習(xí)李新政，的確對(duì)中國(guó)白酒的灰色團(tuán)購(gòu)消費(fèi)帶來(lái)了不可低估的沖擊，但這并不能說(shuō)明中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷從此遭遇窄門，只能說(shuō)明未來(lái)白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)將會(huì)走向更加理性化、透明化、合作化、服務(wù)化的道路。

鑒于目前團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀與未來(lái)團(tuán)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)，區(qū)域白酒企業(yè)、經(jīng)銷商必須思變，不要過(guò)度依靠個(gè)別資源或關(guān)系來(lái)成就團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)，必須走出去、沉下來(lái)、參與到、服務(wù)好自己已有客戶與未來(lái)客戶，才有機(jī)會(huì)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上勝出。

1、政務(wù)消費(fèi)真的機(jī)會(huì)渺茫嗎?

雖然“限制三公”、“反腐倡廉”、“禁酒令”等政策與事件的出臺(tái)與發(fā)生，導(dǎo)致政務(wù)消費(fèi)由原來(lái)高端、高調(diào)消費(fèi)走向大眾、低調(diào)、隱秘消費(fèi)，職務(wù)越高、權(quán)力越大的政務(wù)人員消費(fèi)越發(fā)謹(jǐn)慎、隱秘，但基層機(jī)構(gòu)與基層公務(wù)人員在用酒方面雖然沒(méi)有以前如此巨量，但消費(fèi)依然還是存在的，無(wú)論是公務(wù)招待還是個(gè)人消費(fèi)。基層的政府機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位，如村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)派出所、社區(qū)委員會(huì)、學(xué)校、醫(yī)院等依然存在著消費(fèi)欲望，只是消費(fèi)量驟減。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)不是依靠權(quán)錢交易或者指令消費(fèi)了，而是拼的誰(shuí)的服務(wù)更到位，誰(shuí)的工作更精細(xì)。

對(duì)于基層政府單位、事業(yè)單位，可按照行政劃分，建立政府事業(yè)單位專門的公關(guān)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)既有人脈資源進(jìn)行關(guān)系轉(zhuǎn)介紹對(duì)單位的核心關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)贈(zèng)酒，謀求關(guān)鍵人的合作。合作的方式可以是基礎(chǔ)工資+提成，一單一結(jié)算，或者是進(jìn)行大單的包量提成。

2、中小企業(yè)主，消費(fèi)的主力軍。

中小企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)量雖小，但卻是主力消費(fèi)，積沙也能成塔。小型企業(yè)單位因生意來(lái)往、社交需要、請(qǐng)客宴請(qǐng)等還是需要用酒的，這塊蛋糕還是相當(dāng)大的。如建材市場(chǎng)的企業(yè)主、家具市場(chǎng)的企業(yè)主、花卉市場(chǎng)的企業(yè)主、品牌服裝的代理商、賓館老板、汽車4S店、健身俱樂(lè)部等小型企業(yè)單位。

對(duì)于小型企業(yè)單位，采用地毯式模式，細(xì)分到每條街，每個(gè)寫字樓，每個(gè)小巷子;制定詳細(xì)的拜訪路線，準(zhǔn)備所需的廣告物料和產(chǎn)品;前期可選擇贈(zèng)送宣傳畫冊(cè)、小瓶品鑒酒或者宣傳單頁(yè);挖掘小型企業(yè)單位的關(guān)鍵人，索取電話號(hào)碼、QQ號(hào)碼、微信號(hào)碼等可以直接聯(lián)系的聯(lián)系方式;合理時(shí)間多頻次拜訪，達(dá)成銷售。

3、圈子消費(fèi)不可低估的蛋糕。

圈子營(yíng)銷分為兩種，一是參與圈子，二是自建圈子。

參與圈子，是走出去充分接觸參與一些俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)、商會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等民間機(jī)構(gòu)與組織中。參加這些民間組織目的不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的用酒資源。許多協(xié)會(huì)的參會(huì)人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會(huì)、釣魚協(xié)會(huì)、汽車俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、高級(jí)培訓(xùn)班等，他們背后都有著巨量白酒消費(fèi)基礎(chǔ)。進(jìn)入這個(gè)圈子，就必須成為這個(gè)圈子中的積極分子，得到大家認(rèn)可才能為團(tuán)購(gòu)銷售做出。許多人在公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)這些組織贊助一下，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系，建立關(guān)系，就能讓他們消費(fèi)自己的酒，其實(shí)這一切多是紙上談兵。圈子多是一種生活的追求或者某種愛好的癡迷或者一種社交的而走到一起平臺(tái)，就看你在這個(gè)圈子里能否具備影響力，才能充分利用這些會(huì)員背后的資源或自身用酒，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。

自建圈子，企業(yè)根據(jù)所需的目標(biāo)客戶和掌握的資源情況，以某個(gè)人或者某些人進(jìn)行牽頭，組建一個(gè)特定的圈子，企業(yè)做圈里圈外的服務(wù)，打造成一種服務(wù)、交流、共同愛好的平臺(tái)。

如，無(wú)錫中糖酒業(yè)總經(jīng)理徐立平就在當(dāng)?shù)亟�立了一個(gè)關(guān)于國(guó)學(xué)文化的圈子，在圈子內(nèi)，扮演組織者的角色，經(jīng)常組織圈內(nèi)的藝術(shù)家、國(guó)學(xué)家去各地采風(fēng)等。通過(guò)這個(gè)圈子，徐立平挖掘并吸引了很多潛在消費(fèi)者，并為自己的品牌樹立了良好的形象。最后，通過(guò)營(yíng)銷手段，讓圈內(nèi)成員逐漸接受自己的產(chǎn)品。比如，組織品鑒會(huì)、贊助圈子用酒、組織圈內(nèi)成員參觀酒廠等活動(dòng)。

4、抓住大眾喜宴市場(chǎng)。

政商務(wù)消費(fèi)的縮水，使得婚宴、謝師宴、滿月宴、喬遷宴、壽宴等宴席市場(chǎng)成為消費(fèi)主力市場(chǎng)，用更多服務(wù)的思維和超性價(jià)比做好大眾宴席。

宴席團(tuán)購(gòu)成功關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷信息傳達(dá)與消費(fèi)購(gòu)買攔截兩個(gè)方面，企業(yè)不僅要做好多渠道全方位的促銷信息傳達(dá)，讓消費(fèi)者能夠在用酒時(shí)想到或者看到你的促銷信息;還必須要做好喜宴消費(fèi)的攔截，如，團(tuán)購(gòu)經(jīng)濟(jì)人尤其喜宴團(tuán)購(gòu)經(jīng)濟(jì)人的主推、終端店老板的主推、酒店喜宴買斷或者酒店宴席負(fù)責(zé)人的主推等，這些臨門一腳的助推，對(duì)于喜宴團(tuán)購(gòu)成交起著舉足輕重的作用。

5、充分利用團(tuán)購(gòu)代理人的能量。

但凡團(tuán)購(gòu)做的比較出色的企業(yè)，多擁有著許多團(tuán)購(gòu)代理人或者消費(fèi)關(guān)鍵人，幾乎村村有代理，大小單位有關(guān)鍵人。團(tuán)購(gòu)代理人或關(guān)鍵人多是在當(dāng)?shù)鼗蛘邌挝恍∮杏绊懥Γ�喜歡活動(dòng)與交際。企業(yè)抓住這些人，利用其影響力，帶動(dòng)消費(fèi)人群對(duì)品牌的認(rèn)知、認(rèn)可和忠誠(chéng)，從而產(chǎn)生銷售。對(duì)于團(tuán)購(gòu)代理人無(wú)論是在情感利益還是在物質(zhì)利益上都要做的讓對(duì)方相對(duì)滿意，因?yàn)檫@群人不僅要面子而且要實(shí)惠。如，餐費(fèi)支持、免費(fèi)贈(zèng)酒支持、銷售回扣、不定期旅游、禮品、節(jié)日問(wèn)候等，不同企業(yè)有不同團(tuán)購(gòu)代理人標(biāo)準(zhǔn)與合作方法。

6、幫扶煙酒店做好團(tuán)購(gòu)工作。

許多銷售規(guī)模比較大煙酒店不僅零售做的出色，而且團(tuán)購(gòu)銷售更是佼佼者。其實(shí)，每一個(gè)發(fā)展較好的煙酒店都有支撐其發(fā)展的團(tuán)購(gòu)資源，這些團(tuán)購(gòu)資源的開發(fā)與維護(hù)對(duì)煙酒店老板來(lái)說(shuō)是需要時(shí)間成本與物質(zhì)成本的。故此，誰(shuí)能在核心煙酒店老板身上投入除產(chǎn)品本身高利潤(rùn)之外的附加支持，誰(shuí)更能夠獲得其團(tuán)購(gòu)銷售主推權(quán)，如品鑒酒支持、品鑒費(fèi)支持、客情禮品支持、培訓(xùn)學(xué)習(xí)支持、旅游參觀支持等，這些支持對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)一定是羊毛出在羊身上，但是在支持過(guò)程中一定要變通說(shuō)法與手段，不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品銷量多寡的支持上，否則影響與煙酒店老板客情關(guān)系，以及其主推的積極性。

7、資源整合，異業(yè)聯(lián)盟。

目前，在白酒行業(yè)流行著資源互換、跨界營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟的團(tuán)購(gòu)模式。大家根據(jù)自身需求，進(jìn)行產(chǎn)品置換、易物易購(gòu)，彼此產(chǎn)生銷售，彼此共贏。

如，安徽安慶共好酒業(yè)專門聯(lián)手當(dāng)?shù)氐囊恍┥碳医M成了一個(gè)合作聯(lián)盟，商家涉及家政、娛樂(lè)、購(gòu)物、美容等各個(gè)領(lǐng)域。凡是擁有公司“會(huì)員一卡通”的客戶，持卡到合作商家就會(huì)享受相應(yīng)的優(yōu)惠或打折。年節(jié)期間該公司的促銷活動(dòng)也是積分兌獎(jiǎng)，消費(fèi)者購(gòu)滿一萬(wàn)積分就可以兌換產(chǎn)品或者消費(fèi)券，到這些聯(lián)盟的商家去消費(fèi)。

如，河北保定萬(wàn)商酒業(yè)的做法是跟大客戶共同出資成立第三方分公司，綁定集團(tuán)大客戶。保定萬(wàn)商酒業(yè)本是茅臺(tái)名將酒在河北的總經(jīng)銷，為了對(duì)格力集團(tuán)河北分公司這個(gè)大客戶深挖，雙方共同出資成立了河北耀泰商貿(mào)共同運(yùn)作名將酒的河北市場(chǎng)。分公司成立后，萬(wàn)商酒業(yè)不僅把名將酒打入了格力集團(tuán)河北分公司的網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)，成為格力空調(diào)的促銷產(chǎn)品，更通過(guò)讓格力集團(tuán)河北分公司控股，掌握了其背后的人脈網(wǎng)絡(luò)。

8、做客戶的用酒管家

怎么才能與客戶建立一種持續(xù)關(guān)系，最可靠的方式是讓消費(fèi)者在有產(chǎn)品需求時(shí)首先想到的是找你咨詢，向你詢問(wèn)用酒或酒水方面的相關(guān)知識(shí)。做客戶的用酒管家或咨詢專家，做客戶在用酒方面最信賴的人士。

如，商糖酒集團(tuán)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，更注重給消費(fèi)者提供一種管家式的用酒服務(wù)。要做到管家式服務(wù)，浙商糖酒集團(tuán)強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：首先，當(dāng)消費(fèi)者選擇明確時(shí)，不因?yàn)槿鄙倏蛻舻哪繕?biāo)產(chǎn)品而放棄客戶。在與團(tuán)購(gòu)客戶接洽時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶所需的產(chǎn)品自己并未代理的情況。浙商糖酒的原則是，不能因?yàn)楣�司沒(méi)有該產(chǎn)品就放棄該客戶，而是積極幫助客戶尋找其目標(biāo)產(chǎn)品，并在價(jià)格上按市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)價(jià)出售給對(duì)方，并不從中加價(jià)。其次，當(dāng)消費(fèi)者選擇不明確時(shí)，不要告訴他選哪種產(chǎn)品，而要告訴他各種產(chǎn)品的情況，把客戶所需價(jià)位的相關(guān)產(chǎn)品情況，都盡可能地告知客戶，幫助客戶選擇而不強(qiáng)迫客戶選擇。再次，根據(jù)客戶需求出具正確方案，而非最貴方案。如婚宴市場(chǎng)上，告訴其各種宴會(huì)檔次的適宜價(jià)位，適宜數(shù)量，不讓花“冤枉錢”。總之，爭(zhēng)取做到客戶可以不用浙商糖酒的產(chǎn)品，但有需求時(shí)首先找浙商糖酒咨詢，成為客戶的“用酒管家”。

朱志明：智卓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，區(qū)域白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專家。電話：13966699404 智卓微信號(hào)：zhizhuo1919