“做關系、賣面子、給回扣”曾經是白酒團購市場運作的三部曲。隨著團購市場的成熟和銷量的增長，團購儼然成為了一些企業特別是地方賴以生存的主要手段。但是隨著國家限制三公消費政策的出臺，團購已成為很多企業看得到夠不著的地方了!

其實通過大量的一線名企的團購方式我們發現酒企/團購經銷商可以通過團購產品優化、薪資結構調整、團購推廣執行等方面的系統化建設，實現團購市場運作的轉型與突破。

第一部分 定位準確、空間合理、產品專屬

1、市場定位

區域市場的白酒消費分為三種典型的消費形態：政務消費、商務消費、友聚消費;基于區域市場的消費形態，以政務消費、商務消費為切入點的團購產品市場定位是最為合理的;

在價格檔位的布局方面，可以根據區域市場的主流政務、商務消費的價格檔位進行選擇，可以略高于現有主流消費檔位，但不宜過高，以免出現消費群體的偏移;在產品線布局方面，可以選擇兩款產品，組成系列產品線，分別針對政務消費和商務消費兩個群體。

2、價格設置

團購的定價需要遵循“低于市場零售價，高于終端進價”的定價原則。低于市場零售價格，既滿足了團購客戶的消費利益點(價格較低更為劃算)，又能夠保障企業/經銷商正常的產品利潤空間，還能夠使企業/經銷商享受到銷售層級縮短帶來的直觀收益;

高于終端進價，從價格機制上保證了團購產品不外流，并且使得流通渠道的煙酒店能夠正常進行團購銷售，保障了產品和市場的穩定性。

3、團購專屬

團購產品的區隔化操作，主要是為了避免團購產品擾亂產品的流通市場運作;消費群體的個性化、專屬化、定制化消費需求是產品設計開發的出發點。

真正有競爭力的團購產品，一定是針對目標群體消費需求的個性化定制產品。只有真正做到團購產品的定制化，有效實現了白酒品牌文化、地域文化、消費群體、消費需求的結合，取得了很好的市場反饋。

第二部分 體驗消費 消費引導 合理薪酬

1、體驗消費

請吃飯、送禮品、賣產品是現有各區域市場“品鑒會”的常態。只有把消費領袖當成消費者專家、消費者代表，充分聽取與尊重其意見與建議，才能使得品鑒會真正起到品鑒會的作用。

在品鑒會的實施過程中，6-8人的小型品鑒會、書友品鑒會、文友品鑒會、釣友品鑒會等形式的小型品鑒會的效果更為顯著和明顯。

2、消費引導

設立團購顧問(意見領袖)的工作重點是已經實現團購銷售的產品引導消費;其工作職能方面就是團購產品的動銷。

設置團購顧問崗位，引導團購客戶的產品消費和快速消費，加速“產品銷售—產品消費—產品再次銷售”的消費環節，促使團購單位/團購客戶進入團購銷售的良性循環。

3、合理薪酬

自主性與靈活性銷售政策是銷售人員能夠“一店一策”的進行團購客戶公關的前提。基本工資+提成的薪資結構能夠保證企業市場費用的可控性，坎級提成的方式則能最大限度的調動銷售人員的積極性與主觀能動性，同時具有很好的市場靈活性操作空間。

在進行團購銷售的過程中，往往存在兼職團購銷售人員具備很好的銷售能力，但銷售費用掌控難的情況，此時按照以終端供貨價為基數，市場零售價為封底，在此價格區間靈活操作，自行分配銷售費用與銷售提成，解決了銷售靈活性與費用可控性的問題。

這樣既保證了市場運作的靈活性，又保障了企業銷售費用的可控性，才能真正激發銷售人員的銷售熱情與主觀能動性。

產品定位、價格空間設置、團購產品區隔是團購產品選擇與打造的核心要素，只有以目標群體為基點的團購產品才能最大化的滿足目標群體的消費需求;只有引導目標群體實現品牌體驗、充分尊重意見領袖的消費主張，團購推廣才能事半功倍;在進行團購銷售的同時，積極推動團購產品的動銷，才能使得團購市場拓展健康、良性循環;

兼顧市場操作的靈活性與銷售費用的可控性，是團購薪資體系的出發點，在薪酬體系與制度范圍內，最大限度的給予銷售人員操作靈活度，才能最大限度的激發銷售人員的主觀能動性，才能實現團購銷售的可持續性和穩定性。