你的市場為啥銷量不上量？

成功者的經(jīng)歷大都相似，失敗者的原因往往多種多樣，與經(jīng)銷商而言，為什么同樣的產(chǎn)品、同樣的促銷，自己的區(qū)域銷量不增長呢?想必諸多經(jīng)銷商都有自己的理由，成功的人找方法，失敗的人找借口!今天一同揭開導致區(qū)域銷量不增長的七大關鍵點，盡快解決銷量問題。

1.沒有大市場或轄區(qū)大市場太少。

所謂的大市場是銷量大，消費者對產(chǎn)品認知度高。只要有需求首先想到的是你這個品牌。例如買空調(diào)選格力，喝豆?jié){用九陽豆?jié){機一樣。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個又一個大市場數(shù)量的累加。大市場是根據(jù)地，大市場你的產(chǎn)品具有調(diào)價的話語權(quán)，因為你的地盤你做主。最重要的：大市場沒有淡旺季。一個經(jīng)理一年如果建設不了一個具有話語權(quán)的大市場，等于在這個區(qū)域他什么痕跡也沒有留下，純粹的過度性人物。大市場建設的誤區(qū)：費用集中一直支持某一個市場，這是浪費。大市場一但建成后就像養(yǎng)的孩子該掙錢回報家庭了，可你一直還給他錢。這個時候把費用集中在一個有潛力還沒有起量的市場會很快起量。你在任時轄區(qū)大市場是增加了還是減少了?

2.區(qū)域市場沒有主銷品種。

建大市場需要主銷產(chǎn)品，沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，靠低價格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量都不會持久。當年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大?鋪貨率夠不夠高?如果鋪貨率問題就解決不了，消費者見不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。一般規(guī)律：首批發(fā)貨量大于1000件能解決100-200個以上網(wǎng)點最基本的鋪貨率問題。發(fā)貨量過少，消費者在終端難以見到產(chǎn)品。這個產(chǎn)品成活的幾率就很小。問：你的首批發(fā)貨量達到這個標準了嗎?你的鋪貨網(wǎng)點超過100個了嗎?

3.手下沒有骨干或骨干太少。

有目標，有產(chǎn)品，沒有骨干，你也很難建成大市場。做為經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個經(jīng)理能力的高低首先體現(xiàn)在帶隊伍的能力上，隊伍是不是越帶越旺，業(yè)代是不是越帶越多?能不能培養(yǎng)出業(yè)務上的老A?一個經(jīng)理手下的老A 越多建設的大市場肯定越多。問一問：你做經(jīng)理以來培養(yǎng)了幾個老A?

4.客戶質(zhì)量太差。

有目標，有主銷產(chǎn)品，有骨干，銷量還是不增長，就要評估你的轄區(qū)客戶是不是合格?選擇客戶思路、實力、網(wǎng)絡、配合度缺一不可。選客戶就像找對象，促和一時促和不了一世。選擇時不慎重，過程就很痛苦。我們的保定地區(qū)市場，鄭州市區(qū)市場，膠東半島市場就是例子。樹苗質(zhì)量不高，澆再多水，施再多肥料也不會長成參天大樹。寧愿市場空白也不要隨便開發(fā)不合格的客戶。

5.后續(xù)產(chǎn)品不能及時跟進。

目標不漂移是值得表揚的。但不根據(jù)市場的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品就是保守和固執(zhí)。但一個產(chǎn)品如果兩年內(nèi)在銷量上沒有大的突破就需要及時導入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣人的信心已經(jīng)受到影響。消費者也已經(jīng)給產(chǎn)品產(chǎn)品定位。這個時候的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成比例。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費用就是打強心劑，在銷量上不會有大的增長。這個時候支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。支持老產(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品是增量。做營銷就是要的增量。推廣新產(chǎn)品是市場增量最有效的途徑之一。

所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，只要是公司現(xiàn)有的，你的區(qū)域沒有銷售過的都算新產(chǎn)品。

6.增加的新市場數(shù)量太少。

開發(fā)新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數(shù)量，你的基礎銷量就成問題。我們的蘇南市場，魯西南市場，江西市場為什么增量乏力?大市場數(shù)量不增加，新市場開發(fā)不出來是主要原因。我們的黑龍江市場為什么增量明顯?因為客戶數(shù)量在增加。你幾年開發(fā)成功幾個市場?

7.市區(qū)市場、特通渠道沒有銷量。

具體指學校、車站、高速服務區(qū)等。除了假期，這些地方的銷量非常穩(wěn)定，不會受經(jīng)濟危機和淡旺季的任何影響。每開發(fā)一個特通網(wǎng)點就會增加可觀的銷量。你負責的區(qū)域以上特通網(wǎng)點開發(fā)幾個?

咱們的企業(yè)每天孜孜不倦地開發(fā)市場、加大力度鋪貨、做推廣，卻總發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場量提不上來，急啊。為什么呢?可能是你每一版塊都做到了，但是仍舊沒做到深耕市場，細節(jié)決定成敗，還是要靠落實到位啊。