中小型酒企激活團(tuán)隊(duì)要狠抓這3件事(2)

二、建立服務(wù)監(jiān)督體系，實(shí)現(xiàn)組織自運(yùn)行。狹義的銷售組織僅指銷售部門，而在廣義的概念中，能夠使企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)給目標(biāo)客戶提供超過競(jìng)品價(jià)值的服務(wù)組織均可以稱為銷售組織。而從權(quán)利制衡角度和企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度來說，銷售組織內(nèi)部可根據(jù)其功能分為策略制定和資源分配部門、銷售執(zhí)行和推進(jìn)部門以及監(jiān)督服務(wù)部門。三部門的設(shè)立采取“三權(quán)分立”原則，構(gòu)成的內(nèi)在邏輯是沿著企業(yè)人力/物力資源分配、使用和監(jiān)督來進(jìn)行組織構(gòu)架，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)意義上的戰(zhàn)略發(fā)展部、銷售部和市場(chǎng)部。其中最為核心的部門、顯而易見是戰(zhàn)略發(fā)展部，要對(duì)一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展速度和質(zhì)量、發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和核心能力的重大選擇、規(guī)劃及策略。同時(shí)為實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)所做的短期戰(zhàn)略實(shí)施路徑中的目標(biāo)制定和資源匹配規(guī)劃。而在中小型企業(yè)中，戰(zhàn)略發(fā)展部往往由企業(yè)的中高層人員甚至是“一把手”直接擔(dān)當(dāng)，這也就是中小型企業(yè)戰(zhàn)略短板的原因所在——更加注重時(shí)效性和短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是多維競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略目標(biāo)的制定決定了企業(yè)資源分配的權(quán)重和方向，也使企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中不迷失、不走偏。銷售組織的執(zhí)行力直接影響企業(yè)資源投入的時(shí)效性和產(chǎn)出比。這也是前文提到銷售組織管理的難度所在。高效的執(zhí)行組織能使企業(yè)資源精準(zhǔn)、快速的到達(dá)所使用的環(huán)節(jié)、按照預(yù)期影響目標(biāo)單元、推動(dòng)短期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。那么監(jiān)督服務(wù)部的功能就是保證資源按照預(yù)期投放、并對(duì)投放結(jié)果進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。一方面為銷售組織考核提供內(nèi)容，另一方面為戰(zhàn)略路徑的后期推廣工作提供修正依據(jù)。

三、跳出管理“大忌”，提升組織效力。作為一個(gè)企業(yè)的管理者，通過對(duì)組織構(gòu)架的設(shè)計(jì)、崗位“責(zé)權(quán)利”的分配和核心工作的獎(jiǎng)懲制度來建立符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，是管理工作中的頭等大事。在中小型企業(yè)中最常見的幾種弊病，集中凸顯了管理的短板所在。

第一即是“能人管理”。因?yàn)殇N售是第一位，所以銷售組織的管理者往往是現(xiàn)有銷售組織中、銷售能力最強(qiáng)者，這種很強(qiáng)的個(gè)人銷售能力實(shí)際上代表了整體銷售組織的上限。但企業(yè)的管理并不僅僅是銷售，作為管理者更加應(yīng)該是制度的制定者、鞭策者，承擔(dān)的是“造鐘人”和“報(bào)時(shí)人”的角色。

第二是“獎(jiǎng)懲滯后”問題。企業(yè)的發(fā)展猶如一架行使的馬車，一旦出現(xiàn)方向偏差、執(zhí)行問題，需要快速用“鞭子”將其拉回到既定軌道上。而在發(fā)展中起到積極作用和引導(dǎo)性影響力的人或事件時(shí)，需要快速激勵(lì)。以期使組織上下更加清晰明確策略方向和價(jià)值取向。否則當(dāng)企業(yè)發(fā)展遇見重大挫折時(shí)，不但失去回避、拯救的機(jī)會(huì)，甚至連走偏的原因、走偏的時(shí)間都找不到。

第三是“以人定崗”問題。這也許是企業(yè)管理進(jìn)階最明顯的一個(gè)標(biāo)示，從“以人定崗”到“以崗定人”，說明企業(yè)發(fā)展有了規(guī)劃和目標(biāo)，并制定了詳細(xì)的實(shí)施路徑，為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)制定了與之匹配的組織策略。這是人力資源管理的提升，從“這個(gè)人能力很強(qiáng)、能給公司帶來什么”到“企業(yè)需要什么樣的人才”思想的轉(zhuǎn)變。第四是“朝令夕改”問題，管理制度的不嚴(yán)謹(jǐn)、組織目標(biāo)的不清晰、甚至組織內(nèi)部信任缺失等等都會(huì)造成企業(yè)政令的反復(fù)問題。導(dǎo)致員工無(wú)法正常開展工作、總是容易被問題追著走，長(zhǎng)此以往容易使員工對(duì)工作沒有成就感、對(duì)企業(yè)失去信心，同時(shí)也凸顯出企業(yè)對(duì)目標(biāo)方向的不堅(jiān)定。要想改變這種情況，要從組織目標(biāo)下手，企業(yè)決策的過程應(yīng)該是一個(gè)完整流程而不是通過個(gè)人喜好或者直覺來判斷的，最簡(jiǎn)單的做法也就是從最基礎(chǔ)的規(guī)章制度開始，做足充分的內(nèi)部評(píng)估、外部調(diào)研。彈性的管理是必要的，只要目標(biāo)方向確定，在風(fēng)云突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中需要企業(yè)做出及時(shí)的調(diào)整來應(yīng)當(dāng)，保持與公司員工暢通的溝通機(jī)制，能使決策變動(dòng)不顯得突兀隨意，也能有效避免造成信心危機(jī)和認(rèn)知沖擊。