水，到6月中旬，6個月終端動銷已達(dá)8000箱，一個60萬人的小縣城，有如此銷量，令其代理商江蘇鳳鳴酒業(yè)感到意外，也讓該品牌運(yùn)營商四川毛五商貿(mào)有限公司感到意外。

昨日，江蘇鳳鳴酒業(yè)老板張小祥在電話中告訴記者，“我在句容市做酒水20多年了，主要代理了五糧液、五糧春和洋河系列酒，此次代理的五糧液窖齡酒，零售價為358元，我對目前這個銷量，還比較滿意”。

談到市場火爆的銷售行情，四川毛五商貿(mào)有限公司董事長李克表示，“這個成績，也得益于我們與經(jīng)銷商的密切配合，經(jīng)銷商有決心，大家都算是在拼命做市場。”

3月中旬，五糧液窖齡酒開始在浙江、河南和江蘇三省同時上貨，三個月實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬元，在當(dāng)前形勢下，一款新品能有如此驕人業(yè)績，不少業(yè)內(nèi)人士表示，相當(dāng)驚訝，算得上是白酒業(yè)腰部產(chǎn)品群沖出的“黑馬”。

定價378元 突破“腰部”價格

眾所周知，中國白酒的“腰部”價格為100-300元，隨著這兩年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，高端白酒銷量下滑，各大酒廠紛紛推出“腰部”產(chǎn)品，千軍萬馬擠“獨(dú)木橋”的直接后果就是，腰部產(chǎn)品的價格不斷下滑已是不爭的事實(shí)。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前熱銷的腰部產(chǎn)品價格基本在100-200元之間，跨入200元以上都走得比較艱難。五糧液容積窖齡酒，定價在338-378元，相當(dāng)于是把“腰部”價格空間突破上升了100元，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金銷售回款5000萬元，業(yè)界眾多專家驚呼奇跡。

締造五糧液窖齡酒市場銷售奇跡，為白酒腰部市場注入正能量，其背后的操盤高手究竟是誰，他們到底有何獨(dú)門秘笈?

昨日，負(fù)責(zé)運(yùn)營五糧液窖齡酒的四川毛五商貿(mào)有限公司董事長李克先生接受了記者采訪。從來都敢于挑戰(zhàn)自我的李克，在跨界進(jìn)入白酒行業(yè)之前，從事了10多年的煙草生意，曾經(jīng)為中國煙草行業(yè)打造了兩款頂級香煙-黃鶴樓1916和黃金葉，價格都高達(dá)1000多元條。“都說煙酒不分家，煙和酒具有極其相似之處，消費(fèi)高端煙的人，也會消費(fèi)高端酒，煙和酒都有送禮之功能。”李克這樣表達(dá)了對煙和酒的理解。正是基于在煙草行業(yè)的極大成功和深厚功力，以及多年來積累的眾多高端人脈資源，李克先生才有了“殺入”白酒行業(yè)的資本和底氣。

全力塑造“民酒”品牌

五糧液窖齡酒在競爭激烈的腰部市場，殺出一條血路，力挺白酒腰部價格，甚至重樹中國白酒腰部價格標(biāo)，四川毛五商貿(mào)有限公司是如何做到的呢?

李克告訴記者，“當(dāng)前大家愛喝大眾酒，喝民酒，民酒也該有自己的名酒品牌，名酒自然也該為老百姓喜歡和接受。消費(fèi)者喜歡貨比三家，但沒有那個價比三家。當(dāng)前市場一昧地下沉價格，是市場的通病，同時，也是對市場對產(chǎn)品的不負(fù)責(zé)。

因此，我們認(rèn)為，把產(chǎn)品做到有特色、有品質(zhì)、有品牌，價格做到茅五一半的價格300-400元，我認(rèn)為是有市場的。我不認(rèn)為150元是腰部，300-400元才是中國白酒的腰部。”

為了占據(jù)300-400元這個價格區(qū)間，五糧液酒廠和李克團(tuán)隊對產(chǎn)品品質(zhì)的定位也清晰了起來，走差異化競爭的路子，口感明朗、特色鮮明、文化內(nèi)涵豐富、市場定位清晰、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特。正是因?yàn)槟�聚了眾多豐富的價值內(nèi)涵，五糧液窖齡酒就具備了“腰部”價格上端的底氣。

業(yè)內(nèi)專家表示，“五糧液窖齡酒把價格定位在338-378元，成功樹立自己品牌形象，無疑，對整個白酒行業(yè)的信心帶來了正能量，尤其是對白酒腰部價格具有標(biāo)桿意義。”

昨日，李克在接受記者采訪時透露，“最近，公司與麥德龍超市在合作，全國有40個店在上貨，價格為378元每瓶，一類店上貨50件，2類店20件，僅僅5天時間，就又補(bǔ)貨了。我們基本沒有啥促銷活動，我們唯一有的優(yōu)惠活動，就是買三件9.5折。”

窖齡概念也是成功的原意之一

近幾年，中國白酒多個品牌推出了年份酒和窖齡酒品牌，比如瀘州老窖窖齡30年年份酒，郎酒的窖齡酒做得更是爐火純青，旗下的窖齡酒品牌眾多，比如其最暢銷的產(chǎn)品十年紅花郎，以及紅花郎9年、15年，還有20年的青花郎等多個單品，推出窖齡酒的還有豐谷、西鳳酒、水井坊等等白酒大品牌。

縱觀中國白酒整體上銷售乏力，但市場對窖齡酒的追捧表現(xiàn)有如“冬天里的一把火”，市場反響相當(dāng)不錯。正是發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前白酒行業(yè)最新的市場動向，李克先生及其團(tuán)隊抓住市場契機(jī)，與五糧液酒廠戰(zhàn)略合作，聯(lián)手研發(fā)五糧液窖齡酒，獨(dú)家買斷了五糧液窖齡酒5年的獨(dú)家開發(fā)運(yùn)營權(quán)，而且準(zhǔn)備了上億的資金，用于產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓。

中國白酒濃香型的第一高端品牌五糧液，其在國內(nèi)外的品牌價值和影響力無需贅述，正是因?yàn)閾碛形寮Z液這個強(qiáng)大的品牌背書，其旗下首款窖齡酒產(chǎn)品—五糧液20年窖齡酒，尚在產(chǎn)品醞釀及研發(fā)階段就倍受整個市場關(guān)注。“五糧液有著600年的老窖池，歷史積淀深厚，具有了釀出好酒的強(qiáng)大保障。選擇與五糧液合作，就已經(jīng)成功了一半。”李克在談到為何選擇五糧液合作時一再強(qiáng)調(diào)。