一、先搞明白幾個基本概念：

1、大區經理是個什么東東?

各個企業對于自己銷售機構定義不同，所以先搞明白對于大區經理的基本定義。有的大區經理上面是銷售老總，下面是辦事處主任，管理一個省或者幾個省的業務。有的上面是省區老總，下面是辦事處主任，管理一個地級市。實際今天，不管每個企業怎樣定義，我們希望通過大區經理這個職位，來看一下作為銷售管理的中高層，看市場，怎么看?

2、大區經理每天干什么玩意?

出發，開會，跑市場，見客戶.....很多大區經理很像救火隊長，哪里起火去哪里?也像社區大媽，婆婆媽媽的處理著各種瑣事。客戶搞不定了，市場有問題了，職能部門找麻煩了等等，這些都有大區經理竄來竄去的影子。一個月31天，大區經理要出差26天以上。各位對照一下，是不是這樣?

3、大區經理憑什么吃飯?

一張嘴，一個胃，兩條腿。

公司憑什么指標給大區經理發工資?最簡單的指標：1，銷量(銷售額，噸位件數)。2，利潤。衡量單位：元，噸(件)。

對于很多企業而言，業績就是免死牌，無論你的業績是偷來的，還是搶來滴。

4、大區經理帶的是些什么人?

辦事處經理(主任)、業代(業務經理)、經銷商、分銷商等等；很多企業在基地市場上，派駐有團隊作戰的辦事處，辦事處主任領著一群業代(很多事中年婦女)，跑客戶，跑終端；也有的辦事處經理是光桿司令；實際就是一個背著包，每天圍著客戶轉的大業代。

上述四中關于大區經理的描述，是不是符合各位的現狀?

酒量=銷量 膽量=產量，這種類型的大區經理，或許很厲害，但是未必專業!

大區經理作為企業營銷系統的中層，是管理鏈條上的腰部。腰部一旦不能發力，那么就有全身吃力、甚至癱瘓的危險。如何讓大區經理到市場上擺脫消防隊的低效工作，避免蜻蜓點水，杜絕水上漂的毛病，而是要在管理上形成絲絲入扣的循環，要下一番功夫。

好了，進入正解：快消品行業大區經理怎樣看市場?

 

二、下市場前準備。

1：看表。

看銷售數據報表，找出本月哪個區域，哪個客戶，哪個業務的業績數據異常?找出本月哪個品種在哪個區域有異常。

看辦事處經理近期工作日志，分析其工作要點和軌跡，看其出勤、定位規律，有無異常。

列出行計劃。去哪幾個市場，用多長時間，主要解決什么問題?

2、出行

關鍵詞：鬼子進村。

如果被下屬知道行蹤，就有可能被安排進提前精心準備的“包圍圈”，信息數據失真。

早會前5分鐘到達辦事處門前。

看辦事處管理--有無遲到，是否按照標準管理辦事處，包括會議流程，及內容，辦事處內務；

人員是否有空崗等現象，制度是否上墻，業代管理是否得力等；

查看業代考核指標，政策熟悉、話術、抽查技能等；

業代離開后，與辦事處主任溝通；

溝通要點：銷量數據，管理提示等。

3、走訪

確定走訪區域、線路，家數，時間，走訪數據的記錄及使用表單；

確定是否要業代協防，協防對象確定，及表單準備。

終端走訪八看：

1)看鋪貨率。記錄本競品的單店品種，庫存 記錄本競品的價格帶

2)看生動化。記錄生動化要素，并使用生動化打分表單，

3)看貨齡。看本競品生產日期，是否先進先出，有無過期即期不良品

庫存是否合理，有無斷貨，爆倉

4)看異常動態。本品有無假貨，串貨。有無價格異常，促銷政策是否執行到位?競品有無動向等

5)看拜訪質量：有無漏店，跳訪、假單，漏單等，有無客戶，抱怨(記錄)。終端老板(服務員)是否知曉本品政策(例如開蓋費)

6)看客情。終端是否知曉業代拜訪周期，業代姓名，有無對于業代的抱怨，投訴?

7)看服務質量。終端是否知曉送貨電話，打電話送達時間，坎級等，是車銷、預售。促銷品有無截留，價格是否到位，是否裸價等

8)看客戶終端影響力：終端是否知道客戶姓名，或者公司名?

總結關鍵詞：記錄

提問：走訪完畢做什么?

召開經銷商會議，用EXCEL,PPT，照片等工具，客觀分析銷量數據，趨勢，分析走訪資料。

三、召開經銷商會議

通過銷量報表，市場走訪，大區經理會很清楚的知道哪個客戶，哪個單品的銷售趨勢，心中有數，胸有成竹。

假設在經銷商會議上，有個經銷商跟你提出問題:

某個產品賣不動。你怎樣回答：

此時可以當場打開銷量報表：這個客戶本產品三個月不發貨了。

問辦事處經理：為什么三個月不發貨?(實際是責問客戶)

辦事處經理答曰：賣不動!

立即打開這個客戶區域的走訪記錄：

本產品鋪貨率不足10%，斷貨5家，即期6家，3家要貨一周沒有送到得.....

當場責問辦事處經理：本產品的上個月鋪貨目標是多少?

辦事處經理答曰：……50%

追問：沒達標怎么辦?

辦事處經理：……

此時這個客戶的臉會是什么顏色?

特別提示：修理客戶一定要提前做好準備，數據說話，有理有據。

客戶不怕厲害，怕專業，更怕碰上專業+敬業的角色

修理客戶不是靠酒桌，不是靠牌桌、不是靠拍桌子!

四、制定改善排期。

根據走訪信息，銷量信息，制定改善計劃，并當場溝通，確認。制定獎罰，客戶及辦事處主任當場簽字。并將改善計劃，轉發考核、檢核部門及大區內勤，有專人追蹤考核。

五、資源跟進，持續跟進。

根據排期計劃，提供相關資源支持，例如：促銷支持等；要求辦事處經理日報每日體現重點指標達成情況。到此，市場是不是就看完了?

大區經理看市場的內容就到這里了，不過，好像忘了一件很重要的事情，如果大區經理把這些事情做完整，估計怎么也要到晚上10點鐘。

別忘了跟客戶，辦事處一起吃個飯吧，這個時候的飯吃的會有滋有味！