史上最全白酒終端鋪市問題應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技巧(2)

七、不知道能不能賣，先放這幾件，賣完再結(jié)賬

拒絕背景：產(chǎn)品在此銷售一般基礎(chǔ)薄弱，客戶接受產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險(xiǎn)，或以賒賬為借口拒絕。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、提供有效促銷政策的產(chǎn)品，用利潤來吸引，并告訴此活動(dòng)有限制時(shí)間，引起老板的注意。

2、從產(chǎn)品銷售過程的及時(shí)跟蹤與反饋，售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾，打消其顧慮。

3、給老板明示，自己只是給公司打工的，領(lǐng)導(dǎo)不讓這樣搞，否則的話我就要被開除了!我一個(gè)月就1500元錢，不敢這樣做，博得老板的同情。

八、老板只從二批處取貨

拒絕背景：老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接價(jià)與公司的供貨差價(jià)不大甚至沒有差別。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

從公司的售后服務(wù)、促銷政策、新品推薦、信息共享等方面，比較兩種供貨方式的優(yōu)劣，強(qiáng)調(diào)公司直接供貨的優(yōu)勢(shì)。

九、貨架太小，沒有地方放，賣賣再說

拒絕背景：借口貨架太小，已經(jīng)擺滿或者地方確實(shí)太小。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、站在客戶立場(chǎng)，避開推銷的話題。

2、擦拭產(chǎn)品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動(dòng)作。

十、你們產(chǎn)品競相壓價(jià)，沒有利潤

拒絕背景：產(chǎn)品鋪貨率高，客戶為了搶生意，競相砸價(jià)，零售利潤降低。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來消費(fèi)者購買的方便性以及起到帶動(dòng)其他產(chǎn)品的連帶銷售。

2、詢問現(xiàn)在零售價(jià)格下降的原因，強(qiáng)調(diào)今后的控制和改善措施。

3、在新推產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定，促銷政策，過程控制方面給予信心。

十一、這么多品種，價(jià)位差不多，酒都那樣，有一種就可以了

拒絕背景：客戶已經(jīng)有本品(或競品)的某個(gè)品種，不想再接受本品另外的品種，缺乏全分銷概念。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、用路線卡向客戶展示鄰店多品種，多規(guī)格的銷售實(shí)況。

2、分析單一品種、規(guī)格、價(jià)位造成的客源流失，以及對(duì)他生意的影響。

3、為滿足消費(fèi)者百分之百的需求，向其做產(chǎn)品推薦。

十二、只能賣低檔產(chǎn)品，高檔的賣不掉

拒絕背景：長期銷售低檔產(chǎn)品或者曾經(jīng)銷售過高價(jià)位的沒有成功，繼而對(duì)產(chǎn)品形成定位。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、以聊天形式，從低檔面進(jìn)入話題，分析目前高中低檔酒的行業(yè)形勢(shì)，不用太專業(yè)，但是要讓老板聽得懂。然后明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

2、溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況，以及對(duì)他生意的影響，同時(shí)補(bǔ)充一些消除其銷售顧慮的話語。

十三、你們公司的產(chǎn)品價(jià)位高，其它公司的價(jià)位低

拒絕背景：主推或老板主銷的產(chǎn)品，和別的同規(guī)格的競品比較價(jià)位高，或因?yàn)闈q價(jià)幅度大，而導(dǎo)致老板產(chǎn)生價(jià)位高的印象。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、對(duì)競品的價(jià)格設(shè)定及促銷活動(dòng)要了如指掌，業(yè)務(wù)員對(duì)本品與競品差異性要有明晰的認(rèn)識(shí)。

2、逃脫產(chǎn)品價(jià)格比較的泥沼，用服務(wù)的質(zhì)量，產(chǎn)品的回貨率以及低訂單多品項(xiàng)的進(jìn)貨方法來迂回說服。

3、收集合理數(shù)據(jù)對(duì)比競品狀況建議上級(jí)采取合理的應(yīng)對(duì)措施。