小生可以肯定的說(shuō)，無(wú)論是廠商還是終端店，今年要想賺錢(qián)，處理掉積壓的庫(kù)存這是前提。當(dāng)把“庫(kù)存變成現(xiàn)金”成為生意經(jīng)營(yíng)的重要工作，不想寫(xiě)辦法是很難實(shí)現(xiàn)的。那么，這些庫(kù)存到底如何合理的處理掉呢?下面的幾個(gè)思路可以參考。

趁早處理

產(chǎn)生不良庫(kù)存時(shí)，越早處理越主動(dòng)，越晚越被動(dòng)。前面講過(guò)2個(gè)月基本上可以判定產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，那么動(dòng)銷(xiāo)慢或不動(dòng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，就要及時(shí)處理。很多人期望企業(yè)給予處理或者退回廠家，往往錯(cuò)過(guò)了最佳的處理時(shí)機(jī)。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)新品上市都會(huì)選擇淡季，2個(gè)月后正好是銷(xiāo)售旺季，而新品上市的定價(jià)往往比較高。如果這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠把價(jià)格下降1-2個(gè)價(jià)格檔，瞄準(zhǔn)相關(guān)的競(jìng)品，用大力促銷(xiāo)的方法，是容易解決庫(kù)存的，這樣的結(jié)果可能是不賺錢(qián)或略賠一點(diǎn)。但是如果錯(cuò)過(guò)最佳的時(shí)機(jī)，等到進(jìn)入淡季再解決，往往是半價(jià)都沒(méi)人要，很可能陷入越便宜越?jīng)]人要的境地。盡管企業(yè)可能會(huì)拿出一部分費(fèi)用來(lái)處理，但結(jié)果還是得不償失。

因此，我給經(jīng)銷(xiāo)商的忠告是：首先登記處理前產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，讓廠方代表確認(rèn);再制定處理方案，通知廠方代表備案或認(rèn)可，這樣待其他煙酒商處理時(shí)，可以要求給予一定的補(bǔ)償;最后處理的責(zé)任要到每個(gè)業(yè)務(wù)員，限時(shí)進(jìn)行處理，把損失控制在最小范圍。

經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，往往進(jìn)貨時(shí)促銷(xiāo)力度越大的產(chǎn)品，后期廠家可以拿出來(lái)的費(fèi)用就越緊張，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃!

團(tuán)購(gòu)消化

團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)：采購(gòu)品種比較單一，采購(gòu)數(shù)量比較大。

經(jīng)銷(xiāo)商平常一定要保持有幾個(gè)團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)，因?yàn)槊磕甓伎赡苡幸恍�滯銷(xiāo)的產(chǎn)品要處理，臨時(shí)抱佛腳是不靈的。團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)可以是機(jī)關(guān)、學(xué)校、工礦企業(yè)，團(tuán)體單位等，很多團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)不喜歡要“大眾化”的產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格透明度高，他們往往喜歡看上去有價(jià)值感而價(jià)格又實(shí)惠的產(chǎn)品，可以作為企業(yè)福利、食堂、防暑降溫產(chǎn)品等等。

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品需要把握重要的節(jié)假日節(jié)奏，如：春節(jié)、端午、五一、六一、高溫季節(jié)、中秋(國(guó)慶)、元旦等節(jié)日，其中以中秋和春節(jié)為“倒垃圾”的最好時(shí)節(jié)。這樣的渠道不透明，不會(huì)影響價(jià)格體系，即便是以后再推同樣的產(chǎn)品，也不會(huì)有什么大的“后遺癥”。

團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的七大來(lái)源及產(chǎn)品用途：

1) 生產(chǎn)性大型工礦企業(yè)：勞保、福利、節(jié)假日發(fā)放產(chǎn)品;

2) 軍隊(duì)：日常訓(xùn)練、拉練使用;

3) 政府：抗震、救災(zāi)采購(gòu)、節(jié)假日發(fā)放;

4) 會(huì)議承包商：會(huì)議禮品、會(huì)議用食品、飲料;

5) 展會(huì)承包商：周期性會(huì)議用飲料、食品、快餐;

6) 禮品公司：合作

7) 大型超市：節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)、買(mǎi)贈(zèng)

旺點(diǎn)消化

食品、飲料即食類(lèi)的產(chǎn)品在車(chē)站、碼頭、展會(huì)等場(chǎng)所的消化量非常大，而且消化速度非常快，由于這些場(chǎng)所比較封閉，消費(fèi)者往往沒(méi)有多大的選擇性，店家賣(mài)什么，消費(fèi)者就消費(fèi)什么。

旺點(diǎn)接受產(chǎn)品的理由非常簡(jiǎn)單，便宜是最大的武器，他們對(duì)批號(hào)的新鮮度不敏感，不會(huì)低價(jià)銷(xiāo)售，利用黃金檔口追求利潤(rùn)最大化，簡(jiǎn)而言之就是唯利是圖。這也恰恰是我們處理庫(kù)存的好去處，一個(gè)沒(méi)有能力處理疑難產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，一定不是個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，因此經(jīng)銷(xiāo)商也必須與轄區(qū)內(nèi)這些旺點(diǎn)保持良好的關(guān)系。

改禮盒裝

在中國(guó)北方的一些省份，或者三四級(jí)市場(chǎng)，人們有提東西“串門(mén)”的習(xí)慣。消費(fèi)者比較關(guān)注禮盒的價(jià)錢(qián)，是否滿(mǎn)足自己的心理價(jià)位，而對(duì)里面裝的什么是其次的。因此，利用中秋、春節(jié)這兩大節(jié)日，將一些滯銷(xiāo)品分裝成禮品包裝，是消化庫(kù)存比較實(shí)用的方法。

改禮盒裝需要提前籌劃，提前設(shè)計(jì)好禮盒，并預(yù)定制作，要提前做好數(shù)量預(yù)估工作，提前與終端預(yù)定堆頭、DM、帷幔、海報(bào)等物料，沒(méi)有堆頭的禮盒消費(fèi)也不會(huì)產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量。改裝禮盒的翻箱工作量很大，都要提前做好充分的準(zhǔn)備。

產(chǎn)品串換

在推廣產(chǎn)品時(shí)，總有些地方能推廣的好，而有些地方推廣的差，推廣差的經(jīng)銷(xiāo)商可以主動(dòng)聯(lián)系推廣好的經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)求協(xié)助，可以采用串換自己能賣(mài)的其他產(chǎn)品，來(lái)解決疑難的庫(kù)存。這種操作的難點(diǎn)是：以什么價(jià)格成交?一旦談好了價(jià)格，車(chē)輛不會(huì)放空，雙方也不存在因?yàn)殇N(xiāo)售返點(diǎn)的計(jì)算而為難。

活動(dòng)贊助

疑難庫(kù)存也可以采取贊助某些活動(dòng)的方式來(lái)進(jìn)行處理，如：會(huì)議、演出、體育賽事、平時(shí)訓(xùn)練專(zhuān)用、大型會(huì)議等等。贊助并不是白白送給人家，你也可以向公司申請(qǐng)一些地面?zhèn)鞑サ馁M(fèi)用，用產(chǎn)品串換廣告。