伴隨著經濟進入深長期地調整，酒類行業也在經歷著一番深度調整和重構的過程。不少酒企開始謀求轉型升級：有些企業學習勁酒、六個核桃等快消品模式;有些企業打通了電商的任督二脈，緊隨互聯網+的大潮;有些企業則另辟蹊徑，朝著精細化的方向發展。那么，白酒如何實現精細化操作呢?

step1

白酒為何要精細化操作?

白酒的黃金十年之所以沒有實現精細化，在一定程度上受到政務消費的影響，品牌的作用力或深或淺。而隨著消費的碎片化和消費升級，政商務消費大環境發生變化，白酒重回老百姓的餐桌上，這時的快消品屬性逐漸顯現出來。這也可以從各大品牌重回大單品戰略上得到印證。消費者集中消費的地方，就是酒企精耕細作的市場所在。

step2

什么樣的酒企適合精細化操作?

一般來說有自己的暢銷單品或根據地市場，或者該市場有一定的銷售規模做支撐，都可以開展精細化以此來進一步提升市場份額。通常意義上的標準，就是縣級市場規模達到500萬以上、地級市場規模達到1000萬以上均可以開展白酒的精細化。

step3

白酒的精細化怎么開展?

1、根據市場規模組建團隊

團隊人數根據市場規模、區域地盤大小、渠道細化程度來確定，沒有固定的標準。通常來說，500萬的縣級市場采取的是1+5模式，即一個帶隊的主管加5個業務員;1000萬的地級市場采取的是1+10模式，即一個主管加10個業務員。業務員又要分成酒店、流通、鄉鎮，團隊中帶隊的主管尤為重要，關系到整個市場策略能否得到貫徹執行。

2、梳理產品線，確定核心大單品

以前的產品全渠道、全價格覆蓋策略要進行調整、梳理。精細化講究產品的聚焦，一定要找到適合市場發展的主銷產品出來著力培育，產品過多，業務團隊的重心不集中，發力點就會分散。

另外，市場上一定要有一款以上的暢銷單品，不管是哪個價格段。

3、弱化一批，直控終端

開展精細化的市場，一批商做市場的功能會被弱化，要重新界定一批商的利益點，進行利益點再分配。這些終端網點都被廠家掌控了，由廠家的業務員直接對終端網點進行服務和賣貨。

4、網點摸排，網點分類

精細化運作要求我們把市場上所有能夠賣貨的網點都找出來，不管大小。找出來后再根據賣貨能力的大小進行ABCD分類，制定政策。這里強調的是，大小網點的政策一定是等同化的。

ABCD類網點的支持差異性體現在：員工拜訪頻率的服務及網點有獎陳列費用支持上。對于一些核心網點，確有賣貨能力的網點，公司可以根據自身運營情況組織這些網點老板自駕游等活動，以此來凝聚網店的信心，保護產品價格體系的穩定。

5、組建聯盟，細分渠道

精細化運作后，白酒企業投入的資源加大、費用大幅攀升，勢必會嚴重打擊一級商的積極性。要動員該市場的經銷商組建聯盟體，把核心產品的經銷商全部納入進來組建成一個配送商，運營交給廠家，這些配送商按照股本出資金即可。

核心單品、核心產品必須交給配送聯盟體來配送，確保大的生意份額掌握在廠家手上;同時，因為品牌影響力的不斷提升，一些大商或團購商提出的合作要求盡量用定制產品和團購產品來滿足，最大限度擠占市場份額，營造市場旺銷氛圍。

6、價格倒推，穩定市場

一是價格后反模式的必要性。與合作網點進行了簽約，除了全年的陳列獎支持，就是統一供貨價后的返利支持，一般采取季返加年返的模式，如果有網點爛價沖市場，他的返利就會取消，刀把始終掌握在廠家手上;

二是控制了給到消費者的價格，不會人為拉高，也不會人為降低，讓消費者覺得產品的性價比始終最高;

三是消除了網點進貨的顧慮，不要擔心壓貨受損失或價格下調，因為他們的利潤是固定的，要想多賺錢只有靠積極推薦、多賣貨來實現;

后返模式產品的推行不能太多，僅針對暢銷產品或主力產品即可，全部推行會讓市場一潭死水，市場攪動不起來，所以什么事情都要適可而止。

7、資源聚焦，打造品牌

可以說，精細化開展以來，渠道促銷的活動我們越做越少，而針對消費者的活動越做越多，也讓我們更快速地明白消費者想要什么，什么樣的活動消費者最喜歡，讓我們第一時間采取措施來進行調整和應對。

8、深耕市場，釋放鄉鎮市場潛力

做精細化后，鄉鎮市場的潛力進一步得到釋放。城區市場受大品牌的影響多，電商崛起及移動互聯的盛行又讓信息更扁平，消費的趨同效應和個性化效應同步顯現和增加，地方品牌及中小酒企在大城市及城區的生存空間受到進一步的擠壓。鄉鎮市場的消費升級及市場凈化可以幫助我們新增近一半的市場份額，牢牢占據金字塔的最底層，夯實我們產品的群眾基礎。

9、抓牢酒店，酒店合作多樣化

精細化運作就是要把以前丟掉的酒店市場撿起來!曾經的雞肋市場在如今的精細化市場掌控下要重新煥發生機。除了專門的酒店人員負責酒店拜訪和服務外，對酒店的運作要進行系統升級。譬如根據酒店的客源狀況、經營方向進行分類，分別挑選不同的產品進行合作。對酒店要進行任務考核，挖掘酒店的現場賣酒能力，增強酒店合作的參與感。