光瓶酒的運(yùn)作思考

背景：目前光瓶酒市場(chǎng)主要以大單品為主，單品容量大概為15—20個(gè)億，主要有牛欄山、紅星二鍋頭、炸個(gè)罍子、金裕皖酒等主要大單品占有市場(chǎng)的主要份額，所以現(xiàn)在的光瓶酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈。

整個(gè)光瓶酒分布有華北地區(qū)(北京、天津、河北、內(nèi)蒙、山西)，華東地區(qū)(上海、江蘇、安徽、山東、山西、福建)，華中地區(qū)(河南、湖北、湖南)，華南地區(qū)(廣東等)像北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南是白酒的必爭(zhēng)之地。

光瓶酒啟動(dòng)主要從以下兩個(gè)方面考慮：

市場(chǎng)的選擇從縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作

1、要做到三點(diǎn)：

(1)摸網(wǎng)點(diǎn)：針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析出適合消費(fèi)本公司產(chǎn)品的消費(fèi)者在哪些終端網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)，針對(duì)這些終端進(jìn)行有效的資源投入拉動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。

(2)掃盲點(diǎn)：針對(duì)前期市場(chǎng)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)到的網(wǎng)點(diǎn)和新開(kāi)的空白網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的統(tǒng)計(jì)分析，找對(duì)的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)。

(3)建重點(diǎn)：針對(duì)于我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，動(dòng)銷(xiāo)好的與人流量大的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，做成形象點(diǎn)，起到品牌宣傳和價(jià)格標(biāo)桿的作用。

2、要做到三通：

(1)市場(chǎng)三通網(wǎng)格化：

銷(xiāo)售網(wǎng)格化的作用：

1》是一個(gè)有力的培訓(xùn)與激勵(lì)工具

布萊爾和穆頓經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)得知，在初次使用網(wǎng)格圖對(duì)自己的銷(xiāo)售方式進(jìn)行評(píng)分的時(shí)候，83%的人認(rèn)為自己對(duì)顧客達(dá)到圖中所示的9.9的程度，但是經(jīng)過(guò)以網(wǎng)格圖為內(nèi)容的培訓(xùn)后，這個(gè)百分比降低到了33%;

這主要是由于經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)著名營(yíng)銷(xiāo)案例的學(xué)習(xí)，通過(guò)與成功同事的交流，他們就會(huì)對(duì)自己一個(gè)更加直接的對(duì)比，于是對(duì)自己的肯定因素就顯著降低了。

2》是一個(gè)績(jī)效考核量化工具

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為的細(xì)致觀察，從而在銷(xiāo)售網(wǎng)格圖上可以找到相應(yīng)的位置，而這個(gè)位置，從而對(duì)銷(xiāo)售方式進(jìn)行評(píng)分，而這一實(shí)際評(píng)分不但是績(jī)效考核的量化分?jǐn)?shù)，而且是營(yíng)銷(xiāo)人員尋找自己的差距的一個(gè)重要工具。

3》是一個(gè)直觀的銷(xiāo)售分析工具

銷(xiāo)售網(wǎng)格圖不但對(duì)具體銷(xiāo)售人員有管理價(jià)值，而且對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售管理體系都有價(jià)值，通過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售網(wǎng)格圖的分析，可以將一個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售周期標(biāo)示在銷(xiāo)售網(wǎng)格上，并據(jù)此改進(jìn)繁瑣冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

(2)終端三通密集化

終端三通密集化即是：路路通、店店通、人人通

縣鄉(xiāng)村核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：一個(gè)村1個(gè)核心店，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個(gè)核心店，縣城70個(gè)核心店，公司將采取重點(diǎn)資金、資源、以及重點(diǎn)運(yùn)作方式打造成樣板形象店;

核心店必須有專(zhuān)人全面負(fù)責(zé)，核心終端的客情服務(wù)工作以及形象工作的工程打造工作是核心終端統(tǒng)一形象原則、統(tǒng)一門(mén)頭廣告、統(tǒng)一內(nèi)部裝飾、統(tǒng)一內(nèi)部展示、統(tǒng)一內(nèi)部促銷(xiāo)等。

簡(jiǎn)化組織、促進(jìn)快速發(fā)展

光瓶酒企業(yè)更適合采用簡(jiǎn)化組織架構(gòu)，強(qiáng)化中央決策平臺(tái)、打造集權(quán)和授權(quán)體系企業(yè)要專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)工作中“營(yíng)”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓(xùn)等工作經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中的銷(xiāo)的工作，即產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)隊(duì)伍管理等。