經(jīng)銷商發(fā)展過程中會面臨那些瓶頸？

目前，很多經(jīng)銷商在某些方面已經(jīng)步入了自我設(shè)限的怪圈，他們要想真正突破自己，從而實現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變，將是一件非常困難的事情。因此，探討經(jīng)銷商目前在發(fā)展過程當中出現(xiàn)的種種瓶頸，從而給出解決這些問題的合理化建議，便顯得很有意義。

經(jīng)銷商目前遭遇到的發(fā)展瓶頸主要有觀念、用人、管理、融資等四個方面的問題，我在這里結(jié)合具體案例予以解析，從而幫助經(jīng)銷商尋求破解之道。

一、傳統(tǒng)落后的觀念瓶頸

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。也許是市場發(fā)展的規(guī)律使然，近年來在我們的身邊總能發(fā)現(xiàn)有一些經(jīng)銷商快速崛起，但也有一些經(jīng)銷商卻在倉促中敗落。

我曾見過一個原來從老供銷社分離出來后發(fā)家的經(jīng)銷商，前幾年生意紅紅火火，在當?shù)厥切袠I(yè)領(lǐng)軍人物，但近幾年來，卻由于思想守舊，經(jīng)常不下市場，管理和服務(wù)水平低下等原因，市場份額日漸減少，廠家也不再象以前那樣重視和扶持他，目前他的生意逐漸輝煌不再了。

經(jīng)銷商要想贏得大發(fā)展、大突破，就必須破除傳統(tǒng)落后的經(jīng)營觀念，以新眼光、新視角來看待當前的新問題，通過運用新思路，摸索一些新方法，讓自己的視野更寬闊，思維更活躍，進而擁有更大的拓展空間。

1.創(chuàng)建學習型組織

思想力是來源于學習力的。因此，經(jīng)銷商要想不落伍，就一定要不斷地學習先進的經(jīng)營管理理念以，通過創(chuàng)建學習型組織，從而讓自己以及團隊能夠時刻洞察市場發(fā)展規(guī)律，及時把握市場的脈搏，讓自己活到老，學到老，不斷更新自己的思想觀念，做一個思路與觀念超前的人。

2.時刻充滿危機感

人無遠慮，必有近憂。作為經(jīng)銷商，不論生意做的有多大，都一定要居安思危意識。因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營當中必須要“風物長宜放眼量”，果斷地拋棄一些飲鴆止渴的行為，通過不斷地給自己以及員工灌輸危機意識，讓自己及團隊不斷獲得發(fā)展的動力。

二、任人唯親的用人瓶頸

某白酒地級代理商任老板，雖然批發(fā)商行生意做的很大，但企業(yè)中從財務(wù)、采購到銷售、售后幾乎清一色的“自家人”。其妹妹掌管財務(wù)，其弟弟主抓銷售，采購人員是其外甥等。

在家族式的管理模式下，生意開創(chuàng)前期，曾經(jīng)表現(xiàn)出較大的優(yōu)勢，大家有錢出錢，沒錢出力。但隨著生意的越做越大，任老板明顯感覺到這種用人模式越來越阻礙企業(yè)的發(fā)展。

于是他想出了一個辦法，那就是高薪聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人擔任總經(jīng)理，來幫助他打理企業(yè)。

這位職業(yè)經(jīng)理人過來后，推出了一系列的調(diào)整改革措施，在銷售方面收到了一定的成效。但3個月之后，這位職業(yè)經(jīng)理人卻斷然辭職了。原因是這次改革觸動了一些親戚們的切身利益，他們用各種辦法干擾這位職業(yè)經(jīng)理人的工作，對這位經(jīng)理做出的措施實施“軟抵抗”，對個別人的處罰更是無人執(zhí)行。

更為嚴重的是，這些親戚并不斷地向任老板打“小報告”，讓任老板對這位職業(yè)經(jīng)理人的為人以及管理水平產(chǎn)生了懷疑，并猜疑這位經(jīng)理人的做法、動機，使得最后這位職業(yè)經(jīng)理人不得不離開了這家企業(yè)。

可見，用人機制上的缺陷，是當前經(jīng)銷商普遍面臨的問題。特別是任人唯親，幾乎是絕大多數(shù)經(jīng)銷商企業(yè)都曾使用的方法。而這種用人方式，已經(jīng)嚴重成為阻礙經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。經(jīng)銷商要擺脫這種用人上的誤區(qū)，須做到：

1.任人唯賢，不任人唯親

未來市場的競爭，將是人才的競爭，人才將最終決定經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展的大小。因此，要想擁有較大的發(fā)展，就必須樹立任人唯賢的觀念，通過籠絡(luò)優(yōu)秀的人才，來進一步增強企業(yè)的核心競爭力。

2.引入科學的人才競爭機制

流水不腐，戶樞不蠹。在經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部，也要適時引進內(nèi)部競爭機制，打破大鍋飯以及分配上的平均主義。有競爭才有壓力，有壓力才有動力，才能讓團隊保持一團“活水”。

3.講求團隊制勝

現(xiàn)在已經(jīng)不是個人英雄主義時代了，作為經(jīng)銷商的企業(yè)也要講求團隊作戰(zhàn)以及團隊制勝。只有發(fā)揮了團隊的合力，經(jīng)銷商才能在未來的商戰(zhàn)中無往而不勝。

人是企業(yè)最寶貴的資源，人才也是生產(chǎn)力，經(jīng)銷商只有建立了科學合理的用人機制，才能提供一個讓人才充分施展的廣闊舞臺，讓自己的事業(yè)不斷地得到發(fā)展。

三、粗放無序的管理瓶頸

某縣級經(jīng)銷商以前是靠做大流通起家的，現(xiàn)在有6部車，15名員工。但近年來，隨著生意的進一步做大，他感覺在企業(yè)的管理方面越來越吃力。

首先他感覺在賬目方面很“糊涂”，一年下來，也不知道到底賺了多少錢;其次，他身兼數(shù)職，即當老板，又當司機，還當裝卸工，經(jīng)常忙得不亦樂乎，但卻有時連自己都不知道應(yīng)該忙些啥。

每天他安排工作時，也知道應(yīng)該去做什么，知道他的員工應(yīng)該鋪貨，應(yīng)該做好服務(wù)，但具體如何去鋪貨，如何做好服務(wù)，標準是什么，他卻沒有章法。他的這種粗放式的管理，讓他感覺到“市場提升之難，簡直難于上青天”。

其實，現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商在經(jīng)過了多年的資金和經(jīng)驗積累后，規(guī)范化的管理越來越重要，經(jīng)銷商如果不能很快地從粗放式的管理上走出來，將會嚴重制約經(jīng)銷商企業(yè)的進一步做強、做大。

1.實施公司化的管理

麻雀雖小，五臟俱全。經(jīng)銷商的企業(yè)再小，都可以納入公司化的管理。要通過注冊商貿(mào)性質(zhì)的法人公司等，設(shè)立相關(guān)的組織架構(gòu)及其職責，比如財務(wù)部、采購部、銷售部、市場部、配送部等，從而具備公司化管理的雛形，為企業(yè)的未來遠景描繪藍圖。

2.建立標準化的流程

沒有方向、沒有標準的忙，有時是“茫”(然)，還有可能是“盲”(目)。因此，作為經(jīng)銷商要想理清工作思路，要建立標準化的企業(yè)管理和工作流程，即建立相應(yīng)的管理和工作標準及程序。

通過建立流程，可以讓員工有一個工作線路圖，明白做什么和如何做節(jié)。比如，通過建立配送流程;同時還可以讓員工知道其程序是先接受訂單，進而查詢貨源，開具發(fā)貨單，然后是出庫單，最后憑出庫單換票以及實施配送。

3.建立制度化的體系

俗話說，無規(guī)矩不成方圓。作為經(jīng)銷商，要想讓自己的企業(yè)真正納入規(guī)范化的管理，就必須要建立、健全規(guī)范的管理制度。才能在工作管理當中有法可依，有法必依，從而讓企業(yè)走上規(guī)范化、制度化之路。

經(jīng)銷商只有突破了管理無序的現(xiàn)狀，才能為企業(yè)規(guī)范化的運作奠定良好的基礎(chǔ)，并在此管理體系下，走上良性、健康的發(fā)展之路。

四、困擾發(fā)展的融資瓶頸

某地級市場著名啤酒品牌經(jīng)銷商最近陷入資金短缺的發(fā)展困境，由于近年來業(yè)務(wù)拓展順利，他在各個縣級市場都開辦了自己的辦事處，并大規(guī)模的運作城市現(xiàn)代渠道以及餐飲渠道。

然而，由于擴張過快，投入巨大，在構(gòu)建了整個市場的大框架、大網(wǎng)絡(luò)后，這名經(jīng)銷商卻一下子掉進了資金流跟不上、資金鏈斷條的瓶頸里，這讓他非常被動，但卻又進退維谷。對未來美好的發(fā)展憧憬以及現(xiàn)實的融資無奈，讓他步入了尷尬的境地。

資金短缺，是很多經(jīng)銷商在發(fā)展過程當中不得不面臨的問題，如果經(jīng)銷商在融資問題上不能有效解決，將會在很大程度上束縛經(jīng)銷商未來的發(fā)展“錢”途。因此，經(jīng)銷商需要用下面幾種方式解決資金的問題。

1.橫向聯(lián)合融資

近年來，隨著廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合進一步加強，一種橫向聯(lián)合方式已新鮮出爐，它通過經(jīng)銷商與經(jīng)銷商橫向聯(lián)合或者合建公司的方式，不僅可以增強自己的核心競爭力以及抗風險能力，還可以變?nèi)鯙閺姡�形成強大的資本實力。

2.爭取廠家授信

向廠家爭取授信，也是經(jīng)銷商改變資金困境的一種方式，它通過在與廠家長期的合作當中良好的資信表現(xiàn)，從而取得廠家的信任，從而給予一定期限的資金流支持，緩解資金壓力，給自己帶來更多的發(fā)展機會和空間。

3.增強造血功能

經(jīng)銷商要想最終擺脫資金困境，最有效的辦法便是增強自身的造血功能，通過改變無序的價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)打價值戰(zhàn)，從而通過價值鏈的有效傳遞獲取最大化的利潤空間，藉此走出資金斷流困境。

4.其他融資方式

通過其他方式，也可以改變資金不足的狀況。比如當前正在實施的信用卡制度以及金融機構(gòu)貸款制度等等，。當然，民間借貸也是較好的融資渠道，但付出的代價要相對多些。具體采用哪一種方式，最終都要根據(jù)自己的現(xiàn)實情況來確定。

通過走出資金短缺的“沼澤地”，作為經(jīng)銷商可以更好地實施資本主體運作，促使自己更快地步入發(fā)展的快車道，邁入發(fā)展的新階段。

當然，經(jīng)銷商所面臨的瓶頸不只有這些，作為經(jīng)銷商，只有認清了發(fā)展中的種種瓶頸，并及時地采取一些化解的策略或辦法，才能在自身的發(fā)展中少走一些彎路，從而讓自己輕輕松松發(fā)展，快快樂樂地賺錢。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。