良好穩定的價格體系能夠延長產品的生命周期，對于廠家、經銷商、終端來說意味著長時間盈利，因此穩定價格是企業在營銷工作中非常重要的一點，企業在這一方面無一不重視。如行業老大茅臺、老二五糧液每年都出臺辦法來穩定自己價格體系。

影響價格體系穩定主要因素之企業外部因素

企業外部屬于不可抗拒因素，主要有三大因素：

一是成本變化，原材料、包裝、人工、稅收等給白酒帶來的成本變化帶來產品價格不斷提升，如光瓶酒的價格不斷提高。

二是大環境對白酒價格影響，如面對限制三公消費期間茅臺、五糧液主動降價，而國窖1573在面對國家打壓三公消費期間遲遲沒有下調價格，導致銷量嚴重下滑，吃了大虧;面對大眾消費升級帶來大眾產品價格提升，古井在2008年之前遲遲不做產品升級，導致業績走到低谷，直到年份原漿上市才扭轉乾坤，而洋河早在2003年就推出了藍色經典，也成就了海、天、夢的酒業傳奇。

三是白酒行業產能過剩帶來同行業競爭導致價格不穩，如洋河海之藍、瀘州老窖特曲為搶奪地方龍頭企業市場份額采取各種營銷手段導致實際成交價格下滑。對于企業外部環境的變化，企業要做出快速的反應，調整戰略部署，否則會面臨困境。

影響價格體系穩定主要因素之企業內部因素

行業內部屬于可抗拒因素：首先看白酒銷售從廠家到到消費者幾種路徑

每一種路徑代表著一種渠道模式，不同模式對價格穩定影響程度也不同，渠道越短價格越好控制，價格越穩定，渠道越長價格越難控制，價格越不穩定。

第一種是直銷，只有一個層級，即產品從廠家直接賣給消費者，如廠家的自營專賣店，直營團購，這種模式價格穩定性強;

第二種是廠家直控終端，有兩個層級，廠家直接配送到終端再到消費者手中，這種模式價格穩定性相對強;

第三種是分銷，有三個層級，產品通過分銷商分銷到終端再到消費者手中;

第四種是代理商制度，有四個層級，廠家通過區域代理商發展分銷商再通過分銷商配送到終端最后到消費者手中;第三、第四種價格穩定性相對較弱。

層級越少，影響價格穩定因素越少，但是白酒企業完全做直銷顯然是不現實的，目前白酒廠家采取第三種三級渠道模式比較多，我們就以三級渠道模式對價格穩定有哪些因素,其它幾種基本和三級渠道模式一致，根據三級渠道我們總結了影響價格穩定的“三大層級六大因素”

層級環節構成影響價格穩定主要因素

第一級廠家到分銷商1、費用投放模式；2、銷售人員執行力

第二級分銷商到終端1、政策是否統一；2、促銷活動方案是否合理

第三級終端到消費者1、利潤空間是否合理；2、周圍門店的競爭

企業內部因素導致價格體系下滑的具體危害

對于企業內部各個層級不穩定因素導致價格下滑，渠道利潤下降的具體危害性有哪些：

首先，影響經銷商積極性，區域銷售越好影響越大，蛋糕做得越大付出的就越多，當價格崩盤利潤大幅下滑時，產品對于經銷商來說就像“雞肋”食之無味、棄之可惜;

其次，影響終端銷售積極性，價格混亂，你說最低還有比你更低，導致終端對于實際成交價沒有信心，不愿意推薦;再其次產品生命周期被縮短，有的產品甚至還沒有在流通放量就夭折了;

最終，影響廠家利益，廠家每出一套產品就像生個兒子，從小培養到大，希望長大給自己掙大錢，好一點是給自己掙了幾年錢才死掉，有的剛開始掙錢就死了，更倒霉的是培養到大學畢業還沒有掙錢就死了。

畢竟像飛天、普五、普劍這樣廠家控制力超強超穩定的產品少，像口子窖在安徽多年不衰幾乎就是個神話。因此產品要想有強生命力，并長期給企業、渠道帶來利潤，那就必須在價格穩定上多做功課。

費用投放模式對于產品來說應該上升到戰略層面

對于三大層級六大因素來說，最關鍵還是費用投放模式，屬于上層建筑，產品沒有出廠就要先制定好，其它因素都屬于戰術層面，所有的戰術都是圍繞資源來做文章的，因此費用投放模式對于產品來說應該上升到戰略層面。

資源是牽引渠道的最主要動力，同時資源就像是杠桿的支點，支點傾斜了就會導致杠桿失衡，茅臺、五糧液的穩定就是因為給到渠道的資源非常有限不足以導致杠桿失衡，很多市場的大眾產品之所造成“各領風騷三兩年”的局面就是因為在激烈的競爭中對資源的投放失衡導致。

企業費用投入模式才是影響價格穩定性的本質原因，企業一般會根據自己企業狀況來選擇，下面用一張表來給大家說明費用投放模式與價格關系。

目前企業在選擇價格與費用投放模式上一般是戰略主導產品選擇以廠家為主導的全控價或半控價模式，保證廠家對市場和產品的絕對掌控權;戰術產品選擇半控價模式或裸價模式，根據廠家對產品預期要求來定;經銷商包銷、定制、開發用于補充利潤的產品一般選擇裸價模式，給予經銷商充分空間。

廠商之間博弈到底為了什么

丘吉爾說過：“沒有永遠的朋友只有永遠的利益”，廠商都是再為自己的利益最大化而博弈。廠家和商家在資源投放上歷來是矛盾的，廠家希望資源有效落地，市場快速上量，而且價格體系能夠保持穩定，市場能夠健康良性發展;經銷商總是認為市場做不起來是因為廠家資源投放不足或不合理，總是希望按照自己的想法來爭取更多的企業資源。這里廠家需要制定合理的市場費用投入規劃，經銷商也要理解廠家的難處，雙方共贏才能長久發展，否則都是一廂情愿。

作為廠家營銷人員該如何對待價格穩定與費用投放模式

首先作為營銷人員要對企業產品定位清晰，對價格穩定和費用投放模式要深刻理解，把企業的意圖傳達到經銷商處，讓經銷商理念和廠家保持一致，這是廠商合作基礎，正所謂“道不同不相為謀”，開始就存有異心，后期肯定會遇到問題。

其次在費用使用上要有針對性，要把固定費用和隨量費用嚴格控制好，確保市場價格體系的穩定，活動方案要根據市場實際情況來制定可行的活動方案，做到有圖、有真相、有行動、有結果的營銷閉環。

最后在有限資源的情況下，如何把資源使用效率最大化，用資源來撬動市場，同時保持市場價格穩定健康良性發展才是市場成功的王道!

文/盛初咨詢 袁德山