6步!酒水經(jīng)銷商快速適應(yīng)新常態(tài)

剛剛過去的春節(jié)，中國酒水市場沒有了幾年前的熱鬧和繁榮，市場對酒水的需求越來越“理性”，大宗團(tuán)購難覓蹤影，高端產(chǎn)品不再受追捧，斷貨無從談起，逢年必漲價(jià)的現(xiàn)象一去不返……這就是中國酒水經(jīng)銷商面臨的新常態(tài)，如何深刻理解新常態(tài)，并采取有效的應(yīng)對舉措，決定著酒水經(jīng)銷商的未來。

新常態(tài)下的中國酒業(yè)，將徹底告別酒水的“暴利時(shí)代”，進(jìn)入“適度平穩(wěn)”增長時(shí)期，利潤的下滑，將促使酒企減少對市場的投入，更加嚴(yán)格控制費(fèi)用率，壓縮對經(jīng)銷商的支持費(fèi)用和利潤空間。那么，經(jīng)銷商該如何順應(yīng)新常態(tài)，并在新常態(tài)下取得發(fā)展呢?

首先，經(jīng)銷商要明確自身發(fā)展定位，重新規(guī)劃未來發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)銷商要分析自身所處的環(huán)境、優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行定位并制定目標(biāo)、發(fā)展策略，堅(jiān)守自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，充分挖掘并擴(kuò)大自身的優(yōu)勢，有團(tuán)購資源就要進(jìn)一步挖掘，有渠道就要維護(hù)好渠道，善于做中低端產(chǎn)品就要提升產(chǎn)品渠道占有率。根據(jù)自身優(yōu)勢，找到屬于自己的產(chǎn)品和渠道，進(jìn)行合理布局。

其次，研究市場需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。隨著產(chǎn)品和品牌的變革，消費(fèi)者對酒水品牌的選擇及購買方式產(chǎn)生了巨大變化，產(chǎn)品選擇和購買方式越來越多樣化、個(gè)性化，各種產(chǎn)品和購買方式都有自己的忠實(shí)消費(fèi)人群。所以在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商要對市場和消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分，分析所在區(qū)域的消費(fèi)水平、口感偏好、消費(fèi)習(xí)慣和購買習(xí)慣，有針對性的選擇產(chǎn)品和渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

第三，廣開渠道，深度挖掘。隨著政商消費(fèi)的下滑和大眾消費(fèi)的崛起，酒水的大眾化消費(fèi)將是新常態(tài)，而高端白酒市場雖然下滑，但依然有剛性需求，就使得政商務(wù)消費(fèi)和消費(fèi)者自飲聚飲消費(fèi)的兩類消費(fèi)形態(tài)將長期并存。高端白酒多靠團(tuán)購渠道銷售，而大眾產(chǎn)品主要依靠渠道。在新常態(tài)下，大眾消費(fèi)將是酒水發(fā)展的主流，這就要求經(jīng)銷商要抓住各種銷售渠道，才能占領(lǐng)主流市場。

第四，做大規(guī)模，以量補(bǔ)質(zhì)。白酒產(chǎn)能的過剩和競爭加劇，導(dǎo)致了白酒價(jià)格的大眾化和競爭的同質(zhì)化，白酒的利潤也迅速下降，高端白酒的降價(jià)和酒企的業(yè)績壓力，以及酒類電商的低價(jià)銷售，進(jìn)一步壓縮了酒水經(jīng)銷商的利潤空間，低毛利將是經(jīng)銷商的新常態(tài)，利潤在下降，成本降不了，就必須靠規(guī)模、靠量取勝，以增加銷量來彌補(bǔ)利潤的下降，只有不斷做大規(guī)模，才能確保持續(xù)盈利。

第五，深度服務(wù)，建立品牌。在激烈的競爭中，消費(fèi)者的選擇越來越多樣化，終端渠道對產(chǎn)品的選擇也越來越多樣化，要長期守住渠道、凝聚消費(fèi)者，經(jīng)銷商就必須提升服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)方式，充分運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等工具的作用，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，在渠道中形成經(jīng)銷商的品牌粘性，以此建立自己的口碑和品牌。

第六，自主開發(fā)，轉(zhuǎn)型升級。長期以來，經(jīng)銷商夾在酒企和終端渠道之間，兩頭受壓，尤其是進(jìn)入新常態(tài)后，利潤下滑，經(jīng)營壓力劇增。那么，如何才能找到出路呢?對于那些已經(jīng)擁有大量的終端渠道、在渠道中建立了自己的優(yōu)勢、擁有強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商來說，還有一條捷徑，也是一個(gè)機(jī)遇，那就是找到有影響力的酒企開發(fā)屬于自己的酒水品牌，借機(jī)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，提升自己的主動權(quán)和利潤空間。

河南貴之樽酒業(yè)就是酒水經(jīng)銷商把握機(jī)遇，從一個(gè)經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型為品牌運(yùn)營商的典范，面對酒水市場整體利潤下降和大眾醬香酒崛起的現(xiàn)狀，他果斷找到了茅臺集團(tuán)白金酒進(jìn)行合作，成功開發(fā)了一系列大眾醬香產(chǎn)品，利用自己強(qiáng)大的分銷渠道和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，順利將產(chǎn)品鋪到全國，實(shí)現(xiàn)了在酒業(yè)新常態(tài)下的大轉(zhuǎn)型、大升級，一年就取得幾千萬的銷售業(yè)績。

像河南貴之樽酒業(yè)這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù)，從去年初茅臺集團(tuán)放開品牌開發(fā)名額之后，就吸引了近百個(gè)具有強(qiáng)大分銷渠道、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)等資源的經(jīng)銷商加盟，成功塑造了一大批酒水品牌運(yùn)營商。

新常態(tài)，每個(gè)經(jīng)銷商都將面臨新挑戰(zhàn)，如何定位、如何尋找機(jī)會就在于經(jīng)銷商能否找到適合自己發(fā)展的策略，是放棄酒行業(yè)轉(zhuǎn)行?還是繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)有渠道、現(xiàn)有產(chǎn)品做分銷?還是開發(fā)屬于自己的品牌實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?就看經(jīng)銷商在成都糖酒會的抉擇了。