區(qū)域酒企如何快速啟動新市場？

新市場啟動按照先后順序有兩個重點工作：一是鋪市、二是動銷。如何將產(chǎn)品快速鋪進終端?鋪市后如何快速動銷?本文將就這兩個問題進行詳細解說。

一、 如何快速鋪市?

1、 組建突擊隊攪動市場

突擊隊在鋪貨階段至關(guān)重要，是提升鋪市效率的基礎保障，建立一支敢打硬仗、能打勝仗的突擊隊，需要完善的組織架構(gòu)和管理制度。

突擊隊組織架構(gòu)：

操作要點：

1) 突擊隊成立要有儀式感，前期培訓、啟動大會都需要經(jīng)銷商參與，注意這不是形式主義，而是讓員工和經(jīng)銷商看到公司的決心;

2) 尖刀班成員最好由廠家和經(jīng)銷商業(yè)務人員共同組成，1+1模式，2人為一組，這樣既可以大大提升鋪市效率又可以增加人員儲備，為后期復制工作做好準備，如經(jīng)銷商壓力太大，公司可承擔業(yè)務人員底薪，經(jīng)銷商承擔提成部分;

2、 堅持開會保持士氣

為保持突擊隊士氣和及時解決問題、溝通市場信息，鋪貨階段必須堅持召開晨會、夕會、周會、月會。

晨會：以下達目標、激勵鼓勵、提升團隊士氣為主;

夕會：總結(jié)當天工作，分析解決遇到的問題，進行評比獎勵;

操作要點：

1) 輪流主持：由尖刀班成員輪流主持會議，提高表達能力;

2) 團隊口號：會前會后要喊口號，提升凝聚力;

3) 會議流程：喊口號——各組匯報當天工作及遇到的問題——相互討論并解決問題——評比獎勵——喊口號——會議結(jié)束;

4) 在鋪貨開始的40天內(nèi)一定要每天堅持開晨會、夕會。

3、 定人、定期、定點 嚴格按照門店拜訪六步驟進行終端店拜訪

4、 即時獎勵 提升士氣

在鋪市階段要以獎勵為主，懲罰為輔。在夕會、周會、月會都要有相應的獎勵。除常規(guī)獎勵外可增加小組PK、經(jīng)銷商PK等方式，提升整體積極性。

附、業(yè)績評比表：

操作要點：

1) 考核項可根據(jù)實際情況進行增減;

2) 每個考核項設定分值，根據(jù)階段側(cè)重點不同，可調(diào)整分值數(shù);

3) 每次只獎勵前三名;

4) 獎勵以現(xiàn)金為主，各隊最高負責人要與獲獎人合影(獲獎人手拿現(xiàn)金)

5) 除常規(guī)獎勵外，可額外增加即興獎;

例：日開發(fā)冠軍、銷量冠軍等單獨獎勵、領導個人拿錢增加獎金額;

6) 前期獎勵力度要大，甚至可超過業(yè)務員工資，后期再適量減少。

例：

日獎勵：第一名300元;第二名200元;第三名100元;

周獎勵：第一名500元;第二名300元;第三名200元;

月獎勵：第一名800元;第二名500元;第三名300元;

5、 小套餐 大力度

首次開發(fā)終端店，終端店對產(chǎn)品的銷售信心不足，那就需要我們在設定套餐的時候不但要考慮終端店對套餐贈送的喜好，還要考慮終端店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等終端店經(jīng)過首輪銷售后，對產(chǎn)品的銷售建立起初步的信心后再進行大套餐的配置。

由于是首輪開發(fā)，還需要收取現(xiàn)款，所以需要在設置套餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高終端店的積極性和首輪的接招能力。

套餐搭贈產(chǎn)品一定是回轉(zhuǎn)快的商品，比如在夏天可以選擇啤酒、飲料等。

除搭贈外陳列費也是必不可少的。

6、 鋪貨套餐搭配消費者促銷活動，增加終端店主信心

終端店開發(fā)初期，由于終端店客戶沒有看到銷售的預期，為了讓終端店客戶看到預期，通過制定消費者套餐幫助終端店客戶動銷，讓動銷的預期帶動終端店的信心，從而達到終端店開發(fā)的目的。在市場開發(fā)極為艱難的情況下，通過消費者促銷帶動終端店開發(fā)，實現(xiàn)終端店開發(fā)的方式能起到非常重要的作用。

總結(jié)，在鋪市階段一定要遵循先吃肉后啃骨頭的原則，先易后難，通過多輪拜訪來提高鋪市率，突擊隊每小組拜訪路線不超過6條，每條路線30家門店左右，做到每周拜訪一次，連續(xù)進行7周左右的開發(fā)工作，基本上就可以把一個區(qū)域開發(fā)完成，剩余一些極頑固的可留到后期維護時在開發(fā)。