傳統(tǒng)煙酒店終端轉(zhuǎn)型升級路徑指引

酒水行業(yè)唯一不變的就是變，從產(chǎn)品到渠道，再到商業(yè)模式都在發(fā)生著一系列的變化，尤其是最近這幾年，變化的速度愈加明顯。煙酒店作為酒水產(chǎn)業(yè)鏈條的末梢神經(jīng)，其商業(yè)生態(tài)環(huán)境也在發(fā)生著顯著變化。

終端店老板“藍瘦香菇”

三年前，消費者日常飲用、過節(jié)送禮以及家里辦事宴請等需要酒水時，首先想到的購買渠道就是附近的煙酒店。

最近，筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐睦先藗冮_始喝著兒女們從北京整箱寄回家的牛欄山了。小李結(jié)婚時用的白酒沒有從小區(qū)旁的煙酒店拿貨，而是直接從他小姑朋友那里買的。小王去岳丈家拜年送的酒是單位發(fā)的福利酒，而這些酒都是單位一個月前從某經(jīng)銷商那里集中采購的。

A超市徐老板信誓旦旦地跟筆者說“鄧老板，您放心，過年100箱酒沒問題，妥妥的”，年過完后，我們的業(yè)務(wù)員灰心地拉回了幾十大箱未賣掉的。終端店老板“藍瘦了，香菇啊”!

三年前，煙酒店老板推薦哪款酒水，消費者就會買什么。現(xiàn)在，消費者指定哪款酒，終端老板就得賣哪款，否則消費者就閃人。老板很尷尬，暢銷產(chǎn)品藏著賣，卻再也藏不住咯。貨出的呼呼的，就是不掙錢。煙酒店要掙錢就得依靠煙吸引流量，利用酒水掙錢。然而，酒業(yè)不掙錢呀!終端老板郁悶了。

因做酒水經(jīng)銷的緣故，筆者加入了一個500人的群。群里80%的群友都是煙酒店的大掌柜，到了三月份群里打的最多的廣告不是促銷廣告，而是門店轉(zhuǎn)讓廣告。門店轉(zhuǎn)讓，推薦發(fā)紅包!

電商渠道、KA賣場的崛起;物流效率的提高以及成本的降低;團購分銷商的截胡;消費者品牌意識的覺醒;房租、人員以及機會成本的增加。這些因素綜合作用導(dǎo)演了上述現(xiàn)象的出現(xiàn)，改變了煙酒店終端商業(yè)生態(tài)體系。

傳統(tǒng)煙酒店路在何方

終端商處于渠道末梢，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端，對于行業(yè)的變化需要一定的時間傳導(dǎo)，所以往往會對趨勢的把控不及時。站在十字路口，傳統(tǒng)煙酒店終端老板該何去何從?敢問路在何方?

為了回答這一問題，我們進行了市場調(diào)查，調(diào)查的對象為某市場經(jīng)營較好的煙酒店以及經(jīng)營不善即將轉(zhuǎn)讓的煙酒店。我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營好的門店及老板有幾大特點(至少滿足2條)：

壹▐ 老板們更加愿意接收新事物，敢于嘗試。跟他們交流過程中，你會發(fā)現(xiàn)老板很潮，對于一些新概念也有一定的了解;對于新產(chǎn)品不會一棍子擼死，而是會主動詢問關(guān)于產(chǎn)品以及市場運作的相關(guān)內(nèi)容;

貳▐ 在當(dāng)?shù)丶尤肓?ldquo;組織”。經(jīng)營良好的煙酒店一般都加入了當(dāng)?shù)氐臒熅茀f(xié)會，成為組織的一員，并依靠組織的力量獲取了“組織專屬產(chǎn)品”，而專屬產(chǎn)品相對于市面上流通暢銷品利潤更高、價格體系更穩(wěn)定。相比較而言，經(jīng)營不好的門店老板更加封閉。