如何巧用滯銷(xiāo)酒來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)銷(xiāo)量？

那些暢銷(xiāo)的貨品永遠(yuǎn)暢銷(xiāo)，而其他的產(chǎn)品卻好像總是銷(xiāo)不出去。滯銷(xiāo)酒就像一場(chǎng)不大不小的感冒，看起來(lái)普遍，可是煙酒店也不能僅靠熱銷(xiāo)品維持。時(shí)間一長(zhǎng)，暢銷(xiāo)品缺貨得厲害，滯銷(xiāo)品積壓得厲害。店內(nèi)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)慢慢也就被滯銷(xiāo)酒脫了后腿，那么如何讓客戶(hù)接受這些不暢銷(xiāo)的酒水呢?

問(wèn)題診斷：

對(duì)于任何零售終端而言，都必須要有自己的庫(kù)存，更別說(shuō)煙酒店了，有了屬于自己的庫(kù)存就可以避免了出現(xiàn)斷貨的尷尬局面。雖然說(shuō)是一定要有庫(kù)存，但是賣(mài)的不好也就成了所謂的“滯銷(xiāo)品”，而這些滯銷(xiāo)品同樣占據(jù)了店里的一部分資金，成了讓經(jīng)營(yíng)者無(wú)比頭疼的事情。

滯銷(xiāo)品出現(xiàn)的原因：

1.受客觀陳列環(huán)境影響持續(xù)銷(xiāo)售效果不佳，成為滯銷(xiāo)品

2.新商品引進(jìn)失敗而成為滯銷(xiāo)品

3.過(guò)季商品

4.被市場(chǎng)上已推出的經(jīng)過(guò)工藝改良的商品取代。

處方：

處方一：看、搭、裝，改變客觀陳列環(huán)境

有些商品是因?yàn)殛惲械奈恢貌划?dāng)導(dǎo)致遭到冷落，簡(jiǎn)單的處理方法便是將滯銷(xiāo)商品擺放在最醒目的地方，或設(shè)置專(zhuān)柜區(qū)及攤位，吸引顧客的目光。一件本來(lái)滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。那么，對(duì)于平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何做滯銷(xiāo)酒的陳列?

1.增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無(wú)論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來(lái)的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。

2.如果此款是基本款，產(chǎn)品沒(méi)有什么特別的賣(mài)點(diǎn)，在陳列時(shí)應(yīng)注意與暢銷(xiāo)產(chǎn)品搭配出。

3.產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)的滯銷(xiāo)款，可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過(guò)產(chǎn)品組合搭配，還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法，賦予滯銷(xiāo)產(chǎn)品二次的生命力，來(lái)重新接受市場(chǎng)的考驗(yàn)和顧客的挑剔!

處方二：預(yù)防潛在滯銷(xiāo)品上架，果斷銷(xiāo)售滯銷(xiāo)酒

進(jìn)貨前力求進(jìn)貨態(tài)度的謹(jǐn)慎，是杜絕滯銷(xiāo)品的首要前提。應(yīng)扮演好把關(guān)者的角色，防止“潛在”滯銷(xiāo)酒上架。進(jìn)貨后，就要盡到“照顧”的責(zé)任，隨時(shí)注意商品周轉(zhuǎn)情形、庫(kù)存狀況，以盡早辨識(shí)出賣(mài)場(chǎng)中已成為滯銷(xiāo)品的商品，有關(guān)滯銷(xiāo)品的處理，包括以下幾個(gè)方面：

1.從某種角度上來(lái)講，須確立—個(gè)雙向經(jīng)營(yíng)的觀念。滯銷(xiāo)品并非一定是具有價(jià)值的商品，因?yàn)檫@些滯銷(xiāo)品即使擺在那里，還是無(wú)法提高銷(xiāo)售效率。要下定決心把這些滯銷(xiāo)品盡快處理，否則可能造成積壓更多的滯銷(xiāo)品惡果的可能。

2.處理滯銷(xiāo)品較有效的方法是當(dāng)機(jī)立斷，降價(jià)出售，減低可能的損失。

處方三：滯銷(xiāo)酒做好季節(jié)銷(xiāo)售

季節(jié)性滯銷(xiāo)商品:在旺季未過(guò)前一兩個(gè)月，若商品滯銷(xiāo)，必須馬上打折銷(xiāo)售。例如夏天賣(mài)的很火的啤酒，在天氣轉(zhuǎn)涼以后要注意清庫(kù)存，不要囤積，以免商品積壓變質(zhì)。

非季節(jié)性商品滯銷(xiāo):一般比較難處理，但也可能來(lái)年市場(chǎng)價(jià)格上升賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。在處理這類(lèi)型的商品時(shí)，注意不要喧賓奪主，如果在柜臺(tái)滯銷(xiāo)商品促銷(xiāo)氣氛太熱烈，會(huì)使消費(fèi)者感覺(jué)好像整體都很廉價(jià)。

處方四：新品滯銷(xiāo)注意優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)

試想一下，如果有一家你非常熟悉而且經(jīng)常光顧的煙酒店，你對(duì)其中大部分商品了如指掌，幾年來(lái)一直沒(méi)有改變，你的感覺(jué)如何?沒(méi)錯(cuò)，很多人第一反應(yīng)就是這家店實(shí)力不夠，產(chǎn)品單一。因此，不要絕對(duì)的把新品想象成滯銷(xiāo)品，一旦新品因?yàn)槟撤N原因滯銷(xiāo)，怎么辦?

1.刺激興奮感，“新貨”賣(mài)給“新人”

為什么說(shuō)新品要拿新顧客“開(kāi)刀”刺激興奮感呢，一般老顧客對(duì)于酒有自己的習(xí)慣和品牌信仰，基本不需要你話費(fèi)口舌去介紹新產(chǎn)品，而對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品不夠熟悉的顧客相對(duì)而言，沒(méi)有固定的品牌消費(fèi)觀念，更容易聽(tīng)得進(jìn)去，敢于嘗試。

2.2=8原則，新品結(jié)構(gòu)注意優(yōu)化調(diào)整

2=8原則，在零售業(yè)的普遍理解為，20%的商品產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售，如果沒(méi)有接近這樣的比率，商品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，在新品出現(xiàn)銷(xiāo)售難的情況下，我們就要優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，及時(shí)更換。

小編有話說(shuō)：

實(shí)際上并沒(méi)有真正意義上的滯銷(xiāo)品，每一款產(chǎn)品的上市必有其消費(fèi)需求，只不過(guò)因受陳列，促銷(xiāo)和宣傳等各方面的影響，暫時(shí)成為了店內(nèi)不被看好的產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷(xiāo)商和老板首先不能不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷(xiāo)的定義，只要方法得當(dāng)，總會(huì)銷(xiāo)售的出去，正如把梳子賣(mài)給和尚的故事說(shuō)的就是這個(gè)道理!