經(jīng)銷(xiāo)商如何巧讓廠(chǎng)家做“外腦”？

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，正面去請(qǐng)外腦費(fèi)用太高，那么，轉(zhuǎn)變思維的角度，巧妙地利用廠(chǎng)家的資源，把廠(chǎng)家當(dāng)成自己的“第一”外腦，以及善于“把廠(chǎng)家的外腦當(dāng)成自己的外腦使用”等等，其實(shí)，也是可以“條條大路通羅馬”、“曲徑通幽”地達(dá)到自己目的的。

一、經(jīng)銷(xiāo)商需要廠(chǎng)家做什么

處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其對(duì)于廠(chǎng)家的要求和期望是不同的。經(jīng)銷(xiāo)商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)需要廠(chǎng)家給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。

1. 起步階段

起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這時(shí)，如果作為廠(chǎng)家，能夠通過(guò)房產(chǎn)、車(chē)輛等動(dòng)產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠放開(kāi)手腳來(lái)去做，這是最好不過(guò)的支持了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷(xiāo)商的知恩圖報(bào)，而更加賣(mài)力的去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場(chǎng)。

其次，處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，需要廠(chǎng)家能夠提供一攬子市場(chǎng)支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營(yíng)觀念的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過(guò)廠(chǎng)家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠(chǎng)家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握操作市場(chǎng)的必要技能，從而能夠早一天成熟起來(lái)。

再次，經(jīng)銷(xiāo)商需要廠(chǎng)家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，往往初入市場(chǎng)，心理較為脆弱，需要廠(chǎng)家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿(mǎn)的激情。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠(chǎng)家對(duì)其市場(chǎng)操作的肯定，對(duì)其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時(shí)表?yè)P(yáng)，對(duì)其通過(guò)努力獲得的業(yè)績(jī)的物質(zhì)(比如返利)、精神(提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游)等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對(duì)其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。

最后，作為廠(chǎng)家，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷(xiāo)商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場(chǎng)，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤(竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤)，因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對(duì)于市場(chǎng)操作一片空白，往往更有創(chuàng)見(jiàn)性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。

2. 發(fā)展階段

首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，能夠市場(chǎng)提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為廠(chǎng)家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、客戶(hù)管理、庫(kù)存管理、物流管理等，通過(guò)依“法”辦事，經(jīng)銷(xiāo)商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。

其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)，就需要廠(chǎng)家派出人員，通過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)下游客戶(hù)，尤其是重點(diǎn)客戶(hù)，這不僅是幫助經(jīng)銷(xiāo)商，從另外一個(gè)層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌控整個(gè)市場(chǎng)。因此，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)的覆蓋率、占有率，對(duì)于發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其重要。

再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，還需要營(yíng)銷(xiāo)支持，這個(gè)支持，不僅包括營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)于各級(jí)渠道的促銷(xiāo)支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過(guò)教練模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也包括下游客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，這就需要通過(guò)以會(huì)代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來(lái)給予經(jīng)銷(xiāo)商全方位的支持。

最后，作為廠(chǎng)家，還要對(duì)處在這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商給予咨詢(xún)式、顧問(wèn)式銷(xiāo)售，要能夠扮演經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，要能夠適時(shí)根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息，研判未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)走勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、運(yùn)作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠(chǎng)商一體化的發(fā)展新模式。

3. 成熟階段

這個(gè)階段，作為廠(chǎng)家一定要做該做的、能做的、彌補(bǔ)短板的，進(jìn)行立體式幫扶。

首先，要在不違反整體經(jīng)銷(xiāo)商利益、廠(chǎng)家利益的前提下，給其提供最大限度的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨(dú)家代理，給其更大的市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍，通過(guò)給予其一定的“跑馬圈地”的權(quán)力，在充分地保證其利潤(rùn)最大化的同時(shí)，還能夠?qū)⑹袌?chǎng)做的更強(qiáng)、更大，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對(duì)壟斷性，通過(guò)相對(duì)壟斷，增強(qiáng)其盈利能力，以及對(duì)于廠(chǎng)家持久的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，在可控范圍內(nèi)，也可以實(shí)施OEM模式。

其次，作為廠(chǎng)家，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展深度協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行通路精耕，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)渠道、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行高密度的滲透，比如，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，減少或者消滅零發(fā)貨客戶(hù)，在渠道終端對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一深度溝通等，從而做精、做細(xì)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽(yù)度。

再次，成熟階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于市場(chǎng)較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商，更希望廠(chǎng)家去做一個(gè)好的裁判，好的市場(chǎng)秩序維護(hù)者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠(chǎng)家的管理不力，而出現(xiàn)市場(chǎng)秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血?dú)в谝坏�，由于竄貨、倒貨或者低價(jià)傾銷(xiāo)盛行，而讓自己該掙到的錢(qián)掙不到。因此，在這個(gè)階段，如果廠(chǎng)家能夠鐵起手腕抓市場(chǎng)管理，那么，作為經(jīng)銷(xiāo)商是感恩戴德，而對(duì)廠(chǎng)家心服口服的。

最后，成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商，還希望廠(chǎng)家有一個(gè)穩(wěn)定的政策，從經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、價(jià)格的保持、幫扶的力度等，都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經(jīng)銷(xiāo)商摸不著北。

總之，廠(chǎng)家不論做什么，都一定要扎根于市場(chǎng)，契合于經(jīng)銷(xiāo)商，而不是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，作為廠(chǎng)家只有根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展階段，探尋其內(nèi)在需求，合理搭配資源，才能真正地與經(jīng)銷(xiāo)商一道，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中，讓自己立于不敗之地。

二、把廠(chǎng)家作為自己的“第一外腦”

廠(chǎng)家之所以是廠(chǎng)家，之所以能夠成長(zhǎng)，之所以能夠把市場(chǎng)做大，肯定有其成功的地方。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，首要的就是要把廠(chǎng)家作為自己的第一外腦來(lái)用。如何來(lái)把廠(chǎng)家作為自己的“第一外腦”呢?

1. 把銷(xiāo)售人員當(dāng)成自己的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

很多廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員，都是非常優(yōu)秀甚至出色的，特別是近年來(lái)，中國(guó)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人隊(duì)伍快速崛起，他們既有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，又有扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)功底，實(shí)在是經(jīng)銷(xiāo)商不可多得外腦資源。因此，他們是應(yīng)該第一個(gè)要廣泛利用的外腦對(duì)象。

2. 廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)高層

這些高層，不僅有理論、有實(shí)踐，而且，很多廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)高管，還都具有著較強(qiáng)的管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力。因此，作為經(jīng)銷(xiāo)商，如果能夠與他們建立一種定期的高層互訪(fǎng)，或者主動(dòng)到廠(chǎng)家“拜師學(xué)藝”，就可以學(xué)到很多自身不具備的管理技能、領(lǐng)導(dǎo)水準(zhǔn)等。

3. 廠(chǎng)家的其他職能部門(mén)

如果經(jīng)銷(xiāo)商善做客情關(guān)系，通過(guò)定期到廠(chǎng)家，與廠(chǎng)家物流、客服、庫(kù)管、財(cái)務(wù)等職能部門(mén)人員廣泛溝通與交流，也可以提升自己配送、服務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算、決算、安全庫(kù)存等方面的管理技能，從而借助廠(chǎng)家的規(guī)范，來(lái)水漲船高地達(dá)到自己的規(guī)范。

三、把廠(chǎng)家的“外腦”當(dāng)成自己的“外腦”

近年來(lái)，很多廠(chǎng)家在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)不斷地聘請(qǐng)一些外腦，即咨詢(xún)公司來(lái)為廠(chǎng)家做規(guī)劃與提升。這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。通過(guò)咨詢(xún)公司服務(wù)廠(chǎng)家、服務(wù)市場(chǎng)的間隙，經(jīng)銷(xiāo)商就可以采取“拿來(lái)主義政策”，見(jiàn)縫插針地把咨詢(xún)顧問(wèn)請(qǐng)到自己家中來(lái)，好煙好茶好酒招待，讓他們?yōu)樽约旱氖袌?chǎng)運(yùn)作把脈和診斷，虛心傾聽(tīng)他們的建議，更多地學(xué)到咨詢(xún)公司系統(tǒng)、規(guī)范而創(chuàng)新性的東西。

總之，在資源不足的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商利用外腦為自己的發(fā)展推波助瀾，確實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。通過(guò)把廠(chǎng)家當(dāng)外腦，巧用廠(chǎng)家的外腦，以及將一些外腦專(zhuān)家請(qǐng)進(jìn)來(lái)，自己主動(dòng)走出去等等形式，經(jīng)銷(xiāo)商都可以實(shí)現(xiàn)自己少花錢(qián)甚至不花錢(qián)而借用外腦的目的。其實(shí)，很多事情不是不可能，關(guān)鍵是你想不想，要不要，只要你想，你要，你就可以做得到。

崔自三：經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家;著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。