區(qū)域酒企如何快速啟動新市場？(2)

二、 六位一體模式快速啟動動銷

1、“139法則”營造終端氛圍

“139法則” 是從人性化的角度進(jìn)行終端生動化建設(shè)以及廣告宣傳的原則，是廣告有效接觸點(diǎn)原理的實(shí)操經(jīng)驗心得，也是幫助品牌制定更加有效、節(jié)省物料成本的有效方式。

“139法則”指的是：在人最有效的視覺范圍內(nèi)，合理的多頻次出現(xiàn)宣傳物料，即：視覺范圍1米、3米、9米內(nèi)所需要的物料。

利用“139法則”實(shí)施“4個1工程”，即在每1個重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)打造 1條品牌形象街，1條亮點(diǎn)餐飲街，1條亮點(diǎn)流通街道。

2、線上+線下+新媒體 立體傳播，攪動整體市場氛圍

打廣告特別是電視廣告的目的是樹品牌，而在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廣告是給渠道、終端、消費(fèi)者看的，這有利于快速招商和產(chǎn)品的終端鋪貨及產(chǎn)品動銷，因為廣告意味著品牌力和影響力。

線下：流動宣傳車、公交車體、站牌、高炮、電梯廣告、店招、墻體等;

線上：電視廣告、報紙、廣播;

新媒體：網(wǎng)站、公眾號、今日頭條、朋友圈等;

線上線下宣傳方式是傳遞方式，操作手法已經(jīng)很成熟，這里重點(diǎn)說一下新媒體的操作方式，其實(shí)新媒體的最好應(yīng)用是與終端店聯(lián)合舉辦活動。具體操作方法如下：

1) 選擇當(dāng)?shù)胤劢z最多的公眾號(地級市場10個，縣級市場3-5個，新聞類、美食類、招聘類、活動類最好都要有);

2) 傳播內(nèi)容可分為

品牌故事——讓消費(fèi)者更多了解公司歷史、文化、產(chǎn)品;

公關(guān)活動——讓更多人關(guān)注或參與活動，擴(kuò)大活動影響力;

互動活動——引起消費(fèi)者興趣;

主題促銷——廣而告之，吸引購買。

3) 組織線下活動：與煙酒店合作開展贈酒活動，與餐飲店合作免費(fèi)試飲活動，與商超合作促銷活動等。

3、三區(qū)聯(lián)動，發(fā)動區(qū)域小盤，撬動區(qū)域大盤

終端分銷模式的改變，意味著單一渠道驅(qū)動的減效，迫切需要“面-線-點(diǎn)”式的市場推廣取代了原來的“點(diǎn)-線-面”式的市場推廣。基于此，我們認(rèn)為白酒的區(qū)域市場推廣核心更加聚焦基于核心消費(fèi)者工作、生活形態(tài)，而基于高速、高效、大力運(yùn)作目標(biāo)的核心辦公區(qū)、餐飲區(qū)、居民區(qū)的“三區(qū)聯(lián)動”的產(chǎn)品推廣模式更加滿足新的市場推廣需求。

“三區(qū)互動”聚焦核心辦公區(qū)、餐飲區(qū)、居民區(qū)的的餐飲、流通、團(tuán)購核心終端推介與媒介傳播，打造目標(biāo)人群“生活、工作、餐飲消費(fèi)”三點(diǎn)一線的銷售與傳播氛圍，通過聚焦、實(shí)施三區(qū)盤中盤，打造品牌與產(chǎn)品“地段市場”，實(shí)現(xiàn)三區(qū)互動，發(fā)動區(qū)域小盤，撬動區(qū)域大盤。

4、開展多樣的公關(guān)事件營銷，動態(tài)攪動市場氛圍

如果說廣告宣傳是靜的品牌傳播方式，那公關(guān)事件就是動的品牌傳播，通過公關(guān)事件可以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系，讓消費(fèi)者更深的認(rèn)知我們的品牌。

公關(guān)事件可分為：

慰問式：例如八一建軍節(jié)慰問老紅軍、教師節(jié)感恩母校活動等;

活動式：**酒王選拔賽、代言人評選等;

贊助式：贊助石家莊大型集體活動。

平臺式：與多家機(jī)構(gòu)合作，共同舉辦活動，既可以擴(kuò)大活動規(guī)模，又可以拉近與合作機(jī)構(gòu)的關(guān)系。

5、聯(lián)合終端店開展品鑒會，圈定核心消費(fèi)者

與核心煙酒店開展品鑒活動，既可以作為政策支持，又可以發(fā)掘煙酒店背后的團(tuán)購資源，在品鑒會期間公司業(yè)務(wù)人員要全程參與，為增加品鑒會的效果，一定要配合贈酒、回廠游項目，在贈酒時搭贈代金券可起到意想不到的效果。

6、 主題促銷，引爆市場氛圍

產(chǎn)品鋪市完成后，應(yīng)快速跟進(jìn)消費(fèi)者促銷活動，在最短的時間內(nèi)拉動銷售，給終端店主帶來信心，活動促銷一定要區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行，且要根據(jù)具體時間，確定促銷主題，促銷主題的目的就是給消費(fèi)者一個消費(fèi)理由，促銷主題根據(jù)活動內(nèi)容不同主題不同。

例：

父親節(jié) “與父親喝杯好酒”

升學(xué)宴 “金榜題名時，**感恩情”

中秋節(jié) “月圓之夜，**有禮”

在動銷階段一定要聚焦，資源聚焦、渠道聚焦、消費(fèi)者聚焦，以小盤帶動大盤，具體渠道操作方式可參照聯(lián)營體模式、包量店模式、酒店盤中盤模式及消費(fèi)者盤中盤模式，這里不再贅述。