如何運(yùn)作縣鄉(xiāng)市場(chǎng)？酒類(lèi)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有哪些細(xì)節(jié)值得關(guān)注？(2)

至于“1+X”渠道類(lèi)型，也是從粗放逐漸向精細(xì)管理的一個(gè)轉(zhuǎn)變。原來(lái)粗放型渠道類(lèi)型可以是一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，或多個(gè)有條件賣(mài)貨就上的多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，條件成熟后，就要盡量向這種所謂的“1+X”模式轉(zhuǎn)型。這就是指由于縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)雖較分散，但縣級(jí)市場(chǎng)還是稍雖較集中，這樣，我們可以在縣級(jí)市場(chǎng)選取一家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一至兩個(gè)不等的二級(jí)批發(fā)商，通過(guò)企業(yè)和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的共同管理和維護(hù)，從而將鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)也達(dá)到全面滲透和開(kāi)發(fā)。這就是所謂的“1+X”模式。

協(xié)助分銷(xiāo)模式與“1+X”渠道類(lèi)型，都是比較適合縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道組合。其實(shí)，渠道、經(jīng)銷(xiāo)商是縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)最關(guān)注的4P要素。

4、 以渠道和推廣為主，在產(chǎn)品、促銷(xiāo)、廣告、上針對(duì)各地的實(shí)際情況適當(dāng)采取

應(yīng)該說(shuō)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷(xiāo)、廣告都越來(lái)越呈多樣化趨勢(shì)，向城市市場(chǎng)看齊，但現(xiàn)階段，更是一個(gè)通過(guò)渠道來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的階段。我們只要抓住了渠道和分銷(xiāo)的特點(diǎn)，能找到盡快(或者比對(duì)手更快更早進(jìn)入)的切近消費(fèi)者的方式，都能取得一定的成功。

縣鄉(xiāng)快速消費(fèi)品市場(chǎng)操作模式，是一個(gè)還需要不斷在實(shí)踐中摸索、不斷發(fā)掘的市場(chǎng)運(yùn)作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能針對(duì)性找到運(yùn)作的一些策略，中國(guó)的縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)還是大有可為。

三、 酒類(lèi)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)運(yùn)作細(xì)節(jié)：

細(xì)節(jié)代表專(zhuān)業(yè)、細(xì)節(jié)決定成敗、誰(shuí)更細(xì)節(jié)誰(shuí)就更完美、誰(shuí)注重細(xì)節(jié)誰(shuí)就能成功的快一些，關(guān)于細(xì)節(jié)的解釋眾說(shuō)紛紛。那么，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)如何注重細(xì)節(jié)呢?撇開(kāi)團(tuán)購(gòu)、商超、一二線(xiàn)市場(chǎng)，單說(shuō)縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)。

以往的銷(xiāo)售模式是，縣級(jí)代理將產(chǎn)品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，然后做一定的門(mén)頭廣告、實(shí)在不行調(diào)些產(chǎn)品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時(shí)做一些活動(dòng)來(lái)完成銷(xiāo)量任務(wù)，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類(lèi)型劃分和自身產(chǎn)品劃分等級(jí)，假如將區(qū)域、客戶(hù)、產(chǎn)品均按類(lèi)型和等級(jí)進(jìn)行細(xì)節(jié)化運(yùn)作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入和消費(fèi)水平劃分為a.b.c……區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各批發(fā)戶(hù)按其常年銷(xiāo)酒價(jià)位及消費(fèi)人群和信譽(yù)度評(píng)定a.b.c……類(lèi)客戶(hù);

3.將自身產(chǎn)品按零售指導(dǎo)價(jià)分成a.b.c……等;并列出統(tǒng)銷(xiāo)產(chǎn)品和各區(qū)域、各客戶(hù)的單賣(mài)產(chǎn)品;

根據(jù)上述細(xì)化，其營(yíng)銷(xiāo)方案已基本成型，abc類(lèi)區(qū)域如何運(yùn)作，abc類(lèi)客戶(hù)如何對(duì)待。促銷(xiāo)方案的制定必須依據(jù)消費(fèi)群體的具體需求和客戶(hù)特性及自身承受能力來(lái)具體運(yùn)作。

區(qū)域中的線(xiàn)路營(yíng)銷(xiāo)，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運(yùn)行成本的同時(shí)快速增加客戶(hù)量、銷(xiāo)量一種營(yíng)銷(xiāo)方法。路邊店其實(shí)是某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的勢(shì)力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數(shù)路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商合作，總想自己做代理賺大錢(qián)，這類(lèi)型客戶(hù)不勝枚舉，丟只可惜，那么，在開(kāi)發(fā)這類(lèi)型客戶(hù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn);

a.其真實(shí)性，是要根據(jù)廣泛調(diào)查得出的;

b.其有無(wú)竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過(guò)節(jié);

c.其銷(xiāo)售勢(shì)力范圍大小等;

d.其銷(xiāo)售商品是否均屬低價(jià)傾銷(xiāo)，過(guò)期商品所占比例，周邊信譽(yù)等;

e.可將供貨價(jià)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的價(jià)位拉開(kāi)，但不應(yīng)過(guò)大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)集中集的營(yíng)銷(xiāo)與路邊店大同小異，可同等對(duì)待。

有了市場(chǎng)格局劃分及客戶(hù)分類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)方案的制定就相對(duì)容易了許多，要想成為一位真正營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)高手。

還要將團(tuán)隊(duì)中人員按其個(gè)性分工，也就是把適當(dāng)?shù)娜伺傻胶线m的崗位上去發(fā)揮其長(zhǎng)處，再派一個(gè)能擬補(bǔ)其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶(hù)上，再進(jìn)一步細(xì)節(jié)化分工，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。例：

1.先有業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上摸底排查出重點(diǎn)客戶(hù)、并建立客戶(hù)檔案，上報(bào)公司;

2.再有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者專(zhuān)業(yè)談判手，親自登門(mén)洽談合作事項(xiàng)，匯總后上報(bào)公司;

3.公司總經(jīng)理登門(mén)簽約;

4.公司的公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理正常的促銷(xiāo)、廣告費(fèi)用、年終返利及疑難問(wèn)題;

5.最后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常供貨、補(bǔ)貨、催款、落實(shí)各種政策執(zhí)行情況，費(fèi)用的實(shí)際使用圖;

有了市場(chǎng)格局化運(yùn)作與產(chǎn)品的細(xì)化，再加上過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)化的分工，那么你的業(yè)績(jī)和客戶(hù)量會(huì)與日俱增!