賣酒的少年們：2017年即將過去一半，你的回款任務(wù)推進(jìn)的怎么樣了?還有新?lián)Q了工作、新入行正在為了首單回款奔波在風(fēng)里雨里的大道上的少年們，你們找到客戶了嗎?無論在哪里，新客戶的加入都是市場回款的重中之重。

可是，可是，那個老王說打款的怎么現(xiàn)在還沒動靜呢?還有那個老劉合同都寄過去了1周了還沒回信?為什么總是有意向客戶半路跑單呢?

“客戶跑單是因?yàn)楣?jié)奏感沒有把握好”，現(xiàn)在我們聽聽這位闖蕩上海灘12年，開發(fā)多30多個客戶的老司機(jī)說說怎么把握好新客戶開發(fā)的節(jié)奏感。

在這個信息大爆發(fā)得不知選擇的時代，在這騙子比傻子多，傻子都不夠用的歲月里，無數(shù)人追著優(yōu)質(zhì)客戶跑的殘酷競爭環(huán)境下，節(jié)奏感是一件非常好的東西，希望看完這篇文章你也能有，也能開出每一個意向客戶。

如何把握節(jié)奏感?很簡單就七步：

一步：認(rèn)真

萬眾敬仰的毛爺爺曾經(jīng)說過，世上無難事只要肯攀登，所有的困難都怕認(rèn)真二字。認(rèn)真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對待工作、對待客戶用認(rèn)真積極的態(tài)度沒有什么事情是辦不成功的，也沒有什么客戶是拿不下的。

反過來講即使我們掌握了十萬種工作技巧，不認(rèn)真的對待每一件事每一個客戶，任何事情都無所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶會先擇這樣的合作伙伴嗎?

儒家講正心、誠意、格物、致知、修身、齊家、治國、平天下，這是古代大丈夫成就一番事業(yè)的人生歷程。那么認(rèn)真的工作態(tài)度就是正心。嚴(yán)格要求自己，走出去認(rèn)識更多的人，通過認(rèn)識一個人然后就是為您自己打開一扇門，門里面都是你需要的人。

二步：認(rèn)識

認(rèn)識一個客戶有多難?很簡單也很難。很簡單就是說途徑簡單，一般情況下通過陌生拜訪、行業(yè)展會、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶，可是為什么也很難呢?

因?yàn)槌浞至私庖粋�經(jīng)銷商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無不良債務(wù)欠賬?有無不良嗜好?有無竄貨砸價前科?選擇一個三觀正、有實(shí)力、有思路、能配合的經(jīng)銷商有點(diǎn)難?所以我們兄弟們要加油了。

在這個認(rèn)識的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、注意待人接物的細(xì)節(jié)。

筆者初入江湖時曾經(jīng)在一場非常盛大的商務(wù)宴請活動上恰好和某位非常想約見的實(shí)力經(jīng)銷商同桌相遇，在桌上談笑風(fēng)生氣氛非常融洽，可是最后離場時犯了致命錯誤把煙頭扔到了宴會大廳的地毯上，10年了至今我還記得經(jīng)銷商臨走時望我的那一個冷眼，真是毛骨悚然，無地自容啊。

三步：認(rèn)知

在初次認(rèn)識后的3天--14天內(nèi)一定要去再次拜訪該經(jīng)銷商。不要長過兩周，時間長了客戶就忘記你長什么模樣了，也不要第2天就去時間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯的寒暄中你與客戶開始了漫長的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產(chǎn)品、講政策、講利潤率。

關(guān)鍵要從經(jīng)銷商產(chǎn)品架構(gòu)中分析出客戶可能會接的品，經(jīng)銷商一定要有打通流量的產(chǎn)品+盈利性產(chǎn)品的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再看客戶缺少那一類產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶認(rèn)識到自己有短板產(chǎn)品中的缺陷。

這個階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒有下一步了。所以根據(jù)我多年經(jīng)驗(yàn)有個小竅門：第一次登門拜訪不要給客戶帶樣品，因?yàn)榧词顾�有的事情都談不攏，等你出門時提出下次給客戶帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶基本上是不會拒絕你的，這就給自己留了一個再來的由頭，也許下次再來的時候客戶原來合作的競品廠家出現(xiàn)了裂痕，這次咱們卻有機(jī)會了呢。您說對吧。

有了這一輪的溝通經(jīng)銷商對產(chǎn)品、企業(yè)有了充分的認(rèn)識，有意向的客戶就可以順利進(jìn)入一步實(shí)際合作的談判階段了。