在培訓(xùn)很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，我經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商向我抱怨：抱怨自己太忙，以致一天到晚得不到清閑，抱怨下屬太笨蛋，安排好的事情，總是做不好，還抱怨人才難招、難留等等。

果真如此嗎?我也曾經(jīng)遇到過(guò)一些做的較大的經(jīng)銷(xiāo)商，他們更象“甩手掌柜”，他們管的人很少，僅僅是幾個(gè)核心人員，他們更多的時(shí)間是在考慮企業(yè)未來(lái)發(fā)展的出路及提升的方向，他們相當(dāng)一些時(shí)間都是在全國(guó)各地飛來(lái)飛去，干什么?選項(xiàng)目，看產(chǎn)品，如此而已。其實(shí)，他們才是真正的懂享受的老板，生意蒸蒸日上，而自己又很開(kāi)心。

一、不做“三Mang”經(jīng)銷(xiāo)商

“三Mang”經(jīng)銷(xiāo)商，指的是那些鉆到繁瑣的事務(wù)中出不來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商。

他們廢寢忘食，通宵達(dá)旦，異常“忙”碌，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候是勞而無(wú)功，不但收獲并不大，甚至還有老客戶“倒戈”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商十分迷“茫”，以致找不到北，導(dǎo)致其行為處處“盲”動(dòng)。比如，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手祭起價(jià)格的利劍，用低價(jià)的方式狙擊對(duì)手入侵;無(wú)端地發(fā)火訓(xùn)斥下屬，卻不去市場(chǎng)一線去查找銷(xiāo)售下滑的原因;違背行業(yè)趨勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，去尋找那些假冒偽劣產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，卻發(fā)現(xiàn)那是一條“不歸路”等等。

其實(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商光低頭走路是不可以的，更多的還要抬頭看路。比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)上了一定規(guī)模，但還習(xí)慣于既當(dāng)老板，又當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，還當(dāng)司機(jī)以及搬運(yùn)工這種“四位一體”的定位。這說(shuō)明什么?只能說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是一位只會(huì)“做事”，不會(huì)“處事”的老板。這種做法不僅讓自己身心交瘁，而且更多的時(shí)候卻很難把事情做好，同時(shí)還會(huì)給下屬做不好工作提供一個(gè)冠冕堂皇的借口——這件事情是老板自己做的嘛!

其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自己不同的發(fā)展階段來(lái)合理安排自己的工作重點(diǎn)，只有明晰了自己的準(zhǔn)確定位，經(jīng)銷(xiāo)商才能突破現(xiàn)有發(fā)展的瓶頸，才能駛上發(fā)展的快車(chē)道。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何做呢?

二、草創(chuàng)期的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么做

在我看來(lái)，草創(chuàng)期的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該屬于業(yè)務(wù)型的。為什么這樣說(shuō)呢?俗話說(shuō)，萬(wàn)丈高樓平地起，一切都要從頭開(kāi)始，從工商、稅務(wù)等手續(xù)的辦理，產(chǎn)品與廠家的選擇，到合作后與廠家的磨合與協(xié)調(diào)，新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)等等，千頭萬(wàn)緒，誰(shuí)也無(wú)法替代，怎么辦?

對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商需要一切親力親為，任何新情況、新問(wèn)題都需要老板親自拍板。因此，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商，既是老板(有的還兼司機(jī))、又是業(yè)務(wù)員，還是裝卸工和會(huì)計(jì)。所以說(shuō)，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商，更多的是屬于業(yè)務(wù)型的，屬于典型的里外兼顧。

而這一時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商，更多的應(yīng)該把工作的重點(diǎn)放在市場(chǎng)上，通過(guò)開(kāi)發(fā)更多的區(qū)域與客戶，構(gòu)建自己事業(yè)的基點(diǎn)。同時(shí)，還應(yīng)該做好渠道客情工作，通過(guò)良好的服務(wù)，經(jīng)常性的下市場(chǎng)，給予下游客戶更多的優(yōu)惠與利潤(rùn)，挖掘客戶對(duì)自己及產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力，更好地參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

三、發(fā)展期的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么做

發(fā)展期的經(jīng)銷(xiāo)商，是在擺脫了生存期的困惑后，進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，這個(gè)時(shí)候，其突出的特點(diǎn)就是，業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)大。但隨著銷(xiāo)量的增大，人員的增多，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)陷入一種“幸福”的痛苦中，為什么呢?

銷(xiāo)售范圍擴(kuò)大了，一線人員多了，可這一批人的能力卻沒(méi)有及時(shí)的跟上來(lái)，如果從外面高薪聘請(qǐng)吧，不僅要付出很高的代價(jià)，而且說(shuō)句心里話，自己還真的放心不下，可如何才能有效地予以平衡和協(xié)調(diào)呢?

這時(shí)只有一個(gè)可行的方法，那就是把團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提上日程，通過(guò)不斷而且持續(xù)提升員工的能力，彌補(bǔ)由于市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)帶來(lái)的短板效應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商要做的，就是要扮演好一個(gè)教練型的老板。

作為綜合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，需要做好兩方面的工作，一是自己要做一個(gè)好教練，幫助下屬去做提升，同時(shí)也可以外請(qǐng)專(zhuān)家講師來(lái)幫助自己教練下屬。

但經(jīng)銷(xiāo)商要注意一個(gè)問(wèn)題，教練僅僅是手把手地教下屬，但千萬(wàn)不要越俎代庖，替代下屬去做。

同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要建立教練制度，比如，建立內(nèi)部導(dǎo)師制度，讓有能力的主管、經(jīng)理更好地去幫扶下屬，并對(duì)其進(jìn)行考核獎(jiǎng)懲，形成一種有效的傳幫帶制度。麥當(dāng)勞就是因?yàn)榻�立了�?nèi)部導(dǎo)師制度，而推進(jìn)團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的，這樣做的結(jié)果是，麥當(dāng)勞從不會(huì)為某一個(gè)或幾個(gè)員工的離職而憂心忡忡，這種制度本身讓優(yōu)秀的員工不斷地被“生產(chǎn)”出來(lái)。

因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，渠道體系日益復(fù)雜，經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地掌控下游渠道，增加他們的忠誠(chéng)度，就必須要提升員工操盤(pán)市場(chǎng)的能力，就必須構(gòu)建教練型企業(yè)文化。

四、規(guī)模期的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么做

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷(xiāo)商，都達(dá)到了年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，幾個(gè)億，甚至幾十億，這時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商，更多的要去做一個(gè)管家型的老板。什么是管家型的?說(shuō)白了，就是要做一個(gè)管理大家，學(xué)會(huì)管人理事。

所謂管人，就是在建立公司化管理、引入職業(yè)經(jīng)理人的前提下，只需管到部門(mén)主管，要實(shí)施放權(quán)，并建立監(jiān)督機(jī)制。作為經(jīng)銷(xiāo)商，可以越級(jí)溝通和檢查，但絕不要越級(jí)命令和指揮，以充分地樹(shù)立下屬權(quán)威。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商還要善于理事，所謂理事，就是抓大放小，做老板自己應(yīng)該做的事。比如，老板應(yīng)該多思考戰(zhàn)略方向的事情，如何更好地去規(guī)劃自己企業(yè)的未來(lái)，不要眉毛胡子一把抓，什么都管，結(jié)果什么都沒(méi)管好。

學(xué)過(guò)歷史的都知道，劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)，最大的成功其實(shí)就是其會(huì)用人，讓善戰(zhàn)的韓信、善謀的張良、善治的蕭何各司其職，發(fā)揮他們的專(zhuān)長(zhǎng)，從而為自己所用，終有所成。

因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只有成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理型的老板，經(jīng)銷(xiāo)商才能做強(qiáng)做大，才能成為一個(gè)“游手好閑”的大老板。

總之，經(jīng)銷(xiāo)商只有明白自己該做什么，不該做什么，才能成為一名在市場(chǎng)的風(fēng)浪中勇立潮頭的優(yōu)秀舵手，通過(guò)調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性，更好地發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性，取得更大的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造更大的輝煌。

崔自三：經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家;著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。