餐飲終端之人情化攻關(guān)“九字真經(jīng)”

得終端者得天下，決勝在終端，似乎是營銷中的至理名言，大抵如此，餐飲終端成了廠商爭奪的香餑餑，當(dāng)然終端也不失時(shí)機(jī)地抬高門檻，提高身價(jià)，讓眾多廠商望而卻步，甚至談終端而色變。但企業(yè)要開發(fā)市場，提高占有率，又無法逾越餐飲終端這條鴻溝。餐飲終端是企業(yè)開拓市場的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是萬里長征的第一步，俗話說“萬事開頭難”，其實(shí)，餐飲終端開發(fā)是難上加難。原因在于餐飲終端開發(fā)存在著門檻高、費(fèi)用大、效益差、矛盾多、帳期長等等問題，面對這些問題，叫企業(yè)苦不堪言，又無可奈何。

目前，對于廠商而言，面對餐飲終端開發(fā)，擺在廠商面前有兩條路：

第一條路靠實(shí)力，有錢好辦事。

除非你的品牌像茅臺(tái)、五糧液一樣有非凡的品牌拉力，否則，就得靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，也就是說廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，面對終端提出什么進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷費(fèi)以及贊助費(fèi)等等“苛捐雜稅”，只要感覺有必要進(jìn)入，就用錢把它“擺平”，這種做法顯然是大手筆，看上去效率很高，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也大，不是一般的廠商所能玩得起的，在實(shí)際操作中，多數(shù)廠商都以失敗而告終。顯然，這種用錢“砸”開終端的方法是實(shí)在不足可取。

第二條路靠巧力，人情化攻關(guān)辦好事。

靠巧力，不是投機(jī)取巧，而是通過抓關(guān)系、找關(guān)系和建關(guān)系等具有人情化的一種攻關(guān)策略，去開發(fā)餐飲終端。這種策略既能減少費(fèi)用降低風(fēng)險(xiǎn)，又能減少合作中矛盾，效果好，效益高，這無疑是廠商進(jìn)行餐飲終端開發(fā)的最佳選擇。

但，廠商在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)如何實(shí)施人情化攻關(guān)呢?在這里筆者根據(jù)自己的多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出終端開發(fā)人情化攻關(guān)策略的九字真經(jīng)：“抓機(jī)會(huì)、借人脈、建平臺(tái)”，具體如下：

抓機(jī)會(huì)

抓機(jī)會(huì)這是人情化攻關(guān)的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這既是原則又是技巧。就是說廠商在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)要善于觀察，善于抓機(jī)會(huì)，要不失時(shí)機(jī)實(shí)施人情化攻關(guān)。大家都知道餐飲終端多數(shù)是私營和個(gè)體企業(yè)，你的產(chǎn)品能不能進(jìn)店，要不要費(fèi)用，一般都是終端老板和負(fù)責(zé)人說了算，因此，在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)，要善于敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。不放過身邊的任何機(jī)會(huì)，如生日祝壽、紅白事、開業(yè)慶典等與老板和終端關(guān)鍵人物有關(guān)的事，這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，能抓好這些機(jī)會(huì)，這不但能起到事半功倍的效果，而且為后期合作也打下良好基礎(chǔ)。

案例：一束鮮花換回一萬八

這是一件筆者親身經(jīng)歷真實(shí)的故事。當(dāng)時(shí)，筆者在河南某啤酒公司負(fù)責(zé)終端營銷工作，我的一個(gè)叫張軍的業(yè)務(wù)員，在多次去拜訪一個(gè)中型酒店老板時(shí)，都因18000元的進(jìn)店費(fèi)，而無功而返。當(dāng)時(shí)，這家終端生意很好，估計(jì)一年的啤酒銷量在8萬元左右，因此，業(yè)務(wù)員對該終端也不愿放棄，但又束手無策。但后來在業(yè)務(wù)員又一次的拜訪中，無意間聽到這家終端的老板(是個(gè)女的)在和別人說再過幾天就是她的生日的事情，業(yè)務(wù)員小張聽到后，話沒多說，便告辭了，因?yàn)椋�他知道機(jī)會(huì)來了。

到了生日那天上午，業(yè)務(wù)員張軍買了一束鮮花，來到該終端，剛好老板也在，于是他把鮮花獻(xiàn)給女老板，并祝她生日快樂，永遠(yuǎn)年輕!一束鮮花，一句簡單的祝福，讓女老板感動(dòng)萬分，不是說什么好，就忙把業(yè)務(wù)員叫到辦公室，當(dāng)即拿出500元錢表示感謝，(因?yàn)椋�他是那天第一個(gè)給她送花祝福她的人)，當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也不會(huì)要的。第二天，她就主動(dòng)打電話告訴張軍可以把啤酒送過去，并免去18000元的進(jìn)店費(fèi)。就這樣一束鮮花換來了一萬八。

后來業(yè)務(wù)員了解到，這個(gè)老板是個(gè)離婚的女人，自從離婚后從未得到過前夫和孩子的關(guān)愛，甚至連自己員工對她的生日也無所謂，在這樣情景下，業(yè)務(wù)員給了她關(guān)懷、祝福和尊重，自然會(huì)讓她感激不盡。

借人脈

廠商在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)，要善于借助一些社會(huì)關(guān)系，這些關(guān)系最好直接與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系，如衛(wèi)生防疫部門、公安消防部門、工商稅務(wù)部門或終端的主管部門等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友，挖掘與終端的親友關(guān)系等。借助這些人脈，終端一般會(huì)不看僧面看佛面，相對而言，進(jìn)終端就比較順利一些。當(dāng)然，在這里需要提醒的是要以借人脈，建自己關(guān)系，融入新感情，而不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買不好，還不如不進(jìn)。

案例：從“賭徒”到朋友

筆者有一個(gè)專做夜賣場餐飲終端的朋友，他在他進(jìn)行終端開時(shí)，遇到一個(gè)終端，生意非常好，但令他頭痛是進(jìn)店費(fèi)非常高，要15000元，而且，如果要上促銷員每人每月還要交800元促銷費(fèi)，結(jié)算方式還是月結(jié)，進(jìn)店的條件非常苛刻，可他又非常想進(jìn)這個(gè)店，正在他左右為難時(shí)，他突然想到一個(gè)人，就是這個(gè)轄區(qū)派出所的所長。

說來話長，和所長認(rèn)識(shí)，是因這個(gè)朋友賭博被抓而認(rèn)識(shí)的，后來一來二去，就成了朋友。他于是找到所長說明了情況，希望所長出面幫幫忙。因?yàn)檫@個(gè)夜總會(huì)就在所長管轄之內(nèi)，而且和這家老板也認(rèn)識(shí)，經(jīng)他出面一說，終端老板不看僧面看佛面，結(jié)果，就只讓他表示一下，拿了2000元就這樣搞定，而且后來合作得也非常愉快。

建平臺(tái)

沒有社會(huì)關(guān)系，沒有人脈可借怎么辦?問題的關(guān)鍵是廠商自己能不能去創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，然后，如何利用這個(gè)平臺(tái)，去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長俱樂部、聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請近來，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。

案例：店長俱樂部助他飛躍發(fā)展

老岳是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)一個(gè)酒廠的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麆倓倓?chuàng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較弱，有沒有二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，于是就決定先從餐飲終端做起，可是他知道開發(fā)餐飲終端的難度。但，另人想不到是他沒有采取傳統(tǒng)的終端開發(fā)模式，而是獨(dú)辟蹊徑，成立了“某某餐飲店長俱樂部”。俱樂部開張第一期就邀請了40多個(gè)餐飲終端的老板和主要負(fù)責(zé)人，又花錢請來一位酒店管理專家免費(fèi)為他們講課，晚上又請他們品嘗他所代理的酒。就這樣第一期召開后，就建立了良好關(guān)系，有些就成了好朋友，后來又經(jīng)過聯(lián)絡(luò)就成功進(jìn)了10多家餐飲終端，節(jié)約了幾倍的終端開發(fā)成本。這樣一年運(yùn)做下來，幾個(gè)人小經(jīng)銷部就賣200萬元產(chǎn)品。試想，如果他采取傳統(tǒng)開發(fā)方式去開發(fā)，別說200萬元，恐怕不陪錢就謝天謝地了。

餐飲終端開發(fā)對于廠商而言，確實(shí)是一件難事，但難歸難，只要堅(jiān)持不懈，善于創(chuàng)新，只要掌握人情化攻關(guān)的“九字真經(jīng)”，善于運(yùn)用巧力，就一定能撬開餐飲終端的大門。

來源：快消品經(jīng)銷商專業(yè)咨詢管理 作者：楊旭