在這一輪行業調整中，團購成為炙手可熱的資源，有能力運作團購市場的經銷商也成為廠家競相爭奪的目標。切入團購資源，不僅能夠直接帶動銷售，而且對產品架構的優化有重要作用。以目前的市場情況來看，團購消費者，尤其是中高端商務精英人群作為精準消費團體，成為經銷商亟需獲取的優質資源客戶。

團購，作為酒類最重要的銷售渠道之一，一直以來競爭激烈，山東市場由于其特殊性，團購資源更是炙手可熱。第一，時下，山東本地酒企處于大力拓展中高端產品時期，由于品牌力有限，流通、商超等渠道展示作用居多，團購渠道是魯酒中高端產品產生銷售的主陣地，因此，團購渠道在發展中高端的魯酒企業之間，爭奪激烈;第二，名酒下沉市場的必要方式。除去行業幾個頂尖品牌位于供不應求的狀態之外，大部分名酒產品還是處于主動推介的狀態，并且這部分品牌的核心產品由于市場價位相對較高，主要受眾群體也偏于高消費人群，因此，擁有精英消費人群的團購類經銷商更受歡迎;第三，團購是銷售效率較高的渠道。商超、流通、餐飲、團購等傳統渠道，各自有自己的特點與優勢，但對于當下講求高效的市場競爭來講，團購，更符合大部分酒企的直觀需求。

在團購優勢彰顯越來越明顯的當下，經銷商怎樣在自己現有實際情況下，開發較多的團購資源，將會在未來的競爭中，更具優勢。那么經銷商怎么獲取團購資源呢?

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01、運用社團力量

老鄉群、商會、各類專項俱樂部、各類行業組織等等都是目前經銷商挖掘團購資源的主要入手點。在找到入手點之后，怎樣與這部分團體產生價值連接，從而促成銷售，是拉開經銷商之間業務差距的主因所在。與這部分社團產生價值連接的方式，在目前來看，主要有幾種：第一，贈送品鑒用酒。社會團體平時的聚飲場合并不少，通過贈送品鑒酒的方式，讓這部分人群對產品有基本認知和品質認可，對今后團購銷售的產生有重要推動作用;第二，聯合社團組織互動性較高的活動。社團組織為凝聚內部關系，經常會組織活動，而怎樣使活動更具趣味性，經銷商可以在其中策劃參與;第三，獲取會員名單。社團組織的力量不僅僅局限在本社團用酒，每一位社團會員背后的組織，同樣是一個用酒小團體，因此，挖掘每一位社團會員背后的力量，密織團購線，才能為后續發展積累力量。

02、企業團購用酒挖掘

企業用酒，包括企業的平時招待用酒以及節假日重要福利用酒等等，企業團購，是經銷商團購銷售的重要出口，在挖掘企業團購時，經銷商運用的方式，主要有幾種：第一，獲取企業資源。經銷商運用本地資源關系網，或者根據產品優勢，進行陌生拜訪等方式獲取企業資源;第二，選擇恰當的產品。企業在不同的場合，用酒需求不同，例如，有場合需要本地特色產品、有場合需要市場流行性產品、有場合需要全國性知名產品等等，經銷商可根據企業需求場合以及需求時間不同，提供不同產品服務，能夠盡可能多的滿足企業需要;第三，為企業提供個性化服務。近兩年，企業需求更加偏于個性化，一些有大量用酒需求的企業，經銷商可以為其提供定制服務，通過在瓶身標注企業LOGO等方式，彰顯更多的企業個性化歸屬元素;第四，提供更多的優惠政策。團購由于需求量較大，因此，在政策方面，能夠給予經銷商更多政策，從而給團購客戶更多優惠空間。因此，經銷商需充分運用政策上的優惠，捆綁銷量。

03、社區團購運作

社區團購是近年來興起的銷售方式，生鮮、水果、蔬菜等產品通過這類渠道銷售較多，大部分經銷商認為酒類產品，尤其是中高端產品通過這類社區團購的方式，走量不大，其實，這類團購方式在實踐中已經能夠帶動銷售，主要滲透方式有幾種：第一，嫁接平臺。嫁接平臺成本較高，但優勢是能夠快速滲透社區人群，例如，當下有很多針對社區團購推出的網絡平臺，通過高流量平臺的導入，產生銷量;第二，發揮社區團購組織者核心作用。隨著移動互聯網以及社交服務平臺的發展，很多社區都有了自己的團購群，群主不定時在群里發布產品信息，有需求的消費者能夠及時了解產品信息，并訂貨，最后實現配送銷售;第三，運用周末等社區人流量大的時間段，在社區廣場等休息區進行產品展示。讓消費者對產品能夠形成快速認知并產生購買，實地展示的作用不僅能夠帶動銷售，在某種意義上更能夠推動社區團購的線上銷售;第四，運用社區便利店的帶動作用。社區便利店的酒類產品銷售量并不大，尤其是中高端產品，大多以展示為主，如果有相關社區便利店的入駐，可以通過這類平臺組織團購，吸粉組團，這時，社區便利店的最大功用就是產品的粉絲流量入口，通過社區便利店的形象展示作用，帶動由粉絲團組成的人群用酒銷售;第四，社區團購需選擇恰當的產品。不同的社區團，消費水平不同，經銷商需有感知消費者消費水平的能力與情況調查基礎，遵從基本事實，對口推薦相關產品。但值得注意的是，社區團購需要在價格上盡可能多的給予消費者更大優惠。

04、團購客戶轉介紹

轉介紹的客戶是經銷商團購資源的主要來源方式之一，一般來講，轉介紹的客戶成交率比較高，一方面是有產品需求聯系到業務人員，另一方面有潛在產品需求，以此為契機在特定場合認識結交。在團購資源競爭激烈的當下，轉介紹一般會快速跨過合作的初級門檻，對產品或者對業務人員有初級的認知或認可，在此基礎上，再通過營銷技巧，實現產品的順利銷售。轉介紹的團購客戶，黏性相對較大，怎樣在此基礎上形成長久合作，主要方式有幾種：第一，構建新圈層，為團購客戶提供人脈資源。圍繞產品，尤其是中高端產品，會有部分忠實消費群體，這部分人群分布在各行各業，圍繞產品重新構建圈層，以為團購客戶提供資源價值;第二，組織廠區游。轉介紹客戶作為成交率較高的潛在客戶，針對其組織廠區游活動，不僅能夠提升客戶的服務體驗，還能夠讓客戶增進對品牌、對產品的更深刻的認識，為長遠合作奠定基礎;第三，不定期開展品鑒活動。一般產品上新或者特殊意義的節日，例如品牌活動日等等，經銷商通過組織這部分群體展開品鑒活動，能夠促進交流的同時增加銷售量。

05、團購抓核心

一場團購合作，其中有幾個特別的核心點：第一，核心人物。公司團購、社群團購、圈層團購、協會團購等等，有最終決定權的，主要集中在幾個關鍵人物，因此，抓關鍵人物，能夠提升溝通效率、提升成交率;第二，核心時間。團購集中爆發的時間，比較集中，例如，重大節假日、社會組織活動日、紀念日等等。抓住核心時間用酒之前的溝通，想客戶所需，快速提升購買率;第三，核心產品。不少經銷商手中產品不止一款，除去團購客戶特殊要求外，聚焦少數產品進攻團購，以降低培育成本。

團購銷貨能力，是經銷商的核心競爭力之一。