聊起O2O，自然聯(lián)想到滴滴打車、美團(tuán)及河貍家等，均是土豪才能玩得起的游戲;談起酒業(yè)O2O，有業(yè)內(nèi)人士歸納為電商(酒快到)、連鎖(1919酒類直供)、酒企(洋河1號(hào))及平臺(tái)(上海酒交所)等，自然也都是大資金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就與O2O無(wú)緣呢，歐陽(yáng)并不這么認(rèn)為，給大家分析一個(gè)真實(shí)的案例，靠上酒如何打通酒業(yè)O2O，即如何營(yíng)造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。

品牌張力來(lái)自實(shí)實(shí)在在的參與。再小的個(gè)體也有自己的品牌，以前叫口碑，如今叫影響力。靠上酒從2014年9月19日內(nèi)測(cè)的那天起，就特別重視口碑，也側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)傳播。作為一個(gè)新生的品牌，即使名字朗朗上口，包裝耳目一新，也很難去尋找到首批忠實(shí)的使用者及傳播者，更何況是一個(gè)資金實(shí)力并不雄厚的中小酒企。于是，開(kāi)始了以媒體人、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人為核心的首期眾籌，以重度使用者、專業(yè)人士為核心的二期眾籌，正是因?yàn)檫@些有影響力、有資源、有消費(fèi)能力的股東才使靠上酒走進(jìn)高鐵展廳、信博會(huì)甚至是泰山管理學(xué)院。或許是因?yàn)楸种阕哉洌�或許是因?yàn)榱私庑湃危�他們�?lè)于去使用靠上酒，推廣靠上酒。青島眾籌的成功，省內(nèi)及省外合作伙伴的順利招募，一切便顯得順理成章。

靠上酒部分眾籌股東微信墻

SKU不足用私人訂制的擴(kuò)充。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，SKU與鋪貨率決定銷量，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，SKU決定客戶的去留甚至成交。靠上酒只有兩款單品，人體體溫的36.5°的靠上酒，鐘表一周的60°的靠上酒，采用私人訂制來(lái)補(bǔ)充SKU。從完全按照客戶的定制需求定制到引導(dǎo)客戶的定制需求，靠上酒擁有了近千款比較不錯(cuò)的定制模板，包括婚慶、生日、企業(yè)、個(gè)人、節(jié)慶甚至愛(ài)好(變形金剛、球迷及影迷等)。雖然定制包括度數(shù)、瓶型，但是大部分來(lái)自于靠上酒的包裝紙。一張包裝紙，體現(xiàn)了酒業(yè)的兩大趨勢(shì)：價(jià)格回歸價(jià)值，喝酒而不是喝包裝甚至品牌;飲酒源于大眾，未來(lái)的飲酒場(chǎng)合是情感交流。

靠上酒部分定制案例

流量獲取于去中心化的社群。網(wǎng)絡(luò)的流量大多集中于搜索(百度)、交易(阿里)、新聞(網(wǎng)易)及社交(微博、微信)，而企業(yè)的官網(wǎng)、APP等大多很難有關(guān)注。營(yíng)銷到人為止，于是靠上社群開(kāi)始逐步建立。靠上社群的初心群以互聯(lián)網(wǎng)人為核心、總?cè)阂员娀I股東為核心、分群以每一個(gè)股東為核心、各地社群以合作伙伴為核心等，通過(guò)專員圍繞核心去做工作，去核算流量的利益分配。發(fā)展初期，來(lái)自眾籌股東中的訂單能占據(jù)80%;如今，來(lái)自眾籌股東的訂單僅僅能占到20%，大部分訂單來(lái)自于各地合作伙伴……

配送取決于合作伙伴的半徑。聊起配送，尤其是酒水配送，物料包材、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、客單價(jià)等，均是難題中的難題。傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式，兵馬未動(dòng)，糧草先行，全國(guó)各地建倉(cāng)庫(kù)、開(kāi)店甚至建配送團(tuán)隊(duì)，未掙錢先搭錢;新穎的輕資產(chǎn)模式，自己動(dòng)手，豐衣足食，全國(guó)各地招收合作伙伴，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，合作伙伴把人脈變成錢。合作伙伴前期的配送范圍局限于自己身邊的酒友，中后期通過(guò)復(fù)制濟(jì)南眾籌模式才會(huì)出現(xiàn)全市(縣)的配送，那時(shí)全市(縣)的配送范圍又被眾籌股東分割。

綜上所述，O2O并非土豪的游戲，只要產(chǎn)品好、模式好，誰(shuí)都能玩轉(zhuǎn)O2O。O2O并非高大上的概念，其實(shí)就是用戶思維，如何低成本的獲取用戶，留住用戶。O2O最難的地方是低成本的獲取有效流量，最棘手的地方是如何低成本的黏住用戶，回答這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，用心。

紙上來(lái)得終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，帶來(lái)很多的機(jī)會(huì)，離互聯(lián)網(wǎng)最遙遠(yuǎn)的行業(yè)，越容易被互聯(lián)網(wǎng)所改變。靠上酒作為一款眾籌白酒，需要摸索的路還有很多，期待它能走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

歐陽(yáng)千里，酒水行業(yè)研究者，獨(dú)立媒體人，靠上酒戰(zhàn)略顧問(wèn)，佳釀網(wǎng)專欄作家，億歐網(wǎng)專家作家，多家平面及網(wǎng)絡(luò)媒體特約撰稿人，微信zuiwengqianli。