今年來，名煙名酒店終端爭奪戰越演越烈!無論是一線酒企還是區域龍頭，都不斷投入人力、物力和財力向終端拋出橄欖枝。

然而，當競爭都到了拼人、拼錢的貼身肉搏戰階段時，面對眾多的“橄欖枝”，終端店老板在想什么?他們更愿意接受誰?酒企要如何做才能俘獲終端店這顆心?

針對這些上述核心問題，微酒聯合擁有25萬粉絲的終端第一新媒體——店老板經營參考公眾號一起面向廣大終端店老板做了長達一周的“線上+線下”調研，共收回21480余份有效問卷，其中，煙酒店終端占比69%。由此分析得出的數據在一定程度上能反映了目前煙酒店終端在與上游廠家合作時的“偏好”，對于正在搶奪終端的上游具有一定參考價值。

01、選品牌vs圖賺錢vs謀發展，終端店老板在想什么?

根據調查數據結果分析顯示：整體上，34%的終端店老板更愿意與區域強勢品牌合作;這比選擇一線名酒的比例高了8個百分點;此外，高達31%的店老板選擇了“只要有錢賺就行”;最后9%的店老板選擇了利潤高的個性化品牌。

面對上述調查結果，微酒記者又隨機采訪了部分終端店老板。

首先，為什么更多人選擇了區域強勢品牌而非一線品牌?

不少終端店老板在接受采訪時表示，一線名酒企業的下沉是有時間和周期的，而區域品牌的核心優勢在于地面執行能力，市場精耕的效率更高，更容易彎腰做銷量，有銷量自然就有利潤。

也就是說終端與區域品牌的距離更近，不僅是地理上的距離，在渠道的層級上也是如此，這樣一來，利潤分配時，終端會更有甜頭。

有專家針對這樣的調查結果分析：中間的反饋層級減少，辦事效率會提升，而且很明顯的是區域對終端更重視或者說與終端的溝通次數更多，這對終端的銷售有很大的促進作用。

其次，更看重賺錢的終端老板們又抱著什么心態呢?

“終端都是兼容并包的，每個廠里都可以來談，能賺錢是我們非常重視的，畢竟商人以賺錢為天職，但由于受到新型連鎖，互聯網平臺整合終端和名酒廠家自建專賣店系統的擠壓，我們現在的生存壓力越來越大。”有終端店老板坦言，“誰能支撐起我們對于利潤和發展的要求，我們就會選擇和誰合作，這是互利的合作。”

最后，有終端老板在采訪中表示，并不把眼前的利益放在首位，而更看重長期的發展。所以他們會在眾多酒企中尋找能帶來最大利潤和持續發展的品牌。

由此，這不僅讓我們反思：除了簡單粗暴的招商政策外，如何讓經銷商可持續發展?

02、很現實，終端要賺錢要發展，如何俘獲他們的心?

如果說終端貪心，要賺錢還要酒企幫助其發展，那在更細致的調研中發現：終端店的選擇其實是想在賺錢中不斷發展。

在微酒的調查中，廠家的政策打動了41%的終端，其次是業務員幫助開拓業務、開發消費者;然后是廠家對終端的服務，以及辦事效率和廠商流暢的交流。

有終端老板表示：“總的來說，我們需要廠家配合，以增加銷售額、提升利潤率，增加終端客戶忠誠度，賺錢發展兩不誤。”

第一、很殘酷，要拼錢，給政策

酒企在搶終端時，首先亮劍的是政策，思考的是如何用各種優惠條件來吸引終端?

一位終端老板接受微酒采訪時表示：“我們通常會選擇政策力度大，且能落實的企業進行合作，這是需要酒企有一定實力的。”

也就是說酒企搶終端首先比拼的是資金實力。

根據采訪，微酒把企業慣用的政策總結為如下：

1、門店形象打造，如免費做門頭、送專柜、送陳列等形式，而且門頭、專柜、陳列等都會寫進協議。洋河在攻打各個區域的時候，利用這一招制造了“此地已被洋河占領”的現象。如在安徽、河南，終端的門頭很多都被洋河包攬，營造出很強的洋河氛圍。

2、促銷政策，包括節日促銷、買贈活動、宴席推廣支持。據水井坊的經銷商介紹，目前水井坊的核心門店升級，實行3.0。其中促銷禮品增加，如針對傳統宴席大單，提供不同容量的大壇館藏酒以及四大名窯茶具套裝等禮品;普通消費者少量購買配贈小酒。針對宴席消費，除了促銷禮品，還有機會得到宴席現場的品牌布展、驚喜抽獎、禮儀支持等各種宴席增值服務。

3、品鑒會支持。這是對廠家幫助終端挖掘潛在消費者的支持，而且現在連茅臺都有了品鑒會支持，這讓茅臺的商家網羅了更多茅粉。

4、返利政策，廠家根據簽訂合同量或者完成任務量來返利給終端。這樣能帶給廠家銷售，與此同時提高終端的利潤。