酒商如何輕松玩轉(zhuǎn)100到300元中檔酒？(2)

4、如何找到這些終端?--Where?

其實(shí)第一個(gè)問題的答案里面已經(jīng)涉及到如何找到這些終端，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是留心，在日常拜訪中，運(yùn)用具體的匹配要點(diǎn)去檢索終端、篩選終端、最終形成目標(biāo)終端;我們也可以把找到這些終端的方式、方法稱為市場(chǎng)摸底或者客戶調(diào)研;

5、如何實(shí)現(xiàn)短期、中長(zhǎng)期合作?--When?

終端鎖定后，我們開始關(guān)注店方的主銷價(jià)格帶產(chǎn)品、在不同價(jià)格帶店面的梯隊(duì)產(chǎn)品序列，譬如店方在單瓶150元價(jià)格帶，店方的主銷產(chǎn)品為Y產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品店方一瓶只賺10塊錢，那么除了Y產(chǎn)品，店方次推薦的產(chǎn)品是什么?他的利潤(rùn)空間是多少?他的品牌影響力如何?店方為什么要推進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品?這個(gè)產(chǎn)品店方的庫存是多少等等?這些問題都要搞清楚，唯有這樣，你的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)成為店方在150元價(jià)格帶的次推薦產(chǎn)品。

那么接來下就是談判和聚焦合作的問題了，鎖定了終端、發(fā)掘了合作的共同機(jī)會(huì)點(diǎn)，那么就聚焦資源進(jìn)行前置，譬如品鑒會(huì)、短途游及其他客情公關(guān)的形式實(shí)現(xiàn)短期合作，通過可以結(jié)合店方的需求匹配動(dòng)銷資源，譬如店方背后核心客戶 如商會(huì)贊助、商會(huì)關(guān)鍵人的邀約品鑒等等;另外針對(duì)這些核心客戶，定期的組織聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行銷售排名、頒獎(jiǎng)、階段目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等形式，逐步驅(qū)動(dòng)店方進(jìn)行產(chǎn)品的自發(fā)型銷售;

二、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)渠道的推廣：

總結(jié)了以上的五個(gè)問題，那么對(duì)于中檔酒價(jià)位運(yùn)作中的主要銷售渠道及達(dá)成的具體路徑應(yīng)該有了相對(duì)較為清晰的認(rèn)知， 但是中檔酒價(jià)位產(chǎn)品的運(yùn)作還需要配套解決產(chǎn)品自身影響力的問題，即產(chǎn)品認(rèn)知度和消費(fèi)者培育的問題。

酒店渠道的選擇對(duì)于解決中檔酒價(jià)位的產(chǎn)品認(rèn)知度就直觀重要，B類以上的酒店是合作的優(yōu)選，其實(shí)具備10個(gè)包間以上的酒店都可以成為率先合作的對(duì)象，同時(shí)要結(jié)合選擇主銷煙酒店的區(qū)域進(jìn)行關(guān)聯(lián)位置酒店的鎖定，酒店的合作要解決4個(gè)問題：1、產(chǎn)品進(jìn)店的問題 2、產(chǎn)品曝光度的問題 3、產(chǎn)品推廣的問題 4、產(chǎn)品動(dòng)銷的問題;

首先產(chǎn)品進(jìn)店的問題我們可以通過等額餐券置換或者前置性投入解決產(chǎn)品進(jìn)店的問題 ，那么對(duì)于產(chǎn)品曝光度和產(chǎn)品推廣的問題，我們可以通過和具體店方負(fù)責(zé)人進(jìn)行具體談判：如聯(lián)合推廣，消費(fèi)滿300元以上，有飲酒需求的消費(fèi)者，免費(fèi)贈(zèng)飲;消費(fèi)滿500元以上，第二瓶+1元即可獲得等，都可以快速解決產(chǎn)品曝光度和推廣的問題;關(guān)于產(chǎn)品動(dòng)銷，最簡(jiǎn)單的方式就是設(shè)置高額盒蓋獎(jiǎng)，鼓勵(lì)服務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，同時(shí)亦可配套宴席政策，鼓勵(lì)宴席型用酒;

三、聚焦策略

在聚焦層面，我認(rèn)為應(yīng)從幾個(gè)層面來談，

1、終端聚焦、資源聚焦--即鎖定核心終端，即圍繞核心終端進(jìn)行資源匹配

2、聚焦固化利潤(rùn)，即利潤(rùn)給予店方合理并偏大即可，避免過度促銷，過度的促銷一定會(huì)傷害產(chǎn)品價(jià)值鏈

3、聚焦動(dòng)銷--所有的資源均圍繞產(chǎn)品的動(dòng)銷進(jìn)行資源匹配，這里可以進(jìn)行個(gè)性化的需求申請(qǐng)，譬如圍繞核心消費(fèi)者的免品、短途游、自駕游、贊助籃球比賽等類似的活動(dòng)，提升終端信心，提升產(chǎn)品美譽(yù)度;

四、團(tuán)隊(duì)策略

中檔酒價(jià)位產(chǎn)品運(yùn)作層面，優(yōu)選老人，即在區(qū)域內(nèi)有2年以上酒類渠道銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮;溝通能力、執(zhí)行能力、變通能力(根據(jù)店方需求的變通，避免投機(jī)耍滑)較強(qiáng)的業(yè)務(wù)優(yōu)先考慮;對(duì)于中檔酒較為產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1年以上的優(yōu)先考慮;

客戶的篩選、客戶的談判、客情的建設(shè)、客戶需求的挖掘均是需要人來實(shí)現(xiàn)的，因此一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品的快速推進(jìn)起到直觀重要的作用，因此在團(tuán)隊(duì)選人層面至關(guān)重要;

以上是關(guān)于中檔酒傳統(tǒng)渠道運(yùn)作層面的思考，歡迎同行交流、切磋，如有不妥之處，也歡迎大家指正!