導(dǎo)讀：對于湖南的小酒市場，業(yè)內(nèi)有言：“得湖南者得小酒天下”，湖南也就成為兵家必爭之地，尤其是對于小酒而言，酒中酒霸、小郎酒、瀘小二等品牌競爭是異常激烈。也正是在各方爭雄的市場背景下，五糧液公司“干一杯”卻能快速崛起，在湖南的小酒市場銷售過億，闖出一片天地，而筆者就為您揭秘五糧液公司干一杯在“小酒天堂”的雄起之路。

大品牌強投入，巧分配高回報

持續(xù)強勁的品牌投入。五糧液公司“干一杯”依托五糧液強大的品牌實力，為其進(jìn)行品牌及品質(zhì)背書，同時在名酒轉(zhuǎn)型民酒的行業(yè)調(diào)整下，順勢而為，果斷出擊，在湖南小酒市場的廣告宣傳投入不遺余力，實現(xiàn)高強度、廣范圍、全覆蓋立體式廣宣效果且持久。除了配合高空廣告，“干一杯”還聯(lián)合湖南電視臺等六家湖南省內(nèi)媒體，借助媒體資源平臺，實現(xiàn)品牌宣傳的高密度“轟炸”，在消費者心中迅速樹立品牌形象。

合理分配利潤空間。“干一杯”在大舉進(jìn)入湖南小酒市場的同時，對市場上的主要競爭產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，抓住經(jīng)銷商對于利潤空間的需求，采取“對位競爭”的營銷思路，根據(jù)主要競品的出廠價及市場零售價來設(shè)置“干一杯”自身的產(chǎn)品定價和利潤空間。在價位設(shè)置上，在廠家大力度支持的基礎(chǔ)上，保證經(jīng)銷商利潤空間略高于競品，還嚴(yán)格執(zhí)行市場既定價格，打擊查處竄貨等現(xiàn)象，全力維持渠道層級利潤穩(wěn)定。

核心聚焦餐飲，渠道精耕細(xì)作

五糧液公司“干一杯”在進(jìn)入湖南市場之后，通過聚焦核心資源，重點布局餐飲渠道并不斷深入精耕，先讓一部分的核心消費者進(jìn)行消費飲用，再借助這批核心消費者的口碑效應(yīng)來進(jìn)一步擴(kuò)大品牌宣傳。“干一杯”選擇餐飲終端重點突破，實現(xiàn)“三面出擊”：

第一是立足市場調(diào)研信息，對餐飲渠道資源進(jìn)行層級劃分和區(qū)域細(xì)化。“干一杯”派出業(yè)務(wù)團(tuán)隊重點搜集整理餐飲終端資源，并將掌握餐飲網(wǎng)點按照整體規(guī)模實力和動銷能力，完成ABC三個層級的劃分;同時，將所在區(qū)域的餐飲終端細(xì)化為若干片區(qū)，分派精干的業(yè)務(wù)人員逐店拜訪及跟進(jìn)式服務(wù)，在短時間內(nèi)迅速拿下數(shù)百家優(yōu)質(zhì)餐飲網(wǎng)點;

第二是客情維護(hù)前入，依托品牌實力和利益刺激實現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨。在前期產(chǎn)品鋪市過程中，“干一杯”針對于規(guī)劃內(nèi)的餐飲終端網(wǎng)點，不僅以高于競品的利潤空間為保障，而且還以更大力度的贈品搭配來進(jìn)行更大強度的利益驅(qū)動和政策支持，同時與終端店老板及服務(wù)員進(jìn)行有效的情感置換和利潤獎勵，大力激發(fā)其內(nèi)在推廣促銷心理;

第三是鎖定核心消費者，營造市場氛圍，培養(yǎng)消費習(xí)慣。因為餐飲終端作為與消費者交流互動最為緊集的地方，尋找核心消費者和意見領(lǐng)袖，能夠迅速營造其整體的消費氣氛和市場氛圍，帶動更多人嘗試飲用，最終實現(xiàn)消費者沉淀。

終端有效拉動，全面助力促銷

五糧液公司“干一杯”在順利進(jìn)入餐飲終端之后，持續(xù)保持對產(chǎn)品的推薦和動銷，除了投入高空廣告和市場氛圍營造，對于餐飲渠道進(jìn)行精耕以外，“干一杯”還持續(xù)跟進(jìn)對終端網(wǎng)點的服務(wù)與促銷工作。

重點營造終端店內(nèi)氛圍。無論是終端店門頭、堆頭、還是店內(nèi)廣告牌、菜單廣告、以及墻體廣告、KT板等，只要是涉及終端生動化建設(shè)的有效物料投入，“干一杯”都予以最大力度的支持，并提供全方位的跟進(jìn)式服務(wù)。同時，將終端店老板自身的宣傳訴求和傳播要素整合進(jìn)“干一杯”的廣宣物料上，在減少客戶費用投入、實現(xiàn)自身品牌宣傳的同時，還與餐飲終端實現(xiàn)良性的深層次情感交流，進(jìn)一步了解到客戶信息和市場需求。

總之，五糧液公司“干一杯”在湖南小酒市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，能夠迅速崛起，憑借的就是深入的市場調(diào)查、合理的利潤分配空間，核心聚焦餐飲渠道并精耕細(xì)作等一些列系統(tǒng)化的渠道運營思路和市場操作策略，從而實現(xiàn)對餐飲終端氛圍營造和消費者拉動。