新品入市3個(gè)月狂銷2000萬！這個(gè)酒廠太瘋狂！(2)

第三劍：打造爆款、構(gòu)建直銷網(wǎng)

第六步，檢驗(yàn)平臺(tái)直銷效果。2014年12月底的時(shí)候，訂閱號(hào)上已經(jīng)聚集了近八萬粉絲，為了檢驗(yàn)這個(gè)平臺(tái)直銷的效果，在1月初，決定打造爆款產(chǎn)品并依此構(gòu)建微信直銷網(wǎng)絡(luò)，由于時(shí)間緊迫，傳統(tǒng)方式已經(jīng)行不通，而依托微信平臺(tái)，卻達(dá)到了尖叫的效果。具體步驟如下：

1.問卷調(diào)研。新品上市，最重要的是在概念、定價(jià)、包裝上設(shè)計(jì)出能夠擊中當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的痛點(diǎn)。直接將設(shè)計(jì)好的問卷在微信平臺(tái)上發(fā)布，僅僅半天，就收到5000份問卷，由軟件自動(dòng)生成統(tǒng)計(jì)結(jié)果，非常高效。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在上游伙伴既有的產(chǎn)品形態(tài)中，優(yōu)化出幾套包裝，這樣可以實(shí)現(xiàn)短時(shí)間包材到位。在款式、顏色上，根據(jù)對十幾個(gè)群內(nèi)1000多群粉的調(diào)研，用一天時(shí)間確定了最佳選擇。

3.產(chǎn)品定價(jià)。借助微信平臺(tái)，數(shù)千名消費(fèi)者參與了定價(jià)投票，大多數(shù)選擇了200—300元/套，最終確定售價(jià)為199元/套。

4.產(chǎn)品傳播。產(chǎn)品真正能夠發(fā)售是在2月初，但是在1月15日以前，產(chǎn)品的包裝、概念、售價(jià)全部確定，由此制定了一個(gè)系列公關(guān)傳播計(jì)劃，半個(gè)月之內(nèi)在微信平臺(tái)上連續(xù)七次進(jìn)行傳播，至1月27日，已有數(shù)百名粉絲自發(fā)報(bào)名訂購，但是企業(yè)按兵不動(dòng)，堅(jiān)持不發(fā)售。

5.尖叫預(yù)售。1月28日，平臺(tái)上突然發(fā)出“為酬謝粉絲……決定將199元/套的產(chǎn)品變?yōu)?9元/套”的信息，短短兩個(gè)小時(shí)，事先準(zhǔn)備的三千套產(chǎn)品一售而空，同時(shí)，這些購買者全部加入“鄲酒匯”的群，他們都是鄲酒真正的粉絲，于是將群升級(jí)為元老群。

第四劍：新舊融合、閉環(huán)O2O

第七步，新舊融合、形成閉環(huán)，利用社區(qū)和移動(dòng)互聯(lián)銷售。借助移動(dòng)互聯(lián)，繞開傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，不需要等待“雙11”，在家門口的根據(jù)地市場就能把消費(fèi)者組織起來，形成水到渠成的銷售。

方法一：代金券。在節(jié)假日發(fā)放給消費(fèi)者電子代金券(價(jià)值等同于貨幣)，可以直接用在家門口的小店。通過早已開發(fā)的“旁邊”微社區(qū)，讓消費(fèi)者可以就近購買產(chǎn)品，讓終端老板成為微商合作伙伴，因?yàn)橥ㄟ^微信平臺(tái)掌控了當(dāng)?shù)卮罅康挠脩羧后w，可以為指定終端分發(fā)有效用戶流量，而小店老板通過自己既有的店面、倉庫和就近配送能力很好地解決了商品的線下交易，實(shí)現(xiàn)了零售環(huán)節(jié)的O2O。

方法二：美女吃貨團(tuán)。1.成立邯鄲美女吃貨團(tuán)，周末和節(jié)假日到指定的飯店免費(fèi)吃美食。2.發(fā)布軟文，引起大家興趣，推薦美食餐飲;3.吃貨自主發(fā)布感想(微信曬等)。很快，流量就被吸引過來，大家都去嘗試這家店。兩周時(shí)間，實(shí)驗(yàn)飯店的流水從過去每天2000-3000元，上升到10000元，當(dāng)?shù)貛缀跛�有的飯店對與其微信平臺(tái)的合作都求之不得，通過線上傳播和線下終端店的結(jié)合，形成了一個(gè)閉環(huán)，為后面的O2O工程奠定了基礎(chǔ)。

(作者林楓系和君咨詢副總裁、李振江系和君咨詢酒業(yè)移動(dòng)互聯(lián)事業(yè)部總經(jīng)理)