世界那么大，都想去看看，都走了，你讓經銷商怎么辦?

最近，經銷商李老板特別煩，因為一向被他看好的五個業務骨干當中，四月份一下子就走掉了三個，這使李老板猶如失去了左膀右臂。不僅使一些銷售渠道的業務工作受到影響，還動搖了“軍心”，讓留下來的業務人員也飄浮不定。

這使李老板非常納悶，他一直認為自己開出的待遇不低，但為何卻留不住人呢?自他成立商貿公司以來，這已經是核心業務人員第二次集體出走了，李老板現在非常困惑，他為什么留不住業務人員?

案例中李老板的遭遇想必很多經銷商都碰到過，經銷商留不住人以及核心骨干人員的流動性大是一個普遍現象。這種情況的大量出現，不僅影響了整個經銷商團隊快速發展的進程，而且還在一定程度上沖擊了經銷商用人機制的建立和完善，對于經銷商的快速成長帶來一定的阻力和危害，因此，我們需要重點探討作為經銷商應該如何留住下屬員工，尤其是優秀的職業經理人。

一、經銷商留不住職業經理人的主要誘因

1.老板個性原因

經銷商與職業經理人不能夠性格互補，比如有的經銷商性格暴躁、動輒罵人、易動怒等，讓人退避三舍，如果職業經理人也屬于此類型，那則是冰火兩重天，而水火不相容的。

2.老板做事風格

有的經銷商自己一手把企業帶大，企業做到一定規模后，仍然沿襲剛創業時的處事風范，往往一人大權獨攬，凡事靠指揮、靠命令，一人高高在上，聽不得職業經理人的意見，甚至知人不善任等。

3.企業發展速度

有的經銷商企業，在度過了生存期、危險期后，因為個人眼光、自身定位、胸懷等諸多因素，不思進取，小富即安，結果造成企業發展較慢，“籠太小”，難以容納發展較快的職業經理人。

4.企業用人環境

很多經銷商企業都是家族企業，各部門很多都是自己的“親友團”組成的，在這種工作環境下，很多“外來人”噤若寒蟬，工作起來畏首畏尾，也不敢輕易發表自己的言論，唯恐被打了“小報告”，工作環境非常壓抑。

5.企業薪酬制度

一些經銷商企業的薪酬制度不能及時調整和改變，表現在一是不能根據個人對企業的貢獻度而取酬，存在同工不同酬、同崗不同酬等諸多不公平現象;二是職業經理人能力提升很快，而薪酬漲幅太慢，甚至一些老板自認為員工是自己培養和提拔的，工資給多給少影響不大等等。給員工留下了“老板太摳門”的印象。

當然，拋卻職業經理人自身的因素，經銷商胸無大志、品德修行等等，也是造成經銷商與職業經理人不能“兼容”的原因。

二、經銷商的自我修煉

那么，經銷商如何才能留住優秀的職業經理人，從而讓其能夠死心塌地地跟著自己走呢?這里提幾條建議，供經銷商朋友參考：

1.經銷商要進行自我修煉

很多經銷商雖然通過自己的方式，掘取了第一桶金，并獲得了發展，但隨著市場環境的變化，經銷商之間的競爭變為“軟實力”的較量，這時的經銷商必須要進行轉型與自我修煉，包括如下方面：

(1)個人品德修煉。不管經銷商原來是靠什么發家的，要想做強做大，就必須注重個人品德修煉，原來那些“大忽悠”之術必須擯棄，必須要讓自己成為一個正直、誠實、守信、踐諾的人，那種說了不做，做了不說的老板是做不大的，也是難以吸引優秀職業經理人歸順的。

(2)個人操行修煉。經銷商要能夠嚴于律己，言行一致，要明晰“己所不欲，勿施于人”的道理，要注重自身形象，要把原來一些不好的習慣改掉，比如，辦事拖拖拉拉，衣著邋邋遢遢，言行鬼鬼祟祟，說粗話、臟話等等，要讓自己成為一個文明、禮貌、務實、光明磊落、和善的老板。

2.要實現從個體戶到商人的轉變

很多經銷商雖然注冊了公司，名義上實施了公司化的運作，但很多骨子里仍然是個體戶的思想和做法。比如，做事不講原則，朝令夕改，夸夸其談，斤斤計較，追求短期利益等。從個體戶到商人的轉變，包括如下內容：

(1)做事要講究規則。個體戶與商人最大的區別，一個單純靠吃差價來獲利，為了更大獲利，甚至不擇手段，不考慮長遠利益;另一個是靠規則賺錢，通過遵循共同制定的游戲規則，來實現長久賺錢、賺大錢的目的，它注重可持續發展。

(2)善于捕捉更大商機。個體戶更多追求蠅頭小利，而商人則更熱衷于捕捉更大的商機，個體戶見利就鉆，而商人則更注重時機，并懂得舍得的道理，懂得放棄，知道“大舍大得，小舍小得，不舍不得”的道理。經銷商只有努力讓自己成為一個優秀而出色的商人，才能眾望所歸，吸引更多的職業經理人來加盟。

3.經銷商要有遠大的抱負和理想

一些經銷商之所以留不住“賢人”，跟其鼠目寸光，滿足于現狀，沒有雄心壯志有關。優秀的職業經理人，都希望能夠碰到一個有著宏偉抱負而充滿“野心”的“賢主”，跟著這樣的老板，往往自己也能夠獲得職業生涯的巔峰，就像牛根生之于蒙牛團隊，吳向東之于金六福團隊，什么樣的老板造就什么樣的員工，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，職業經理人更希望“背靠大樹好乘涼”。

(1)經銷商要有宏偉的戰略規劃。優秀的經銷商往往有自己的三年、五年、十年戰略規劃，知道自己未來想成為什么，自己能做什么，能做好什么?自己在未來一定時期內，要達到什么樣的目標?行業地位、區域地位等等。

(2)經銷商要有切實的市場行動。圍繞自己的戰略規劃，能夠有清晰的市場行動路徑，

知道要通過哪些營銷組合策略來實現自己的階段性目標，并能夠不折不扣地執行下去，就像當年的牛根生一樣，改方法不改目標，促使團隊努力達成既定的目標。

4.經銷商要巧妙留人

《信陵君竊符救趙》的典故世人盡知，信陵君魏無忌周圍之所以有那么多賢人志士來幫他做事，歸結于“魏無忌為人仁愛寬厚，禮賢下士，士人因而爭相前往歸附于他”，以至各諸侯國連續十多年都不敢動兵侵犯魏國。

信陵君魏無忌成功之處最重要的一點就在于禮賢下士，因此，經銷商要想留住優秀的職業經理人，就必須要用獨特的留人方式。

(1)建立朋友加下屬的關系。如果僅僅是下屬關系，那這是不穩固的，或者說是脆弱的。但如果是建立了下屬加朋友的關系，那么職業經理人就很難被別人挖走或者輕易跳槽了。因此，經銷商要學會跟下屬交朋友，交真心朋友，而非酒肉朋友，交志同道合，能夠一起打天下的朋友。

(2)物質和精神雙管齊下。留人，物質是第一位的，除了平時工資外，更進一步，經銷商可以給優秀職業經理人一些股份、年終分紅等，去“拴”他們的身;同時，作為經銷商也別忘了精神撫慰，因此，定期在一起溝通與交流，多給下屬一些關心、愛護，都可能會感動他們，從而能夠牽住他們的“心”。

總之，經銷商要想擁有一支高素質的職業經理人隊伍，就必須要調整和改變自己的觀念，通過多渠道、多角度改善，從而建立健全企業機制、體制，更好地留住優秀的人才，畢竟，未來市場的競爭，是人才的競爭，是人才多寡的競爭。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。