經銷商的功能缺失大體可以分為軟功能缺失和硬功能缺失兩種：所謂軟功能缺失即素質性功能缺失，指經銷商的能力方面，主要包括經銷商的經營理念、經營思路、市場意識、市場開發與管理能力、商號文化、經營機制、管理體系、新產品推廣能力、團隊建設等;硬功能缺失即經營條件缺失，指經銷商的經營硬件設施與條件，主要包括資金、倉儲、物流力、網絡力、團隊力、經營績效與現狀等。

現實中，功能缺失性經銷商對于每個企業來說都非常普遍，也是困擾企業和市場發展的主要問題，究其原因有兩個：

一是企業或企業的營銷管理者沒有真正重視對經銷商的提升與改造，只是一味給予財力支持而缺少功能扶植性支持。

二是市場轉型和競爭加劇，經銷商沒有認識到自身變革的重要性和必要性，而服務于他們的一線市場人員也是只顧低頭拉車不顧抬頭看路。

那么，究竟該如何面對功能缺失性經銷商呢?

1.曉之危機，迫使經銷商猛醒

我們的市場人員首先要明確地告訴經銷商目前從功能上講你的哪些功能尚存在缺失，這些功能的缺失對你和市場的危害是什么，如果得不到改善最后會出現什么樣的惡果，并進一步指出要想彌補這一具體功能缺失的具體做法是什么。只有這樣開門見山，一針見血的相告才能讓經銷商猛醒并引起足夠的重視。如果礙于情面說話躲躲閃閃，耽誤了時機是小而阻礙市場的發展造成廠商的損失就是大問題了。但實踐中，大多數營銷人員要么忽略此問題的存在，要么給經銷商談及此問題時猶抱琵琶半遮面，要么束手無策滿腹牢騷。

2.整合資源，強行突破

由于受市場轉型和商業業態變革的影響，傳統經銷商單一的、簡單的貿易行為根本無法適應現代市場的要求，到了今天幾乎所有的傳統經銷商都面臨著對自己的功能缺失進行“大補”的課題。但要想真正補了又能消化，不出現新的不良反應，廠家必須協助經銷商整合資源，聚焦所缺失的功能，下定決心重點突破。

3.整合經銷商，尋找互補或替代

經常聽到有同行感嘆：撼山易改變經銷商難。事實上，不論是市場競爭加劇還是廠商作為矛盾的一對共同體的原因，廠商盡管被譽為合作伙伴或冠以“雙贏”但實際上仍然是紛爭不斷。因為利益依然是兩者之間的風向標，當一方危害到另一方利益或者成為一方發展的阻力障礙時，抗爭甚至分手也是在所難免的。市場經濟的前提下，任何人面對環境只有改變、適應和脫離三種選擇，廠商合作也不例外。不妨采取如下方法：

一是尋找功能互補型的經銷商，按照“1+1客戶”的模式實行雙客戶制。根據目前經銷商流通渠道功能缺失的現狀，借助自己的市場基礎、品牌和產品的影響力明確挑選一家流通渠道網絡力特別強的經銷商，讓他與目前現有的經銷商形成渠道互補，一方面強化市場的能力另一方也對現有的經銷商構成壓力和威脅，用外力來推動該經銷商的進步。值得提醒的是實現互補經銷商合作時既不能影響現有經銷商的合作積極性又不能使他們之間因沖突而對市場造成沖擊。

二是整合經銷商，即尋找非功能缺失的經銷商對現有經銷商進行替代。這是迫不得已的方法，因為非功能缺失的經銷商一般都是大經銷商或者非常優秀的經銷商，這種經銷商極可能已經有了自己的主導品牌，還可能有能力但沒有配合度。如果不能對這樣的經銷商有一個全面、準確地把握還極可能掉進陷阱--把你的產品故意壓死在倉庫里，以期消滅你來保護他們的主導品牌。所以，即使到了非換經銷商不可的地步也最好選擇沒有同類產品的經銷商才是最安全的。