管理本質的產生績效，并非按照流程僵化的執行，讓銷售人員知道自己該做做什么最關鍵。

1、抓核心：每個區域市場或者業務人員管轄的片區，都有一些銷量比較大，影響力比較大，信譽口碑比較好的優質。對于這樣的終端，無論利客情投入，利益投入，關系深度，都要作為第一要務去抓，確保這些終端無論從陳列、氛圍、壓貨、主推、銷量、穩價等都能起到標桿帶頭作用，這樣的區域不僅是良性的區域，而且銷量穩定，增長持續。核心客戶建設是一個長期過程，包括對老板本人的特殊化客情服務。

2、分層級：根據煙酒店的核心位置(餐飲街區煙酒店、煙酒批發中心、商業區)、主銷價位(如中檔和中高檔60-300元)、企業經營信譽好、銷售動力強勁等要素一般將煙酒店分成三個層級，通過分級管理策略來實現煙酒店利益分配與合作管理。如，第一層級：廣泛客戶合作，只要具備煙酒店特征即可，不限制客戶數量。第二層級：選擇具有初步優勢的客戶合作，能滿足并配合企業部分要求。第三層：重點篩選，全方位合作。能滿足并達到企業個性化合作要求。限量優質客戶。下面我們看看，煙酒店客戶三級利益分配。

3、勤拜訪：終端的拜訪雖然是技術含量相對最低的動作，但如果帶著目標與問題去拜訪終端，就會提高終端拜訪的質量。如，在拜訪堅持“發現本品問題，尋找競品異動，了解產品動銷癥結，抓陳列，重氛圍，多提醒”的六個基本工作要求，并且獲得跟煙酒店老板的有效溝通，標準化傳達產品銷售賣點、促銷信息、價格策略，逐步將老板養成主推的習慣。客情永遠建立在日常之中!

4、懂投入：如何把資源用在刀印上，這對銷售人員來說是門學問。每個企業都有資源使用標準與申請標準，但許多銷售人員依然把握不住資源使用的高效性與銷售價值性。如，公司展開產品大陳列活動，許多業務人員重量不重質，大陳列客戶普遍集中在中小客戶上，而那些相對難以搞定大客戶卻沒有簽多少家，這典型資源浪費;如，公司組織計劃組合一桌是品鑒會要求業務邀請客戶，由于大客戶邀請比較難，結果邀請多是小客戶，造成資源使用效果的降低;如，公司品鑒酒使用，許多業務會投入在客情關系好的客戶多些，而客情關系差、相對牛氣的客戶反而被忽視，殊不知這恰是利用資源建立關系的好機會。一個原則，資源一定多投在能夠持續貢獻銷量的新客戶開發與老客戶維護上。

5、重動銷：終端動銷工作永遠是銷售人員最核心的工作，客戶推薦率、產品動銷率永遠是業務拜訪中的核心工作武器。通過提高終端主推熱情、解決終端推銷疑問、提供客戶推銷辦法等方式來終端推薦率;通過提高客戶推薦率、提供活動支持、提供核心客戶公關等方式來提升產品動銷率，實現銷量提升。

6、巧公關：真正的公關源于生意以外的關系。許多優秀業務人員和客戶之間的關系并非僅僅業務上合作關系，并非僅僅依靠贈送小禮品、聚餐、送品鑒酒等物化層面公關手段達成深交，而是發現客戶背后的愛好成為共同愛好的朋友，發現客戶背后的需求，給予客戶感覺有價值有意義的幫扶。如，有的客戶喜歡釣魚，有的客戶喜歡攝影，有的客戶喜歡書畫，有的客戶喜歡運動等等，策劃一些具備圈子性質集體活動，既利于客情的加深，還能形成推廣傳播，一舉多得，比單純請客、贈酒更有深層次價值回報。

7、給面子：虛榮心幾乎每一個人存有，客戶越大，地位越高，虛榮心越強。抓住客戶愛面子的心理，制造讓客戶感覺被重視的事件或說法，讓常態常規的事情，變得更有深層次的意義和價值。

如，請客戶吃飯，許多業務員也許會說，XX老板，有時間嗎?咱們聚聚?聰明的人業務會找到請客理由，也許會說，XX老板，由于你家終端氛圍做的非常好，公司獎勵了我200元，為了表示感謝，必須請您吃飯;也許會說，XX老板，由于您的大力支持，我這個超額完成任務，為了表示感謝，必須請您吃飯等

如，公司有一些總經理簽名公關禮品酒，許多業務員會直接選定客戶送過去;聰明的業務員，會組織一次目標客戶的聚會，感謝他們的支持，由參與聚會的領導親自饋贈，價值與意義就會被升華。

8、控價格：煙酒店是典型的價格殺手，價格管理成為煙酒店管理中的一項非常重要工作。許多企業為了穩定價格體系，利用銷售補貼，固定的月度、季度、年度返利，模糊返利，促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權。即便如此，依然無法阻擋煙酒店為了搶奪客戶低價銷售的習慣，這個需要業務人員在拜訪客戶時不厭其煩宣貫維護好價格的好處，對于惡性亂價、低價過份的客戶，必須予以警告、甚至不惜犧牲銷量進行控貨。

9、壓銷量：壓貨，在煙酒店銷售中最常見的行為，如包量銷售、超額進貨獎、資源換銷量(門頭、店面裝潢)、進貨送旅游或送大獎等等壓貨促銷方式。在白酒營銷中，壓貨成了體現業務員能力的關鍵指標，為了成功壓貨，業務人員不分客戶類別、實際銷售能力、客戶銷售習慣，連哄帶騙最大化壓貨給客戶。結果，那些實際銷售能力不強客戶，因庫存積壓大，而牢騷滿腹，降價銷售;習慣竄貨的客戶，由于吃到大政策，到處撒貨;遵守銷售規則的大客戶，看到市場如此混亂，放棄主推，導致銷量下滑等等。這就是許多市場，剛見起色，又陷被動的原因，市場做一個死一個，無法良性持續發展的主要原因。壓貨被無措，錯在無度，能夠根據類型，客戶消化能力，客戶主推程度，客戶經營習慣，有章有法的持續壓貨才是正道。

朱志明：智卓營銷咨詢機構董事長，區域白酒業績增長專家。電話：13966699404 智卓微信號：zhizhuo1919