史上最全白酒終端鋪市問題應(yīng)對實戰(zhàn)技巧(3)

十四、包裝差、酒質(zhì)量口感不好、上頭

拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反映，而產(chǎn)生不好品質(zhì)定位。

應(yīng)對招術(shù)：

1、延續(xù)老板話題，尋找信息來源(確認(rèn)是消費者的反映還是店主的托詞)。

2、從產(chǎn)品的飲用方式和酒質(zhì)特點解釋。

3、從其他店的售賣情況或從來品口味測試情況來分析。

十五、長期銷售你們的產(chǎn)品，從來沒有得到什么獎勵

拒絕背景：客戶和公司具有長期供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，卻沒得到額外獎勵導(dǎo)致心理失衡。

應(yīng)對招術(shù)：

1、分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來的利潤。

2、推薦帶有促銷政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。

十六、上次進(jìn)的貨還有，沒怎么賣，現(xiàn)在先不要

拒絕背景：確實有貨，但是賣不動

應(yīng)對招術(shù)：

查看進(jìn)貨時間，詢問進(jìn)零售價格，并由此做出有效建議。

十七、你們對破損的產(chǎn)品不調(diào)也不退，還不如其他廠家

拒絕背景：銷過或者正在銷售公司的產(chǎn)品，因為促銷產(chǎn)品沒有說明，造成誤解，確實破損造成損失，期望得到幫助。

應(yīng)對招術(shù)：

1、弄清產(chǎn)品破損原因，并向客戶提出建議。

2、結(jié)合當(dāng)前的政策或者與上級溝通后給予解決。

3、對公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容及客戶應(yīng)該給予的配合做出說明，繼而來開展下一步的推銷工作。

十八、銷的好時，你們控制不放貨，銷的不好時你們又來推銷

拒絕背景：因為配送或產(chǎn)能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，客戶對服務(wù)不滿。

應(yīng)對招術(shù)：

1、委婉解釋供貨欠缺的原因，并對客戶致謙意，了解目前的售賣情況。

2、介紹公司今后對配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在合諧的氣氛中給予客戶信心。

十九、再等一段時間，下次再要

拒絕背景：產(chǎn)品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行不賣也行，為擺脫推銷的糾纏而出現(xiàn)的情緒化拒絕。

應(yīng)對招術(shù)：

1、尋找能引起客戶關(guān)注的理由或話題和他聊天進(jìn)行心理拉邊。

2、對已有產(chǎn)品進(jìn)行整理，并尋找機會就新的產(chǎn)品和促銷政策與其溝通。

二十、以前賣過你們的產(chǎn)品，銷售很慢，現(xiàn)在不想賣了

拒絕背景：以前賣過，回貨太慢，甚至一件不賣，造成積壓。

應(yīng)對招術(shù)：

1、首先從老板的問題中引出不好賣的原因，詢問競品措施。

2、針對結(jié)果，做出公司增加消費者拉力，售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。

以上是筆者總結(jié)的一些鋪市過程中，業(yè)務(wù)員容易遇到的一些語言應(yīng)對問題，每一個應(yīng)對招術(shù)都是作者反復(fù)推敲而總結(jié)，不一定完全有用，但絕對對鋪市有一定的幫助!